江峻指着户型南侧、主卧西侧的两个卧室说：“这两个卧室，左边这个，给老爷子住。”
薛飞问：“朝西的啊？”
江峻说：“哎，对了。我给您说为什么啊，第一，它朝西有什么好处呢，我问您，家里老爷子一般都是什么时候去楼下遛弯儿？”
王女士说：“一般是10点到11点或11点半。”
江峻说：“然后回去吃饭、睡午觉。”
王女士说：“对。”
江峻说：“这就是朝西房间的好处。如果把朝东的房间给老人，上午的阳光老爷子在楼下已经享受过了，房间里的阳光对老爷子享受不到，下午太阳在西边，房间里就没有阳光了，所以朝东的房间不适合老人住。朝西的窗户跟主卧和客厅一样，全都是整面的全景大落地窗，老爷子楼下遛弯儿回来后，中午睡一觉，下午有大把的时间，在屋子里就能享受下午的阳光。”
王女士说：“还真是啊。”
江峻说：“还有一点，您刚才说保姆是不住家的？”
薛飞说：“对，只有白天在，下班以后我们自己照顾。”
江峻对薛飞说：“这样的话就不需要给保姆留房间了。您可以在老人房里放一把舒服点儿的椅子，方便保姆休息。右边这个房间，可以利用起来，给您做书房，男人嘛，都需要一个独处的房间，看书、学习、处理工作上的事务。将来如果需要保姆住家，也可以方便腾出来，给保姆住，也方便照顾老人。”
王女士说：“你这说得太明白了，我们都没想过这么细致。”
江峻说：“将心比心嘛，我们肯定想帮您把生活安排好。而且这边离厨房近，方便保姆做饭。”
王女士说：“说的对。老薛你看，江总这么安排还挺合理啊。”
两人本来就是为了老人购房，解决了老人的居住痛点，就是解决了客户的痛点。薛飞对江峻的分析深有体会，说：“是挺好，我们倒没有从这些角度想过，我们计划的是把次卧套房给老人住，听你这么说还真不行。那次卧就给孩子了。”
江峻说：“肯定的。孩子上初中了，现在最需要的是什么？”
王女士说：“安静的学习环境。”
江峻说：“不对。”
王女士问：“不对吗？那是什么？”
江峻说：“隐私啊，青春期孩子最需要隐私了。不光需要安静的学习环境，隐私更重要，给她一个套房，充分尊重孩子的隐私，也有利于她的学习成长。”
薛飞说：“有道理，孩子越来越大了，空间很重要。”
薛飞和爱人认真端详着户型图，越看越觉得江峻说得有道理，又拿起198的户型图看了看，说：“哎，江总，这俩户型一样，198平米的户型，也满足你说的条件啊。”薛飞又看看他爱人说：“我看198的也够住吧。”
王女士说：“嗯，我看也够了。”
江峻说：“从刚才这几个空间的分配上来说，肯定没问题，不过相对来说198的户型有两个不足的，一个是朝向，主卧、书房、老人房都朝北，光照就少了，舒适度肯定要差。”
江峻看两人似乎还是在犹豫，问道：“怎么样，户型上还有疑问吗？”
薛飞说：“户型没有了，你刚才说还剩几层的？”
江峻说：“219的还有15、14、13、11、10层。”
薛飞问：“15层好吗？”
江峻说：“好啊，次顶层是最贵的，我们这个房子因为景观的原因，越高景观、视野越好。”
薛飞说：“会不会太高了，看河景就看不到了？”
江峻说：“那不能够，那河就在您家楼下，随时看得见，哪也跑不了。”
王女士说：“我也觉得有点高，我觉得12层挺好，219的没有12层吗？”
江峻说：“没有。”
薛飞说：“我刚才记得198的有12层。”
江峻说：“对。”
杨明说：“薛总，你别再纠结了，你都纠结两年了。我跟你说，我们这里边，最专业的就是江总了，要不然他也不会是营销总监，你就听江总的准没错，219最适合你们家的情况了，你买了，老爷子肯定高兴。”
薛飞说：“行吧，你给我算算价格吧。”
杨明说：“行，我去拿个计算器。”
杨明从销售员处借来一个计算器，算到：“3号楼1501，219.32平米，总价是24572481元，您是贷款是吧？”
薛飞说：“对。”
杨明说：“现在的优惠政策是交30万可以优惠100万，之后再打99折，折后是23336756元，单价是106405元/平米。”
薛飞问：“那30万呢？怎么没算到这里边？”
杨明说：“那30万是作为电商费单独交的，不计入到房款里。”
薛飞说：“为什么不计入，那也是我交的钱啊。”
杨明说：“那笔钱是我们公司其他账号另收的，是专门用于我们项目做宣传推广的。”
薛飞说：“你做什么跟我没关系，我交了钱，就得给我记入总价里。”
杨明说：“行，那我给你重新算一下，你的房子折后是23636756元，单价107773元/平米。但是薛总，这个价格不是签合同的价格，合同价格还是23336756。”
薛飞说：“为什么这样？”
杨明说：“我刚才不是说了吗，那30万是单独收的，不计入总房款。”
薛飞说：“那你能给我那30万开发票吗？”
杨明说：“那必须能。”
薛飞说：“行吧。不管算不算这30万，这房价都有点贵啊。”
杨明说：“你第一次来看的时候也是这么说的，你再不买还得更贵。”
王女士说：“杨总你再帮我算算198户型，12层那个。”
杨明算完说：“3号楼1202是198平米，优惠政策跟刚才的一样，30万抵100万，99折后总价是20359825元，单价是102693元/平米。这个价格没含电商款。”
王女士将两个房源的价格都记在了户型图上，算了一下说：“单价差不多，总价加上电商款差了300多万啊。而且比我们刚来看房那时候都多出六七百万了。”
杨明说：“没必要这么算，户型大、总价高，这个差价太正常了。您得想想您买的是什么地段啊。”
江峻说：“薛总，杨明跟我说过您的情况，现在这个形势，您真的不能再犹豫了，我劝您啊，买，一定得买，现在就买。我不是逼着您非得买我们啊，我刚才也说了，您也可以去看看别的项目，但是一定得买。”
薛飞和爱人对视了一眼，说：“江总，我感谢您的好意，这样，让我们俩单独待会儿，我们商量一下。”
江峻说：“行，我们在外边等您，您商量好了随时叫我。不着急。”
说完，江峻和杨明出了VIP，留下夫妻二人商量。
江峻问杨明：“你觉得他能买吗？”
杨明说：“肯定是要买，就看价格能不能接受。我最担心的是价格把他吓跑。”
江峻说：“要是这样的话，我估计他能买，西四环没有别的更好的选择。而且他也不是价格的事儿，我问他的时候他不是说了吗，预算不是问题。他不说自己是干什么的，不知道他的钱是怎么来的，他虽然不差钱，但好像不是特别舍得花钱，所以一直犹豫，一直错过机会。”
杨明说：“我跟你说，他不是不舍得花钱，他就这个性，这客户老磨叽了，也是你身份高点儿，他能听进去，之前我跟他说啥他都不信。”
江峻说：“他也是看价格涨得这么多，有点儿着急了。他老婆话不多，决策权还是在他。”
杨明说：“对。”
二人正说着话，VIP的门开了，薛飞请他俩进去。
杨明笑呵呵地问：“决定啦？”
薛飞说：“决定了，还是1202吧，198那个户型。”
江峻无语，但仍笑着说：“行，尊重您的意见，那现在就把认购书签了吧。杨明，你去拿一下资料。”
杨明出去后，薛飞说：“江总，我是觉得这个价格太高了，你们涨得也太快了。你能不能给我多申请一点折扣？”
江峻说：“这个我真的无能为力。我们案场的权限就这些，30万抵100万，贷款99折、全款98折。没有别的折扣。”
杨明拿来两份《认购协议书》，对薛飞说：“薛总，我帮您填一下认购书吧。”
薛飞说：“我看一下你们的认购书。”
杨明将一份认购书递给薛飞，其实认购书的内容很简单，大致内容为：约定了客户要购买的房源、房价、登记客户身份证号、认购时间、本次认购时所交纳的定金数额以及交纳首付款的截止时间。并约定了甲乙双方的责任：乙方到期未交首付款，甲方有权将房源另做销售，定金不退；甲方在约定期限内将房源他售或有其他违约的，需赔偿乙方双倍定金。
薛飞看完协议后，说：“我觉得你这个认购书里有些内容不太合理啊。”
杨明看了江峻一眼，意思是说，薛飞磨叽的毛病又犯了。
江峻看着认购书问：“嗯？哪里？”
薛飞说：“这里边大部分内容都是对乙方，也就是对我们的约束和要求啊，要求我们什么时候交钱、什么时候签约、还有违约责任，但是对你们没什么约束啊。”
江峻问：“有约束啊，如果我们违约，赔偿你双倍的定金啊。”
薛飞说：“对啊，就这一条约束，太少了。”
江峻问：“这个约束就够了啊，你就给我交10万块钱的定金，还想约束我什么？”
薛飞说：“我现在还没看明白，这个我今天不能签，我得回去仔细看看。”
果然够磨叽的，江峻耐心地解释说：“薛总，这个协议书不是为了约束谁，而是为了保障您的权益，您交10万块钱的定金，我给您保留房源，给您时间让您回去准备首付款。您不能无限期筹钱吧，所以约定一个30天的时间，30天之内您交齐首付款，我找银行给您办贷款，然后办网签。认购书就是起这么一个作用，就是个君子协定。”
薛飞问他爱人：“今天签吗？”
王女士说：“我也不知道。”
江峻说：“关于这个违约责任，虽然法律上规定了，如果您违约我可以不退您定金，但其实吧，如果您真的不想买了，我们一般也会把钱退给客户，我们赚的不是您这10万块钱，这个对我们没什么意义。”
薛飞：“你看，你这就没约束明白啊，你能退钱的话，你在协议里就不能写不退啊，口说无凭啊，不退的这个条件，必须写到协议里才行。”
江峻有点不耐烦了，说：“薛总，我刚说了，这就是个君子协议。这个认购书是我案场的法律文件，适用于所有的客户，并不是给您一个人专门准备的，我们卖了这么多房，从来没有人在这方面挑过刺，争论这个没有意义。”
薛飞说：“这样吧，这个协议我拿回去看一看，我们再商量商量。另外，我刚才说的打折的事儿，你再向公司帮我们申请一下，最好能到95折。”
江峻笑着说：“认购书您可以带走，但是折扣，这个真没有。”
薛飞说：“咱们不用把话说死了，你试试嘛，跟你们总经理好好说说，把我的情况也跟上级反映一下，看在我是老客户的份儿上，多给点折扣。”
江峻无奈地说：“公司有公司的规定，我也只能按照公司的规定办。不过呢，您既然说了，我肯定尽全力给您争取，但如果申请不下来，您也别怨我。”
薛飞和爱人收拾东西，准备要走了，对江峻说：“明白，认购书我回去研究研究，我等你的好消息。”
望着两人离去的背影，江峻对杨明：“我算是明白他为什么两年都没买到房了，太磨叽了。”
杨明说：“你等着吧，后边还有更磨叽的。”
江峻说：“杨明，我告诉你啊，这个是你的客户，你自己去搞定，尽量别再来烦我了，真是太烦人了。”
杨明说：“放心吧，我搞定。折扣怎么给他申请？”
江峻说：“申请个屁，没有折扣，想什么呢！”
杨明说：“行，我知道了。”
江峻说：“你估计他买的可能性有多大？”
杨明说：“这回他肯定买。”
江峻说：“还得让他买219那个，等他下次再来，你就说1202卖掉了，咱们给他挤到1501去，让他买1501。让他磨叽，死了我多少脑细胞，得让他多付出点代价。”
杨明笑着说：“OK！”
江峻回到办公室，打开电脑，看了下OA系统，关于价格表的申请已经审批完成，全部同意。
江峻来到李遥办公室，把消息告诉了李遥，李遥说：“行，你让销售员赶紧约客户吧。把认购书多准备一些，开干。”
江峻说：“好嘞，我去安排。”
江峻又来到楼下售楼处大厅，销售员都在忙着接待客户，仅在大厅洽谈的就有五组，另外还有几组客户在园林、样板间。
江峻在销售群里发了个消息：价格表已经审批完成，尽快邀约客户来现场签约，客户已在现场的，按住客户别走，最好今天签完认购协议。所有人抓紧，别让客户跑了！！！然后艾特了所有人。
消息一发出，销售员就同步接收到了，一时间，售楼处热烈起来，销售员都极力地劝说客户尽快完成选房、认购。在热烈气氛的烘托下，很多客户开始恐慌，急于购房，当天就认购了两套房源，当认购信息发到群里时，大家的精气神又回来了，大受鼓励。
席华看认购的信息没有昨天孙渺接待的高方，便问孙渺：“高方怎么还没有认购？”
孙渺说：“江总一发消息我就给他老婆打电话了，她出去了没在家，说明天上午来。”
席华说：“等什么明天上午啊，让她晚上来，多晚都等她，今天怎么也得干出三套去。”
孙渺说：“行，我去催她。”
说完，孙渺就去给赵芬打电话，催她尽快来签认购，说再不来房源又要涨价且不能保证再给他们留房。
当天晚上8点多，高方的爱人赵芬终于来到了售楼处，按照事先选好的房源，交了10万块钱定金，签了认购书，房源3号楼501，219.32平米，30万抵100万后再99折后的总价是20894079元，单价是95267元/平米。约定30天内，也就是9月8号之前交齐30%首付并办理贷款。
孙渺算完价格，赵芬来交钱时，发现较上次上涨了25%，也犹豫了半天，便给高方和父亲打电话反复沟通，但是在孙渺的说服下，赵芬担心房价还得涨，最终决定还是把定金交了。
当天，终于实现了席华要求的认购三套的目标。
晚上开销售晚会的时候，席华带着销售员对当天的客户情况进行了梳理，销售员把当天接待的客户一个一个地进行分析，席华也帮他们进行分析，查找失误，挖掘客户需求，有针对性地制定新的策略，争取在客户再次来访时拿下。当然这也是较为理想化的状态，豪宅总价高，客户成交周期长是正常的，一次来访就能成交的，少之又少，但近来通过对其他项目的调研也发现看，客户的成交周期正在缩短。
整体而言，这一批客户的素质、实力明显有所提高，主要还是因为市场房源较少，客户产生了恐慌心理，着急、冲动型购房的情况时有发生。
总之，这一波房源不多，也不愁卖，席华预想的最好情况是8月底就把这20多套房源全部售罄，9月底之前全部完成签约。
李遥也关注到了群里的认购信息，但并没有过多的过问，有江峻和席华在案场一线盯着，他很放心。李遥把当天认购三套的信息发给了陆皓和胡忠，又发到集团微信群里，引发了好一阵热闹，被各种起哄的同事逼着发了将近2000块钱的红包。陆皓很高兴。
