陆皓问了一个关键问题，如何回答这个问题，将关系到江峻的地位。
根据高洪达的策略，江峻不能做“落井下石”的事儿，他要通过为李遥开脱，营造一种“高尚”的模样，获取陆皓对他的信任。
江峻说：“不可能，我不相信是李总的问题，我知道李总的做事原则是一心为公司的，不可能做这种事儿。”
田杏说：“不好说，但是来推理的话，一家代理公司应该不敢给开发商挖这么大坑，除非有人授意。我们不能做有罪推定，但是谁获取的利益最大，谁的嫌疑就最大。这里边获取利益最大的，要么是李遥，要么是代理公司，或者兼而有之。”
陆皓感觉受到了背叛，心情有点沮丧，有点心不在焉地听着两人的说话。田杏的分析不无道理，陆皓也没有能够反驳的点，倒是江峻，在李遥出事之后，虽然发现了问题，但并没有落井下石，反而替李遥辩驳，倒是显露出一丝人性的光芒，这倒让陆皓有点欣慰。
陆皓对田杏说：“你也说了我们不能做有罪推定，没有证据的事就不用胡乱猜了，毕竟我们都是同事一场，李遥做事算比较细致认真的，近来样板间的事儿，方案、定位、推广各种各样的事儿也多，他也难免会有一些工作上的纰漏，代理公司给到他的报价，他也未必就清楚真实的价格，这都是正常的，报价单的事儿不要在公司传播、议论。江峻，你们的推广还是要按照既定的节点和排期执行，先暂停和明天机构的合作，就用这家白果公司吧，尽快完成审批、签合同。你们李总不在公司了，你多上点心，这段时间的销售你和席华要抓一下，今年形势不比去年了，去年是我们捂着卖，今年到现在都五月份了，还没卖几套房，尽快把销售业绩抓起来。”
江峻说：“我知道董事长。另外我觉得市场和我们的产品、客户都发生了很大的变化，在销售上的打法不应该再延续以前的自销加渠道的老路，原因就是这种模式会加重渠道对我们的绑架，让我们在对客户的把控上失去主动权。”
陆皓问：“你说的是，你有什么好的想法吗？”
江峻说：“我也只是暂时想到这里，还没有形成系统的方案，我回去后和策划、销售再深入研究一下，我们尽快形成专题再向您汇报吧。”
陆皓说：“可以，你们抓紧。你们李总以前做得很好，我希望你能做得更好。加油吧，有什么难处你可以直接来找我。”
江峻说：“好的，谢谢董事长。”
江峻和田杏离开后，二人商量了一下推广的审批流程该怎么发，田杏说：“你先把之前那个流程废除，废除后截图上传到新的流程上，在备注里说明发起新流程的原因，写上新的价格比原流程低的原因。”
江峻说：“行，那我先发你再过财务呗。”
田杏说：“对，你最好跟财务和胡总也打个招呼，要不然他们不知道怎么回事儿。”
江峻离开后，把需要重新发起流程的原因当面和财务经理、财务总监和胡忠分别做了简单说明，只说了经过成本重新询价、新代理公司报价，选择了报价较低的公司进行合作，以便领导在审批时知情。
回到售楼处后，江峻并没有回办公室，而是把自己关在了一个VIP洽谈室里，回想刚刚发生了什么，他现在还有些激动，他刚刚做了一件极不光彩但又感觉很刺激的事儿。田杏和陆皓轻易地被他用两张报价单带偏，顺利地更换了代理公司，选择了与他沆瀣一气的一家。没错，江峻内心想到的就是“沆瀣一气”这个词。但是陆皓也说了一番维护李遥的话，这件事情对于李遥能造成多大的打击，能不能阻止李遥的回归，他心里还是没底。
后来，江峻单独约了高洪达吃饭，问他：“你在澡堂子教我的这招，你怎么知道会成功？”
高洪达笑着说：“你原来的计划是什么？”
江峻说：“我本来是想把明天机构说要给我返点的事儿直接告诉公司，他能给我返点，说明他肯定也给过别人返点，至于给谁了，公司肯定知道啊。”
高洪达说：“你这就没意思了，你这是伤敌八百自损一千啊。你这么做是对自己精准打击。你这是背后算计人、无中生有啊，你想你们公司是信你还是信李遥？”
江峻说：“都不信吧。”
高洪达说：“对啊，不光是这个，你这个行为太恶劣了，你领导刚出事儿，你就给他挖坑，兄弟，这个叫做操蛋啊。你得用更高级的办法。”
江峻说：“对，你的办法高级，你这招借刀杀人确实管用。”
两人一碰杯，哈哈地笑了起来。
酒干后，高洪达说：“你看，你都自己总结出来了，这就是他妈的借刀杀人。第一，你拿的两张报价单是什么？是证据啊，对吧，你是根据证据发现了问题，站在公司的角度反映问题，这个没毛病吧。第二，你没有直接找公司，而是找成本再次询价，这说明你是站在解决问题的角度来做事儿，你这是严谨、是想做事儿。成本部比对出结果后，必然会把结果上报公司，那么公司肯定会问，一问就会问出来各种可能，是吧。这么大的价差，不可能是失误，一定是故意的，所以最终可能的指向，只能是李遥。但是我为什么让你一定要坚决地否认是李遥的行为呢？最简单的，咱们不能给人留下不仗义、落井下石的印象。而且最重要的一点，你们董事长他也不可能赞同是李遥干的，对不对？”
江峻问：“你为什么能确定？”
高洪达说：“为什么？你难道想让你们董事长承认自己是傻缺吗？从他内心来说，是不愿意相信李遥做这种事情的，你之前说过，你们董事长待他不薄，对他信任，对他欣赏，如果真是李遥做的，那你说你们董事长心里难受不难受，他能承认他培养了一个吃里扒外的白眼狼？你觉得他会不会觉得自己是个傻缺，被人卖了还在帮人数钱？”
江峻这才理解了陆皓为什么要说替李遥开脱的话，说：“是啊，估计董事长心里也挺难过的。”
高洪达说：“所以，你否认是李遥干的，他会感激你，认为你是个好人，你没有出卖朋友，而且，你给他铺了一个大台阶。懂了吧？”
江峻说：“你这只老狐狸，太厉害了。”高洪达哈哈一笑。
江峻说：“我们开了个好头，后边的事儿怎么做？我还得获取董事长更多的信任才行啊。”
高洪达说：“你听说过信任度公式吗？”
江峻说：“信任度还有公式？没听说过。”
高洪达说：“你记住啊，信任= (专业的 可靠的 亲密的)/自我，这个也叫麦肯锡信任公式，你品一品。”
江峻念叨说：“信任= (专业的 可靠的 亲密的)/自我，那意思就是要放大专业能力、可靠性和加强和人的亲密度，是吧，然后呢，把自我缩小。”
高洪达说：“对这个公式的理解，也可以换一种说法，叫做高调做事、低调做人。你想想啊，你的‘专业’是有的，现在又有了‘可靠’，做了这些以后，你已经有机会做到’亲密’了，那么再缩小自我——高调做事、低调做人——这个位置你肯定能坐住了。”
江峻说：“但是我还是没把握李总会不会回来。”
高洪达说：“你们董事长有没有给你吐露一点儿口风？”
江峻说：“没有，说话的时候倒是说过一句，说’你们李总不在公司了’，你说这是什么意思？”
高洪达说：“嗯，那就对了，他肯定回不来了。”
江峻说：“为什么？”
高洪达说：“不说了吗，不在公司了。”
江峻说：“董事长的意思是说他现在暂时不在公司吧?”
高洪达说：“我分析是以后也不在公司了。”
江峻说：“但是他用的是‘你们李总’，而且说了两遍，这不还是说李遥还是我们领导吗！”
高洪达说：“兄弟，你呀，有点磨叽了。就这么说吧，他回不回得来，取决于你这段时间干得怎么样，你就通过自己的努力，干到他回不来不就得了吗，你干好了，让他没有回来的机会，让他想回来都回不来。”
江峻说：“哪儿那么容易啊。”
高洪达说：“师傅领进门，修行在个人，行不行的，看你自己了。”
江峻说：“行吧，不说这个了。哎，你把这一单的差价做得那么大，把利润都挤出去了吧，还有我的吗？”
高洪达说：“多少有点儿，不多了，估计能剩个一两万、两三万吧。”
江峻说：“行吧，就像你说的，细水长流吧。你怎么弄出来这么大的差价。”
高洪达说：“兄弟，你也知道多了吧，这你真得好好感谢我，咱们得长期合作，要不然我这白费这么大劲了。我可是从总额里挤出了11%，这里边可是有我们公司的利润的，你知道我为了帮你这个忙，从我们公司挤出去了多少吗？”
江峻说：“多少？”
高洪达说：“7%。除了留下点交税的钱，我这单不挣钱。另外那4%是挤地你的利润。你这一单利润并不多，阎兴那家伙肯给你10%，也是挺有诚意的。不过那小子不靠谱，转眼就能把你给卖了。他原来跟你们之前那个营销总叫什么波的本来打得火热，没想到李遥还敢继续用他，这绝对是个失误，你看，刚出事儿就让他给卖了。”
江峻说：“说的是呢。这单就这样吧，年底我们还有一轮媒体社庆、年会的维护媒体关系的投放，到时候给你多做点，把这单补回来。”
高洪达说：“对，社庆类的活动利润高，多弄点这个。”
两人碰了一杯，嘿嘿地笑了。
西山珺府的推广马上就要出街了，销售上还是没有起色，由于市场持续下行、客户量仍然较少，而项目却转型做了精装交房，单价、总价又高上去了一大块，成交更为困难。
江峻叫上唐乐、席华、杨明等开了个会，探讨下一步的打法。
唐乐汇报了四月份的工作总结和五六两个月的工作计划，四月份一共成交两套住宅，2017年前四个月才成交9套房，这个业绩太过惨淡了。
关于策划的执行情况，唐乐说：“上个月进行的活动，做了一次为业主拍摄全家福的活动，促成了一组客户成交；全面启动了线下的商场巡展和走进企业进行专场推介，还进驻了两个豪车4S店内宣传；四月份的清明节踏青及某品牌豪车试驾活动带来了40组到访客户，没有成交；和售楼处物业合办了4月22日地球日的健步行活动，当天参加活动有74组，徒步之后组织了砸金蛋抽奖等活动，业主参与度还挺较高，不过也没有成交。”
江峻说：“客户质量不行啊，这么算下来，四月份来访得有近200组客户，成交转换比太低了。”席华说：“现在市场就这样，成交太难了。”
对于客户情况，唐乐分析说：“四月份一共来访是182组，其中海淀占比51%、西城占比16%、石景山占比9%，这是排列前三的。”
江峻问：“未成交客户都是什么状况，分析了吗？”
席华说：“我说一下吧，未成交客户与成交客户所在区域基本上一致，在加大推广力度的同时，可持续在目前区域推广。四月份因为有推广和商场、超市的巡展，来访比上个月有所增加，但是受政策因素影响，客户观望的情绪还是很强的，而且大多为卖旧买新，成交周期变得更长。我们也分析了一下未成交客户关注的总价段，2500万以上占比仅占4%、2000万至2500万占比13%、1500万至2000万占比39%、1500万以下占比44%。”
江峻说：“愁死人了，这可咋弄啊。”
席华说：“除了已经进行的营销动作，我们下一步还是要深挖老业主的资源。”
江峻说：“行，让销售多出去跑跑，别老在售楼处呆着了。”
席华说行。
江峻问：“新样板间的整改什么时候能干完？”
杨明说：“计划是5月中旬完成，那些工程瑕疵倒好说，紫金龙石材的玄关肯定是做不了了，也就那样了。”
席华说：“领导，我能不能把这个样板间卖了？”
江峻和杨明同时问：“卖掉？”
席华说：“对，卖掉。”
江峻问：“卖掉我们卖房用什么？让客户看什么？”
席华说：“再做一个呗。”
江峻和杨明说：“倒是也行。”席华说：“可以这样，我们把样板间卖出去以后再启动新样板间的装修，我们跟购买的客户谈个条件，卖了以后我们再使用两个月，等新样板间装修完成后我们再给他交付。”
江峻说：“我看行，这个办法好。这样的话，我们正常销售精装房源，5号楼的精装修正常施工，按原计划7月底竣工并达到交付标准。竣工后呢，我们从中选出一套房源作为样板间，然后把这个样板间交房，是这意思吧？”
席华说：“对，没错儿。”
江峻说：“行，就这么办。待会儿散了会，唐乐你拟一个报告，我去和董事长沟通一下。”
唐乐说：“好。”
江峻说：“4月份的来访量虽然略有增长，但是有效客户还是比较少，客户质量还差一些，现在完全依靠我们自己拓展客户，渠道的量也上不来，打开销售渠道上你们有没有什么想法？”
席华说：“政策、市场就这样了，现在各大开发商拼的就是拓客，谁能有效拓来客户，谁就离胜利更进一步，可以说现在大家都是在抢客户，因为客户量没有317之前那么多、那么豪气了，谁能抢到有限的客户资源谁就是王。现在拓客的方式无外乎这么几种：像我们这样的靠推广、巡展的自拓方式；有利用渠道进行一二手联动的方式；还有外联，通过同行介绍、业内推荐的；再有就是引入销售代理，代理加上刚说的这两种资源，可以较快地扩大我们的拓客效果。”
江峻说：“我们也可以扩大一下拓客方式啊。外联这个可以，我们定个政策就行，只要给的外联费有吸引力，一定会有人推荐的。至于说销售代理，能有较好的效果吗？”
席华说：“效果肯定是有，销售代理有两大优势，一是他们自己的销售员多，我们可以利用起来扩大拓展面，这部分客户可当成我们的自有客户，增加我们自己的电商费收入；二是他们是帮助开发商专业卖房的，自身就有很多老客户的资源，可以筛选作为我们的客户资源。总体来说，引入代理在一定程度上能增强我们的销售力，增加客户资源，对渠道也是也有一定的抑制和刺激作用。”
引入代理公司既然能打开局面，何乐而不为，况且江峻也迫切地想要做一些事情，展现自己的能力，对于席华的提议，江峻自然支持：“这样吧，你找几家代理公司，把我们的诉求告诉他们，请他们来谈谈，如果可以的话，我们招两家进来。”
席华说：“行，没问题。”
江峻说：“我们现在在卖精装房，唐乐、席华，你们的销售说辞要不断完善，一定让销售员不光要背会、背熟，更要理解我们的精装房，要通过销讲把项目的高端属性给客户讲清楚。”
席华说：“没问题领导，对了，我想五月份组织一次销售大练兵，从销售动线、销售接待、销售礼仪、销讲水平、物业服务等几个方面对销售团队和物业服务做一次全面的整顿和提升。”
江峻说：“这个主意好啊，我全力支持，你尽快搞起来啊，到时候也让公司来参与评审，看看我们的气势、风貌。”
席华说：“领导，能给点资金支持吗？”
