开盘后一个月左右，江峻受李遥的委托，终于说动侯雅欣入职嘉永集团，加入到江峻的团队里，作为舆情主管，负责嘉永集团的品牌建设、舆情监控、舆情处置等工作。
由于开盘效果良好，董事会考虑趁热打铁，加推6号楼。李遥也要求策划部对加推的6号楼重新制定价格表，陆皓也向前期部下达了为6号楼取证的指令，一旦取证马上进行二次开盘。
但是由于嘉永集团三月份才取了一批证件，而且很快就涨了价格，第二批预售证的申请就没有那么容易了，经过两个多月的等待，首批房源基本上要售罄了，第二批房源的预售证还没有消息。
或许是等西山珺府第二批预售证等得有些着急了，6月上旬的一天，爱房经纪的周锐找到李遥，要求多推货源，面对这样一个热销楼盘，经纪人全都觉得不解渴，希望能多带客，多卖房挣取更多佣金。
李遥说：“这次开盘效果这么好，你们还没有赚够啊？”
周锐说：“赚钱哪有够的？谁跟钱有仇啊？”
李遥点点头说：“说的是。你们带客成交比例有多少？”
周锐边算边说：“我们统计你们从开盘到现在一共卖了94套了，我们成交了26套，占27%，我们家的客户资源是最多的，客户质量是真好，你要是不推，真的太浪费。浪费你的资源，也浪费我的客户资源。”
李遥笑笑说：“我记得你们开盘当天成交21套，你说你们一天就赚走我630万，这才两个多月，你又赚走150万，这么赚钱的生意，你还嫌浪费客户资源了？”
周锐笑着说：“这才哪到哪儿啊，你要是继续推，我能赚得更多。不过李总，我赚的可不是你的钱，我赚的是客户的钱，我们帮客户买到了心仪的房子，这算是客户给我的感谢费吧。”
李遥说：“是，挺好的。我没多花一分钱，积累了这么大量的客户，有这么好的成交，也多亏你们。”
周锐说：“再说了，你们从这里边也没少挣啊，房款那就不说了，除了那两家一共成交了11套，还是你们赚得多，你们赚了1710万吧？”
李遥说：“你对我们监控得够明白的啊！”
周锐说：“这还用啥监控啊，同行之间一沟通，谁带了多少客，谁卖了多少房，我们都有数儿。你这1710万，比半年的营销费还多吧？你今年应该是3000万左右吧，一下子多出来这么多，你就可劲花吧。”
李遥说：“话虽是这么说，但是对于这笔钱该怎么用，我们集团还没有想好，不过，按照之前董事长透露出来的意思，很有可能会削减我的营销费。背着抱着一般沉嘛。”
周锐说：“李总，兄弟我给你一句忠告，虽然这句话是不利于我们渠道的，但是我希望彼此都能活得更长点儿。”
李遥问：“嗯，你说的对，什么话？你说我品品。”
周锐说：“不可替代性。你要是没有推广费，没有自然来访客户，那就全是我们的带客了，你的存在价值是什么？到时候你再想赚渠道费，就难了。”
李遥知道周锐说的对，增强自己的不可替代性，只有加大投放的力度，增加自然来访的客户量，不能被渠道打压下去。
2015年过去快一半的时间了，趁着加推6号楼的机会，他要尽快把营销费用多花出去一些，一是宣传项目的口碑，二是积累项目的自然来访客户。
送走周锐后，李遥深入地想了一下，周锐说的对，虽然有渠道带客，但是西山珺府的成交中，自然来访的比例仍然高达60%。就是因为在开盘前进行了大量的推广工作，媒体、户外、商超巡展的狂轰滥炸、大肆造势才换来了众多自然来访的客户。也是因为自然来访的比例较高，在收取了电商费后，董事会才一直没有决策削减营销费。但这并非长久之计，渠道的兴盛是不可阻挡的一股趋势，有的项目渠道带访成交已经高达百分之七八十了，如果西山珺府也到了这一步，董事会难免会认为没必要再做推广，一旦形成这样的认识，如果削减了营销费，那么就很难再做出诸如去年炒作“家风”的经典营销案例，策划团队、广告公司都会失去存在的意义。
不能让这种情况发生。
李遥让江峻召集广告公司东方傲麟和媒介代理公司明天机构到项目开策划会，大家头脑风暴，由策划部制定推广计划，趁热打铁，再策划一次推广。
会议约在了6月16日，除了策划部成员，董桓和阎兴也都来出席会议，参加头脑风暴。在这次策划会上，有人嗅到了钱的味道，并从其中看到了“商机”。
董桓说：“目前最好的宣传渠道就是户外广告，咱们之前的项目也都用过，你看现在北京的户外，估计90%以上都是房产广告。”
江峻说：“去年推广西山珺府的时候我们也上过，但是没有产生太好的效果。”
董桓说：“你们上的地段不对，上的形式也不行。”
江峻说：“那不是退而求其次嘛，当时的情况大家也都知道，环路主路的单立柱高炮户外，费用太贵啊，一个月要四五十万。”
董桓说：“那肯定是效果好啊，比如西北四环那块儿，距离四环主路仅仅只有30米，而且那个地方是东、南、西三个方向客户交汇的地方，客流量大，展示效果好。西山珺府的客户，主要是这里过往的客户。”
江峻说：“当时向集团也汇报了这个牌子，但是董事会觉得太贵了，48万一个月，远超预算了，所以没批。后来选的一个北三环的三面翻，选了一个中关村的墙体。董事会觉得北三环、中关村的客户更符合项目调性，而且这两块儿户外媒体很便宜，加在一起才24万一个月。”
董桓说：“是便宜，但是也没产生效果啊，你这三月的钱不就白花了吗？舍不得孩子套不着狼，有钱花在刀刃上。你们是把钱花在刀背上了。”
李遥说：“道理大家都明白，但你也不能把甲方当白痴。各种事情的内部决策都是相当复杂的，尤其是面对这么大额的对外投放，因为一些大家都知道的潜规则，这么多钱花出去，谁能没有意见？”
实际上，房地产公司的内部决策，一旦涉及到大额的预算支出，决策过程往往慎之又慎，从营销的角度来说，必须权衡、平衡公司内部的各种关系，营销是公司唯一既赚钱又花钱的部门，钱赚得容易，花得就顺利，反之亦然。
在之前的项目并不太赚钱的时候，一到花钱的时候，成本、财务、运营各个部门都会质疑推广的合理性，而且要求提供推广后的来电来访以及成交数据。但是，广告难就难在，一半的钱花出去后并不会产生效果，而且，你并不知道是哪一部分没有产生效果。
为了监测推广效果，营销往往要在接电、接访时，要咨询客户是通过什么方式知道项目的，以便通过数据分析，提高推广的精准度。
但是，如果销售情况理想，大家都有钱赚，项目利润率高，成本、财务、运营部门的压力不那么大，就有可能在讨论、审批的时候留有一点情面，给营销更多的空间和机会，毕竟，“凡事留一线，他日好相见”。
李遥接着说：“我们讨论事情，不要纠缠于这些细枝末节，定了大方向，执行的时候有问题就解决问题。阎总，你们有什么建议？”
阎兴说：“李总，江总，虽然现在渠道很火，你们很多的成交客户也是来源于渠道，但是我们还是不能忽视传统媒体的作用。我们的受众群体都是高端阶层、成功人士，这些人还是比较传统的，他们也比较关注传统媒体。所以我的建议，还是要多投投传统媒体。我们认为，投放效果不好，不能推脱到媒体身上，我们也要反思打出去的广告是不是适合传播，是不是能打动客户，对于媒体的组合、策略、系统性、连续性是不是合理，根据我们公司大量的案例可以知道，凡是能达到这些要求的，一定会产生良好的传播效果。”
江峻接着说：“我也同意阎总的意见，今年我们应用渠道，这是一个很好的带客成交的方式，但是如果我们不重视宣传推广，那么就会陷入一个恶性循环，渠道来访越来越多，自然来访越来越少，假以时日，就会产生‘客大欺店’的结果，如果我们缺少了议价能力，必然会被渠道绑架。这次我们收取了不少电商款，营销费足够了，所以我建议还是要从媒体入手，户外肯定要上，要持续发声，要产生集中效应。我刚才算了一笔账，比如说西北四环那块广告牌，一个月的广告费算50万的话，一天的费用才一万六千多，我们打一版报纸广告，也就一天的费用，也得十几二十来万。网络媒体也不便宜。所以，综合来讲，户外媒体还是挺划算的。至于传统媒体的推广，虽然贵，但是也得上，比如平面媒体一般都是主动订阅，受众对媒体的信息是主动吸收，而且看报的人较有文化，这一点符合我们对客户的选择，我们还是应该选择平面媒体在关键节点进行调性、形象的传播，选择网络媒体进行持续的信息释放、价值解读。”
阎兴说：“江总说的对，还有两个新的推广渠道，我提醒各位领导一下，一个是今年出现了不少的微信自媒体，这些人有些是一线房产代理机构的研究者，有些是媒体人，自从微信开通‘公众号’的功能后，给一些善于创作的人提供了很好的创作平台，这种创作平台，入门水准低、发稿不需要官方审核、个人色彩明显，而且在微信朋友圈进行转发传播，所以很容易引起受众的欢迎和关注。就目前来说，北京比较活跃、受欢迎的公众号，我们已经收集了有几十个，可以很好地加以利用。另外一个就是出现了‘资讯头条’这样的精准推送的平台，它是根据用户的阅读习惯进行精准的信息推送，可以把用户最感兴趣的话题推送给客户，现在很多开发商已经开始在资讯头条上刊登广告，只要用户浏览了房产类资讯，平台就会根据大数据的算法，把项目广告推送给客户。”
李遥听后说：“这两个推广渠道我也听业内的说过，据说推广的效果很不错，这可以做一个未来的方向。江峻你和阎兴研究一下，看看有没有适合我们的推广方式。”
说到这里，吕霜早已等得急不可耐，突然插话对李遥说：“领导，我想说一下我们对将来活动和物料制作的一些规划和想法。”
李遥说：“好，你说说吧。”
吕霜之所以急于向李遥争取话语权，是想在推广的投入中，能够吃到一块蛋糕，当别人都在陈述推广的计划时，在吕霜的心里，就好像他人正在一刀一刀地把蛋糕切走，如果她不能在活动和物料制作中也切一块蛋糕，那就意味着眼睁睁的看着别人“赚钱”。
吕霜说：“我要说的第一件事儿，其实和江总他们也有关系，我们现在来了一位负责舆情的新同事，我觉得我们在舆情防控上，除了靠投广告来维持媒体关系，还应该多做媒体活动，通过活动加强我们和媒体之间的联系，增加媒体对我们的好感，‘吃人嘴短，拿人手短’嘛，第一就是增加媒体活动的频次和数量，这方面，我们包装活动组可以和江总他们的媒介推广组联合来做。”
李遥说：“这个想法不错。”又问阎兴：“刚才吕霜说的这个，同行一般都是怎么做的？”
阎兴说：“组织媒体活动比较简单，有几种方式吧，一种是开发商自己组织的客户活动、推广活动、暖场活动，都可以邀请媒体老师来参加；第二种是小范围地请几个关系近的媒体人一起吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌，这个就是比较随意，大家在一起玩玩儿；第三种是稍微正式些，策划、邀请一些媒体专门做一些推广活动、论坛等等；第四种就是大型的媒体答谢，这个需要好好策划、计划，进行主题化的活动，像这几年有给媒体个人组织生日会的、有邀请媒体到国外参加展览活动的、也有纯粹出国游玩的，甚至还有开发商组织过媒体自驾去西藏，五花八门，什么样的活动都有。”
吕霜问：“像第四种费用肯定很高吧。”
阎兴说：“这个就看你们的最终目的是什么了，如果说单纯地玩一次，费用是高，怎么也得人均三万以上，吃喝玩乐，都得你们管，要不然嘉宾玩得不尽兴，还得埋怨你们，钱就白花了。但是如果你们是做长期的口碑、媒体关系，甚至进行舆情管控，那这个费用就不算高。你们花个几万块钱搞定了媒体人，就不用花几十万去搞定媒体。说到底，什么事儿都是人做的，搞定了人就搞定了事儿。”
吕霜说：“那要这么说还真是性价比蛮高的，前边那几种方式就更花不了多少钱了。”
李遥说：“媒体活动确实挺重要的，在这方面就不要吝啬钱了。江峻、吕霜，媒体活动比较重要，你们做好计划排期，未来我们要在媒体人上边多下一些工夫。江峻你们组负责邀约媒体、制作媒体活动组织计划，包括活动形式、邀请谁来、来的话要给多少红包、给什么礼品这些预算；吕霜你们组根据江峻的计划，制定现场包装，对应媒体人的职务、影响力的层次制定活动的规格、预算。”
吕霜说：“好的，领导。我接着说第二件事儿，我认为，除了楼书、户型图、宣传页这些常规的销售物料，我们还要做一些更加有质感、更华丽、更雅致的符合高端客群定位和需求的图册或者类似于杂志的物料，用处嘛，就是向我们的客户展现更丰富多彩的生活方式和生活品味，这是我的一个初步想法，具体做什么，还需要广告公司配合，给我们提供一些参考和建议。”
董桓说：“这个没问题，想法也挺好，现在一些开发商也在朝着这个方向在做，像西山珺府这样的高端项目，第一要展现的肯定就是文化，这方面我们可以做一个展现北京古典、现代景观、文化、娱乐等方面的图册或者台历，这方面的素材比较多，很好做，也能够做得比较出彩；第二是我们倡导的家族、家庭、家风的理念，我们可以从中国历史中找一些素材，比如《颜氏家训》《了凡四训》《曾国藩家书》等，都是很好能够展现家风传承的文化，另外还有一些历史传承较好的大家族的传承之道，比如孔氏家族、汝南周氏、吴越钱氏等等，在家族传承上，可以给我们的客户提供可借鉴的思路；第三是放眼世界的，世界博览，我们的客户比较有文化、品味，那就给他们介绍全世界最有文化的博物馆、文化古迹、古代文明、以及现代艺术等等，比如四大博物馆：法国卢浮宫、英国大英博物馆、俄罗斯艾尔米塔什博物馆、美国大都会博物馆；比如埃及金字塔、巴比伦空中花园、阿提密斯神殿；比如梵高、毕加索、莫奈等等，如果有人喜欢研究我们中国自己的文化，那也有无数的素材可供利用。这都好弄，只要你们想好要什么，我们都能做。”
吕霜说：“是的，素材是很多，但是还是要和我们的项目调性和客户的需求结合起来，虽然内容丰富多彩，但如果客户不喜欢，我们也是做无用功，我是希望能够通过我们制作的东西，能够在文化、品味上对项目起到锦上添花的作用，让客户在生活、家族和财富传承上能有豁然开朗的感觉。”
董桓说：“你要这么说，这个有点难度，我们一帮年薪二三十万的人，妄图教育年收入三五百万的人，我感觉这个有点扯呢。”
