江峻问席华要钱干嘛，席华说：“我想设置一些奖项，给兄弟们一些激励。”
江峻说：“没问题，你定规则吧。”
席华说：“好嘞，谢谢领导。”
江峻说：“最后一个议题，关于本轮推广的主题的拟定，唐乐，你说一下广告公司的进度吧。”
唐乐说：“精装楼书的版式已经设计完了，基础的文字和照片的排版都已经确定，不过文字还没有最终确定，因为有一些最终使用的品牌还没有确定，这个还得再等等，预计十天之内能够完成。新版的户型图也做完了，已经下印厂印刷了。价格表已经调整完成，在案场已经公示了。最后一项就是对外推广的主题和主打的信息没有确定，之前咱们已经碰过了，最后得等公司定夺。”
江峻说：“你把广告公司设计的画面打开，让他们也看一下，看看还有没有其他的意见。”
唐乐打开户外、平媒和网络的广告画面，请大家一一过目。
平媒和网络的画面以户外画面为基础进行延展，主画面背景图为一张从室内望向室外的视角，室内角度正对面是一组长沙发，右侧一组书桌座椅、桌上一盏明灯占据黄金分割点上；室外远景是西山、中景是城市夜景，近景是永宁河倒映城市夜景的波光粼粼，显得既繁华又悠远；区分室内室外的是房间的全景落地玻璃窗。整个画面表现的意境是大尺度、大场景、大气魄，宁静、繁华而意味深长。
画面的文字有两个版本：
一个是：
嘉永·西山珺府
卓越境界 质感生活
219-266平米家族奢装大宅
270度山河 100平米宽厅 18米观景阳台 全球顶配精装
一个是：
嘉永·西山珺府
开启北京质感生活
219-266平米家族奢装大宅
一线山水大宅 全球顶配奢装 终极置业首选
席华说：“画面都一样，我觉得第一个文字更精准一些吧，更能表达项目的优势。”
杨明也说：“我也选第一个，包含的项目信息多。”
江峻说：“策划大多选的第二个，‘开启北京质感生活’，感觉气势大，最后那句总结语，一线、全球、终极，更极致。”
席华说：“这些话不违反广告法吗？”
唐乐说：“违反啊，不过户外广告公司能去沟通，沟通不下来就偷着上，没人查就没事儿，什么时候查了，就换画面。”
席华说：“还能这么操作啊。”
唐乐说：“撑死胆大的饿死胆小的。”
席华说：“我觉得开启北京什么什么，这个话说得太大了吧。”
江峻说：“还行吧，就是要气势大一点，我觉得这个挺好。”
唐乐说：“我们现在可以先不定，提交公司决议吧。”
江峻说：“这样吧，唐乐，你把今天会议的内容整理一下，一个是月度总结计划、一个是样板间的销售计划和另选计划、一个是制定外联政策并释放消息、一个是招标销售代理公司的计划、一个是销售大练兵的计划、一个是对外推广宣传画面的定稿，这六项内容整理成月度总结计划和近期重要工作两个报告，我约一下董事长的时间，咱们上会提报一下，得赶紧落实了，再不卖房，今年的任务够呛了。”
唐乐说：“好，我今天就能完成，你约董事长的时间吧。”
第二天，江峻、唐乐就向陆皓和胡忠进行了汇报。陆皓同意了外联政策和代理公司的招标计划，户外推广的画面陆皓对两个画面做了重新组合，最后定稿为：
嘉永·西山珺府
开启北京质感生活
219-266平米家族奢装大宅
270度山河 100平米宽厅 18米观景阳台 全球顶配精装
陆皓说：“很多豪宅喜欢用那些看似高大上，但实际上空洞无物的推广语，看似有文化，实际上啥也不是。对于这种文字，100多年以前，胡适早已经在《文学改良刍议》中有过批判，这就是言之无物。文学也好，语言也好，就是要表达直接、精准、言之有物。房子就是给人住的、给人生活的，我们提倡质感生活，是通过设计的我们精装房，改变人们的生活方式，让客户的生活更有品质，更有质感。”
陆皓说这话时，想起了李遥，如果李遥在，或许李遥在汇报时就能说出这番话，会代替他做出正确的选择，李遥在一些文化层面上的思路更契合陆皓的需求，而这一点是江峻的能力所达不到的。陆皓心里默默地再次为李遥感到惋惜。
至于其他内容，也全获得了批准，要求江峻按计划推进。针对样板间的问题，陆皓对江峻说：“可以出台一些刺激政策，尽快将样板间销售出去。这个样板间一定要硬装和软装一并打包销售，而不能只卖一个空空的精装房，否则剩的那些家具就浪费掉了。这个样板间的总价会比较高，你们可以出一个有力的刺激政策出来。”
江峻说：“好的董事长，我们回去详细研究一下。”
会议结束后，江峻和唐乐回到售楼处，让唐乐将会上对于策划工作的安排尽快落实，江峻则来找席华，两人商量怎么安排代理招标的工作和制定外联、样板间销售的激励政策。
席华的建议是代理公司按公司正常的招标流程进行，由销售部提出需求，由成本部负责发出招标公告，邀请有意向的代理公司进行投标。
江峻问：“你想招几家？”
席华说：“两家就够了，两家的话互相有竞争力，有助于销售力的提升；他们两家手里的客户资源也可以互补，增加拓客的范围；而且便于案场管理，加上我们现有的自有销售团队，案场三个团队竞争，力度足够了。”
江峻说：“行，你们尽快拟定招标需求吧，我看完没问题就给成本。外联政策怎么定？”
席华说：“外联的一会儿再说吧，我还有点别的想法。先把样板间销售的激励政策说了吧。我的建议是一口价，给10万块钱奖励。”
江峻说：“给这么多？”
席华说：“领导咱们算个账啊。这个样板间是266平米，我们定的硬装的售价是96000元/平米，软装的成本是多少来着？”
江峻说：“等会儿我看看。”江峻查了一下和成本核算完的软装成本价，告诉席华：“7000一平。这是成本，硬装部分的售价是成本价上浮20%做的售价，按这个逻辑，软装部分的售价应该是8750元/平米。你算一下整体售价是多少？”
席华算完说：“96000加上8750，一平米是104750元/平米，面积是266.35平米，总价是27900162。我靠，这么高，领导2790万将近2800万的房子，奖励10万块钱多吗，而且这还是有点残次的。”
江峻说：“可别这么说了啊，你忘了我说错一句话挨了多少骂了？谁都不说，客户哪知道有残次，更何况工程现在正在整改。”
席华说：“行，就算是这样，但是我们还没有卖过这么贵的房子，而且销售员们对销售精装还是有点畏难的情绪的，我的意思是给点高奖励，尽快把样板间卖出去，这样也是给销售员一个激励，让他们看到希望，说明我们的房子再贵也是有市场的。”
江峻说：“行，那就按照你的意思整理一个报告吧。”
席华说：“好。领导，我再说下外联政策、奖励政策吧。”
江峻问：“你有什么想法？”
席华说：“现在政策这么严，市场下行得厉害，同行之间现在的竞争胜过之前任何的时候，大家都在玩命的抢客户，我们现在除了一些推广、巡展、活动等，基本上没有直接刺激销售的政策，我们需要对销售进行直接刺激，要不然同行甩我们越来越远，客户被瓜分殆尽了我们连汤都可能喝不到。”
江峻问：“有什么办法呢？”
席华说：“我和几个同行聊了聊，现在各个楼盘都出台了直接的刺激政策。我的建议是，我们也要跟上，我带着杨明草拟了一个政策文件，你看看。”席华把一张纸递给了江峻，上面是一系列刺激销售的政策。
江峻看了看条款，销售部建议的内容是：
各位领导:
现阶段受政策及市场影响，西山珺府有效客户仍然不足，置业顾问情绪低落，信心受损。 为提振销售士气，鼓励置业顾问自主拓客，加大自然来访的有效客户，市场部建议阶段性给予置业顾问签约奖励，政策如下:
1、电商款收取标准：毛坯房40万抵100万，精装房50万抵150万(此政策暂行三个月，截止期限为2017年7月31日);
2、开展公司内部员工推荐、同行推荐、朋友介绍、老带新、异业联盟等外联行动，每推荐成功并签约一套住宅，一次性奖励人民币10万元整（税前）；
3、此政策有效期至2017年12月31日。
江峻看完说：“咱们电商政策一直是按照交30万抵100万收的。多收10万行不行啊？”
席华说：“不行也得行啊，现在同行、周边的竞品都在增加电商，现在各项目对渠道的竞争太激烈了，就得给渠道高额的刺激，他们才有给我们带客的动力。”
江峻说：“你们有没有备选的方案？我不能就拿这一个方案去跟董事长汇报啊。”
席华说：“现在没有别的更好的办法了，我们也是先走一步看一步，现在的竞争，全都是在多争取渠道多带客，只要我们搞定渠道就行了。要是说别的方式，其实也都是围绕渠道来做的，我们可以让销售员定期下到门店去对门店的中介做项目宣讲，顺便带些吃的喝的小礼品之类的，给到门店算是慰问、沟通感情，也就这样了。”
江峻说：“之前咱们搞过一次渠道大会，效果挺好的，要不要再搞一次？”
席华说：“现在没有必要，渠道大会必须得人多才能搞起来，才能有效果，我们现在就剩了几十套房了，房源太少，渠道参与的积极性都不高，没必要费那个劲。”
江峻说：“太难了。行吧，那就听你的。你们把刚才的方案完善一下，我找个时间，咱们去和董事长汇报一下。”
席华将方案进行完善后，江峻带着席华到陆皓的办公室进行了沟通。
关于刺激政策，第一条建议就没有获得通过，陆皓不同意再增加客户的负担，陆皓批准的电商政策是毛坯房执行交30万抵100万、精装房执行40万抵120万的电商政策。销售样板间获得额外10万元的奖励和推进外联政策等建议获得了通过。陆皓要求相关的奖励资金由电商资金池按照集团财务制度进行支付，政策可以执行到2017年12月31日。
政策在案场宣贯执行后，渠道方并未出现明显增长，中介公司的经纪人对销售西山珺府的毛坯房兴趣不大，因剩余房源不多，客户选择面少，销售难度较大。虽然各方对于西山珺府的精装房普遍叫好，但因为总价高，销售难度更大，虽然增加了10万元的刺激，但也没有增加经纪人的动力。
代理公司的招标进展顺利，经过提案，最终选择了易家、雄业两家逻辑清晰、策略精准、资源广泛、过往业绩优秀的代理公司，合同期限一年。
两家代理公司进场后，给西山珺府的案场增加了活力，以前的自销团队由于没有竞争，再加之西山珺府的销售经常出现断供、捂盘等情况，一阵好一阵坏的，销售员的积极性都有所懈怠。增加代理后，一下子注入两股新鲜血液，自销团队也被刺激得重新增加了积极性。
所谓狼性团队，并不是互相撕咬、互相扯皮，而是在规则范围内进行有效竞争、精准杀客。西山珺府长期不见的狼性，又被代理公司的进入重新激发出来，每个人都渴望着成功、渴望着挣钱。
案场接访仍然实行轮访制，代理正式进驻后，第一天接待首访的是自销团队，二访是易家接待、三访是雄业接待；第二天首访易家、二访雄业、三访自销；第三天首访雄业、二访自销、三访易家。三天一轮，每天如此。同样，每个销售员也都按照一定的顺序轮流接访，案场有案场的规矩，绝对禁止抢客户、撬客户、偷客户的事情发生。
席华计划五月底之前进行的销售大练兵没有执行，因为有两家新代理公司进场，需要对代理公司的置业顾问进行培训，合格上岗后再执行。
代理公司进场后，自销团队的力量反而稍显不足了，除了五六个业绩较好的销售骨干，这两年陆陆续续走了不少销售员，为了和代理公司展开竞争，席华也将自销团队的销售员进行了补充。
销售员入职后的第一件事便是背销讲，席华给销售员准备的销售说辞包括集团简介、市场背景、地段优势、周边配套、项目介绍、精装产品介绍等内容，共计2万字左右，打印出来共23页之多。
席华给销售员制定了两个标准，第一标准是5天内，必须要达到“全文背诵”，正确率不能低于90%；第二标准是，10天内要达到背诵滚瓜烂熟，正确率要达到100%。
达到第一标准允许上岗，但是只能负责接听销售热线和进行电话拓客，达到第二标准才允许正式上岗接待客户。如果10天达不到标准，那就等到什么时候达到100%的正确率什么时候再上岗。
全部销售员配齐后，一共有30人，每个团队10人，目前只有6个自销的销售员在正常接访，另外24人全部是新人，第一轮培训下来后，没有一个人达到第一标准。
有的销售员开始反映，席华的要求太苛刻，而且达到全文背诵既不现实也无必要。
易家团队的几个销售员找到易家的案场经理侯锦山说：“经理，甲方的要求太高了，这么短时间根本就背不下来，这都好几天了，咱们家没一个上岗的。”
侯锦山说：“那你们就可劲儿背啊，别人家不也没有上岗的吗，不要抱怨，抓紧时间吧。”
易家的王小娟说：“你看我们天天都是拿着销讲背的，大家吃饭的时候也在背，可是这个内容太多了，二十多页纸，哪能那么短的时间就全背会啊。”
侯锦山说：“那你们跟我说这个，是想让我干什么？”
王小娟说：“你找找甲方的领导，反映一下呗，把标准降低一些，让大家赶紧考过了上岗啊，不接客户哪行啊。”
侯锦山看着团队的几个人，问：“你们都这么想的？你们商量好了？”
大家都说：“是啊，咱们家的都是老销售了，根本用不着这么死记硬背的。”
侯锦山说：“你们让我去跟甲方说？”
王小娟说：“是啊。”
侯锦山说：“你们这是让我去当炮灰啊！你们是不是傻啊！”
王小娟说：“不放松标准，大家都上不了岗啊。”
侯锦山说：“你们先别整这些没用的，打铁还需自身硬，你们该做的，是赶紧去背销讲，别在这跟我磨叽瞎耽误时间了。让我当炮灰的事儿，门儿都没有，我是肯定不会去说。再说了，你让我找谁去说？找江总？你们觉得江总是帮席华说话，还是帮我说话，你们傻不傻。别磨叽了，赶紧背去。”
众人颓丧地转身往外走，侯锦山说：“等会儿。”
