这段时间,策划部忙于在外调研,一个多月,看了北京市场上在售最著名的六个豪宅项目,又用了将近一个月的时间,形成了两份调研报告:《豪宅标准研究》和《西山珺府五号楼全精装交房申请报告》。
调研的过程中,策划经理唐乐完成了入职手续,工位占用了以前吕霜坐的位置。
从媒体到实业,从合作关系变成上下级,江峻引导他入职后,怕他不适应,专门请他吃饭,沟通感情,向他介绍了公司的发展情况和公司的文化,尤其是营销中心的工作氛围,团结、活泼、务实,大家像兄弟姐妹一样,互相帮助、共同奋斗,是一种非常简单的同事加朋友的关系,希望唐乐能放下以前所有的包袱,尽快和大家熟悉起来,一起努力把产品做好,把项目卖好。
江峻一直认为,和人交往时,喝点小酒,有酒精的助兴,人更容易打开心扉,能够加速感情的升华。在他工作的历程中,不管是交朋友,还是谈工作,这一招屡试不爽。但酒一定要适度,喝多了就要坏事了。
唐乐感受到了江峻的真诚,他也相信在这样一个团队里能如鱼得水,发挥所长,交出漂亮的成绩单。两人说着说着、喝着喝着,酒劲儿就开始上来了,唐乐开始吐槽心里的苦闷。
原来,唐乐来嘉永,并不是于唯的推荐,唐乐说:“这次找工作挺受挫折的。其实,我要是向于总开口,于总肯定会给我推荐,我给他做了那么多年的主编,也认识几个开发商,所以我想自己争口气,自己找。”
唐乐和江峻碰了一杯,喝完接着说:“谁承想,接触了几个自认为关系不错的开发商,都以各种各样的理由给我拒绝了。我一直觉得那些理由都是真的。我来咱们公司,面试的时候,老板也没要我,后来让成总——成林单独找我聊过一次,我才知道是为什么。”
江峻也知道为什么,陆皓和他们提过这事儿。
唐乐说:“那些合作方,在一块玩儿的时候,利用你写稿,利用你发稿的时候跟你称兄道弟,到关键时候没一个靠谱的。原来都是对我有防备之心。”二人又喝了一口,唐乐说:“江总,我跟你讲个故事,有一次,我去一个朋友家里玩儿,他养了一条狗,我刚进门的时候,那狗还挺好,对我摇头摆尾,挺‘客气’。后来我往沙发那边就那么一坐,那狗突然向着我狂叫,把我吓了一大跳。”
江峻问:“为啥啊?”
唐乐说:“我朋友说;‘你坐那地方,挨着它的饭碗了。’我靠,那狗以为我要抢它吃的……”
江峻听完哈哈笑了起来,说:“狗怕你跟他争食儿啊。”
唐乐苦笑着说:“是啊,至于的吗!他们在防备我什么呢?”
江峻安慰他说:“别多想了,来咱们这了就好好干吧,别辜负了董事长。”
唐乐敬了江峻一杯,说:“也感谢你和李总的照顾,有什么脏活儿累活儿都交给我,我什么都能干。”
江峻说:“别着急,咱们是团队,每个人都有不同的分工,各司其职,互相配合,共同进步。”
6月底,江峻带队完成的报告在营销中心内部经过几次汇报、讨论、修改,在广告公司的协助下,又经过几次修改、雕饰,终于终于成稿。李遥约了董事会的时间,正式向集团提报。
这次会议是虽然不是最高级别的董事会,但需要由董事人员决策,因此级别也比较高,参与人员除了董事会部分成员,各部门的负责人也都参加,为了让唐乐尽快融入到公司中来,江峻特意请示让他也参加了会议。
江峻做了汇报。《豪宅标准研究》极为详细,从园林、车位到入户大堂,从电梯到室内各空间的硬装,从智能化设施到安防,全都以列表加图片的形式进行对比、归纳展示,并总结了豪宅配置的通用之处,亦即西山珺府期望达到的标准。在硬装修上,市场上豪宅的精装标准都在8000元/平米以上,但因为精装修房子的总价高,客户对于精装报价反而不敏感,而是更加关注精装修品质。
《西山珺府五号楼全精装交房申请报告》除了盘点5号楼的货值,还从市场角度对项目进行了分析,指出京西区域同期在售、单价6万元/平米以上的项目中,除了西山珺府和两个别墅项目为毛坯交付外,其余全部为精装交付。报告还预测2016下半年和2017年的市场将继续延续良好的政策形势。
对标市场上豪宅普遍的标准后,报告建议西山珺府的精装修应当领先区域,形成客户主动聚焦,应注重:精装的品牌注重高端性,风格注重最新颖的流行元素,功能注重实用性,审美注重艺术性。
建议精装房硬装成本8000元/平米,样板间软装成本7000元/平米。以5号楼601为样板间,样板间完成后,需对看房通道、电梯等客户经过的区域进行美化包装。
报告对工作排期也进行了建议,2016年8月底完成精装设计公司招标、11月底完成施工单位招标、12月底完成设计方案定稿,2017年1月正式进场施工,3月底先行完成样板间交付;7月底达到5号楼所有房源精装修交付标准,实现5号楼整体精装交房,精装交房时间晚于毛坯房源7个月。
在报告里,江峻增加了两条重要提示:
一、在落地操作中简化流程,压缩时间,加快工程进度,抢占有利市场时机。
二、集团尽快启动精装工程师人才补充,把控精装品质。
并提出全精装交房四大营销策略:
项目站位:京西三大顶级豪宅之一;
市场定位:打造全市的影响力,在区域里要领先,做精装标杆;
销售策略:变被动拓客为主动蓄客,从找客户到筛客户;
推广策略:精准营销,形成强势口碑传播,营造话题,让市场主动关注。
江峻汇报完成后,财务经理郑泽汇报了利润测算情况,按照8000元/平米的硬装标准进行测算,加上各种税费、实际硬装成本约10300元/平米,按照15000元/平米作为精装部分定价。5号楼的毛坯价格在3号楼成交均价基础上上涨5个点,约84000元/平米,则5号楼精装房销售均价为99000元/平米,预计成交均价约97030元/平米,测算净利润率为19.24%。
利润可观。
由于之前的会议已经达成了一致意见,营销在制定报告时,也和财务、成本、设计、工程等各部门进行了充分的沟通,《西山珺府五号楼全精装交房申请报告》在会上便获得了通过,陆皓要求各部门通力配合,严格按照时间节点完成各项工作。
会议结束后,江峻将两个报告提交了线上OA审批,审批很快完成,精装交房工程正式启动。
2016年进入下半年以来,北京的楼市发展迅速,六、七两个月,住宅成交均价同比分别上涨了32%、35%,6月份涨幅最高的海淀区,价格同比上涨竟然高达50%,从上涨数据能看出海淀住宅的稀缺。六七月份全市最高成交均价都是东城区,尤其是七月份,东城区的成交均价已经突破10万,达到103978元/平米。
西山珺府的售楼处也明显地感受到了市场的变化,虽然处于封盘的状态,但是自进入6月份以来,售楼处来访客户明显增多,到6月底,每天自然来访客户竟然多达十几组,所有的客户都因为项目有房不售而感到遗憾甚至气愤。
销售团队也急,眼看着同行的微信群里每天都有大量成交的信息,只有西山珺府冷冷清清,销售员一个个干着急,也有人受不了无钱可赚的状态,离职跳槽到热销楼盘,而其时,除了没开盘、没销售的楼盘,几乎所有的楼盘都是热销状态。
席华也等不及了,眼看着市场将客户快速分流,项目最近积累的客户也几乎流失殆尽,她赶快对市场做了个研判,将相关的信息汇报给了江峻和李遥。
2016年楼市的变化,或许与当时宽松的货币政策有关,在供需两旺当中,大量融资、多方资金进入房地产领域,使得房地产行业成为聚集吸引流动性资金的重要载体。
但在李遥看来,市场上房源少是造成供不应求的直接原因,数据显示,从一月到七月,累计新批上市面积398万平米,同比下降10%。在2016年去库存的措施下,截至七月底,北京住宅可售库存面积824万平方米,库存环比下降3.55%,同比下降23%。
可以看出,在延续2015年楼市上行的良好状态时,2016年买房的人多了,可卖的房少了,这就直接造成了市场上客户的恐慌。毕竟,在人们的投资理念中,房子还是“硬通货”,在没有其他更好、更保险的投资产品时,住宅便成了最好的投资品,不仅保值、而且升值迅速。不仅融资、资本在向房地产行业流动,居民的购房贷款数额也在快速增加,占据新增贷款的比重几乎达到了前所未有的一半。
有专家惊呼,2016年,全民皆玩房地产。
自从6月份研究了市场数据后,李遥也将相关的情况及时向公司进行了反馈,想继续销售1号楼和3号楼没有卖完的房源。连续两个月,李遥每周都将最新的市场变动情况向陆皓汇报,眼看市场越来越好,同行卖得越来越多,但是陆皓一直没有松口,不知为何,就是不让卖。李遥去找胡忠,胡忠也没有明确表态,就是不卖。整个销售团队都很无奈,不仅客户在不断流失,销售员也走了三四个。
8月初,陆皓终于把李遥和江峻叫到了办公室,开门见山地说:“销售员都憋坏了吧。”
李遥苦笑着说:“唉,是啊,眼看着市场快速地走量,都着急,都想卖房。”
陆皓说:“那就卖吧。”
李遥对江峻说:“你把计划跟董事长汇报一下吧。”
李遥和江峻早已将销售计划准备好,于是江峻说:“董事长,我们的计划是这样的,上次推出的1号楼、3号楼的房源,一共推了43套房源,卖了21套以后就封盘了,现在还剩了22套房,我们打算就卖这一部分,价格上调10%。”
陆皓问:“依据是什么?”
江峻说:“还是基于量价平衡做的调整,能够争取一个较快的销售、回款。”
陆皓笑了笑说:“你们啊,一定是被市场冲昏了头脑,不要被市场的波动影响了决策,要做到宠辱不惊。你们这是忘了我们的初心了,我们追求的是什么?”
江峻说:“利润。”
陆皓说:“如果想要利润,就不要追求速度。这个价格,我是不满意的。李遥给我汇报的市场数据,这两个月市场的均价上涨都在30%以上,你们上调10%说得过去吗?”
江峻说:“我们担心……”
陆皓挥了挥手,打断了他:“没什么好担心的,你们自己也反馈了现在形势一片大好,那就不能这么定价了。价格还要往上提,你们不要考虑谁买不起,流失的客户就让他流失,你们要正向地思考问题,要考虑谁买得起,我们不就是要把房子卖给值得的人吗!而且,我们也要从价格上,给我们前期的客户树立信心,他的投资是值得的,只有这样,他们才会给我们介绍新客户,这样一来,你们不也少受渠道的绑架吗。”
江峻说:“好的董事长,我们回去再调一下价格。”
陆皓说:“你们既然想卖,你们也别折腾了,我直接给你个价格,你们调完了直接上OA审批。1号楼、3号楼所有剩余房源整体提价20%。1号楼356平米的户型,因为总价高,到销售的时候再根据新的形势定价。5号楼的价格,根据上次精装会议的要求,在3号楼成交价的基础上上调。上次说调多少?”
李遥说:“上调5%,调完后均价84000元/平米。”
陆皓说:“现在看来上调5%是有点少了,调10%吧。”
李遥说:“董事长,5号楼调多少暂时先不定吧,等样板间做完后,我们和财务、成本再统一碰一下吧,到时候我们根据实际的成本、交税比例再重新核算,如果上调超了价格临界点,调太多了也没必要。”
陆皓说:“也行。所以呢,你们要记住我们的原则,利润第一位,不要被市场打乱节奏,我们要按照自己的节奏,一步一个脚印,做好自己。”
江峻回到办公室后,很快就把价格表调整完毕,给李遥审阅、测算无误后,直接提交了OA审批。
在等待审批的过程中,李遥让江峻召集策划、销售开了一次销售动员会,江峻将审批的价格表重新排版整理,打印在了一张A4纸上,在会上,给席华、唐乐和每个销售员发了一份。
江峻说:“这是我们重新制定的价格表,这次也是我和领导好不容易向公司争取来的,大家仔细看一下,根据价格表,重新对应一下大家之前的客户,不管是新客户还是流失的客户,这两天,一会儿散会就开始,这两天给所有有可能的客户全都打一遍电话,听清楚啊,不是发信息,是要打电话,约客户到售楼处来面谈,信息的沟通永远不如语言的沟通有效,语言的沟通永远不如面对面的沟通有效,一定要把客户约到售楼处来面谈。大家给客户打电话时,直说有新的房源放出来了,但不要说有多少房源、不要报价格,价格只有到售楼处来才能知道。新的价格表,李总已经审核过了,已经提交线上审批了,估计一两天就能下来,这两天大家抓紧时间约客户吧。”
江峻说完,席华问:“领导我能说两句吗?”
李遥把主持权交给了江峻,听着江峻的安排,他也很认可,就一直没说话。席华问他,他也只点了点头。
席华说:“非常感谢两位领导对我们销售的支持啊,刚才江总讲得非常好,兄弟们一会儿就开始约客户。大家也都知道现在市场是什么形势,眼看着别家卖房、赚钱,兄弟们这俩月真是快要被逼疯了,很可惜啊,走了几位。虽然咱们剩的——9个人——不太多,但是也够了,人少,人均卖的就多,大家赚的就多,之前流失的客户也无所谓了,能约来的就约来,约不来的就算了,大家不要太纠结过往了。但是,我们重新销售,有几件事儿必须要做,第一就是给渠道也同步传递信息,告诉他们给我们带客户;第二就是给已经成交的老业主打电话,告诉老业主,我们房价涨了,让他们也高兴高兴,顺便让他们给我们介绍朋友来购买。我现在定个任务,今天、明天和后天,这三天,每人每天必须要打够300个电话,每天晚上开完晚会,我会一个一个地检查,打不够的,第一天停止接电、第二天停止接访一周、第三天再完不成的停止接访一个月。兄弟们,现在可能是有史以来,房地产市场形势最好的时机,天时地利人和都全了,我们现在唯一的难点,听清楚啊,是难点,不是难度,唯一的难点就是价格,但是这个价格也是经过了半年封盘以后调整的价格,你们也跟同行打听打听,谁家的房子跟三月份比起来没涨?可能别人比我们涨得还多。所以,稍微有难点,但是没难度。只要我们把功夫做到家,就一定会卖好。咱们现在向两位领导也表个态,有没有信心?”