第二天早上9点，贾婧早早地来到了西郊综合批发市场，站在卖菜大厅门口举足无措，欲哭无泪。贾婧穿着职业套裙、高跟鞋，脖子上系着一条漂亮的LV丝巾，精致的形象和杂乱、肮脏的市场形象形成了强烈的对比。贾婧心里直报怨：“我真命苦，怎么抽到了这么个倒霉的地方，武昆去4S店、林丽去商场、孙渺去高尔夫球场……唉，关键是，他们还不用起这么早啊。”
这一大早，贾婧的酒还没醒呢。
昨天晚上，嘉永集团营销中心全体同事晚宴欢聚、推杯换盏、又唱又跳，策划部5人，销售部8人，后台部2人，销售财务部2人，加上李遥，一共18个人，吃饭的酒桌上，开餐一个小时就把1箱白酒、1箱红酒、1件啤酒全干光了，后来转场到KTV，又喝了2瓶洋酒和五六十瓶啤酒。
在北京的地产圈，很多开发公司都盛行酒文化，在地产营销圈，更是流传着一句口号——“酒量代表销量！”营销人要是想有好业绩，就得拼，拼酒也是其中一项，在酒桌上，就得拼出士气。
所以，在地产营销团队，不管男女，绝大多数人，都会喝酒而且都能喝酒。贾婧也不例外，喝点酒倒也没什么，而且同事之间，往往有几个女同事的酒量能盖过男士，贾婧就是其中之一。来公司的这几年里，贾婧还没有喝多过。但是让贾婧受不了的是男同事抽烟，整个一晚上，从餐厅到KTV，男同事们不停地抽烟，尤其是在KTV，昏暗的灯光、闭塞的空间，烟雾弥漫，呛得贾婧眼睛干涩、喉咙发痒，一早上起来，到现在眼睛还有些红肿，嗓子疼。
现在，她手里拿着300份嘉永禧园的项目宣传单，她今天的任务，就是要在这个批发市场把这些宣传单全部发放出去，发放给在这里经商的商户。
昨天下午的销售会议上，李遥表达了对于销售团队懒散状态的不满，虽然房地产销售是“坐商”，不用像保险业销售员需要到处去跑客户那么辛苦，但是当房地产市场环境不好，业绩难以达成的时候，就不能再坐在家里了。这样不仅等不来客户，简直就是等死。对于业绩，房地产行业一直有一句话，经常会挂在销售部的墙上：“要么交业绩，要么交尸体！”没有业绩就是没有价值，没有公司养闲人，完不成业绩随时就得准备着被开除。
销售会议上，李遥宣布了提升团队素质的五点意见，其中第五点，就是要求所有的销售人员全部外出拓客，办公室每天留一个销售员，根据以前积累的客户数据打电话拓客，售楼处再留一个销售员接待到访客户。
外出拓客的销售员，分成不同的区域，谁拓展来的客户就是谁的资源，有资源就意味着客户渠道广了，才有希望在业绩上有突破。
李遥带着销售团队把所有可能会有客户增量的渠道都梳理了一遍，理出了6个重要区域，包括项目周边的高档二手房社区、 高档豪华汽车4S店、购物中心和超市、高尔夫球场、媒体和相关合作企业，以及贾婧所在的西郊市场……
开会梳理到西郊市场的客户资源时，不仅杨明，而且所有的销售员都表示了反对，大家认为，嘉永禧园单套房的价格至少都高于900万元，西郊市场都是卖菜卖肉的小商小贩，这些人都是低端客户，根本就不是项目的目标客群，去这个地方拓客完全就是浪费精力。
李遥对这种情绪和观念表示了强烈地反驳，李遥说，不要小看批发市场，批发市场里不仅仅是小商小贩，比如卖水产海鲜的、比如卖饮料水果的、再比如卖牛羊肉的，李遥说：“你们要知道，西郊市场不是零售市场，是一个庞大的综合型批发市场，虽然大家都去过这个市场买东西，我们眼中看到的市场不是它的真实状态，市场里的大宗交易，在凌晨、天亮以前都已经完成了。这个市场是市里餐厅饭馆、星级酒店、机关单位食堂的重要的供货点，据我了解，里边很多商户都和这些单位有长期的供货协议。你们不要小看这些人，他虽然一个几平米的小摊位，每天的流水可能有几万十几万。”
李遥再次强调，我们项目的价格高，跟地段、土地价格、营造成本有关系，我们的目标客群也是经济实力较高的人群，但是我们决不能把人为的把客户分成三六九等，“我刚说过不允许判断客户，西郊市场必须要去。”
最后，大家抽签决定这六个区域的归属。贾婧抽到了西郊市场，杨明去项目北侧两个二手房价格高达6万/平米的社区，武昆负责拓展西四环沿线的奔驰、奥迪、路虎的4S店，林丽去城市西部最大的购物中心，吴昊去总部基地的写字楼，孙渺去合作的媒体做宣讲推介。
房地产业的外出拓客，并没有太多的技巧，无非就是把项目的价值卖点和拓客区域的客群特质结合起来，说到底，还是要切中客户的需求。宣传单是必须要带的，项目的价值点会阐释的比较清晰，能够节省销售员的精力，让客户更直观直接的了解项目，这种拓客的宣传单，往往会留下一小块儿空白区域，留给销售员填上自己的姓名和电话，便于客户直接联系销售员。有时候，为了能够让客户更容易接受，还会带一些价格不高，或有趣或实用的小礼品，当然，这些小礼品上也会印有项目的名称和售楼处电话。
宣传单、小礼品这类的物料，全部是由策划部的同事准备的，销售部最了解客户的需求，他们会根据客户的需求或者销售员的需要，向策划部提出要求，策划部便根据销售部的要求制作相关的物料，也就是说，销售部是赚钱的部门，策划部是花钱的部门，策划部花的钱，是要保证销售部能够赚更多的钱。
今天贾婧还背了一个双肩包，包里装的小礼品是手持小电扇。策划部的库房里，有十几种各种各样、大小不一、价格不同的礼品，以便于销售员选择，能够适用各种场合、不同人群。
小电扇是贾婧特意挑选的。贾婧觉得，西郊市场虽然是室内空间，内部的散热完全靠吊顶的大型电扇吹着空气形成对流降温，小电扇能帮助商户闲时吹吹脸上脖子上能更凉快些，而且小电扇的扇叶转动起来，会显示项目信息，能够让商户形成较好的记忆，帮助提高项目认知。
早上9点的时间，已经过了西郊市场最繁忙的时候，贾婧的装扮和市场环境形成了鲜明的对比，成了市场里最亮的一抹色彩，贾婧不知道在这里会得到什么结果，只能硬着头皮，从市场第一排第一位商户开始发传单。
“您好，距离市场两公里，不限购不限贷商品房了解一下吗？”
第一个商户摆了摆手，贾婧走向第二家。
“您好，距离市场两公里，不限购不限贷，能住能办公的商品房了解一下吗？”
第二个商户也摆了摆手，贾婧走向第三家。
“您好，距离市场两公里，不限购不限贷，能住能办公的商品房了解一下吗？”
第三家问：“能当库房吗？”
贾婧赶紧说：“能能能，只要不违法，放什么都行啊。”
第三家说：“两公里啊，太远了，来来回回取货麻烦。”
贾婧打趣儿说：“您可以放钱啊，能放好多钱呢。”
这句话把周边的几家商户都都笑了：“这小姑娘会说话，多大面积，能放多少钱啊。”
贾婧借机会把传单从第一家发给了好几家，一边发一边说：“300平米，最起码能放好几个亿吧。大家好，我叫贾婧，项目就在市场旁边不远，纯商品房，能住也能办公，也能存钱当库房，各位老板或者亲戚朋友有买房的需要可以找我。单子上有我的电话，我叫贾婧。买房找贾婧，生意旺旺旺。”
押不押韵的无所谓了，只要让人记住我就行，贾婧连着说了两遍名字，这也是销售部对于销售员的硬性要求，销售其实就是处理人和人的关系，在有一定信任基础的人际关系上，出售你的商品给需要的人。而房产是大宗销售，从接待到购买完成，是一个长期过程，人和人的关系较复杂，建立信任的周期较长，因此，在房产销售环节上，最基础的两件事：第一，记住客户的名字；第二，让客户记住你的名字。
一直到下午四点多钟，除了中午在一个小面馆和市场的搬运工挤一张桌子吃了一碗拉面，贾婧一刻也没闲着，把300份传单都发了出去，小电扇原本就没有带多少，贾婧没有见人就给，反倒还剩了几个。贾婧拖着疲惫的身体，回到了嘉永禧园售楼处。
在售楼处值班的李茹和打完电开的徐峰正在接待台聊着闲天儿，一看贾婧的疲惫样，李茹赶紧给她倒了杯水：“怎么样，是不是都是有钱大老板，能卖几套？”
贾婧咕咚咕咚一口气把整杯水喝完，说：“就算是有大老板，我也不敢恭维。市场里白菜帮子、烂菜叶子，卖肉的油渍白花、卖鱼的腥味呛鼻、卖虾卖蟹的水流遍地，就我这身打扮，还穿着高跟鞋，简直了，像个小丑似的。要是有意向客户倒也算没白费工夫，关键是连一个主动问的都没有啊。这一天，瞎忙活。”
正说着，武昆从4S店、孙渺从高尔夫球场回来了，徐峰上前问道：“武昆，你那怎么样？”
武昆说道：“不怎么样，今儿周二，4S店里就没几个买车的客户，我想那去看看修车的客户吧，一聊一问，基本上都是领导司机、老板助手来的，就没见到什么高端客户。”
大家又问孙渺：“高尔夫球场好吧，你有没有去打两杆？”孙渺也是一脸的失望：“屁，神马玩意儿！都他妈是骗子！”孙渺这句话给大家整懵了，武昆笑呵呵地说：“难道也是司机替老板去打球的？”孙渺笑着说：“不是也差不多，我跟你们说吧，高尔夫球场打球那帮人，百分之九十是屌丝、骗子。”贾婧问：“啊？不会吧。”孙渺说：“什么不会吧，都是跟我们一样的心里，以为打球的都是有钱人，结果呢，很多人就假装有钱人去打球，妄图结识有钱人。哎，前些年有个电影叫《嫁个有钱人》，郑秀文和任贤齐主演的，有人还有印象吗？”
武昆说：“我看过，俩屌丝假装有钱人，天天坐飞机头等舱，就想骗个有钱人，然后上岸，衣食无忧，结果他俩都是屌丝，那个太搞笑了，我跟你说，里边有个情节……”贾婧打断了他：“行了行了，听孙渺说。”武昆见贾婧不让他讲，有点不开心地对孙渺说：“你说你说。”
孙渺说：“高尔夫球场的情形跟这一样。”贾婧问：“怎么可能，一张高尔夫会员卡不都得三四十万吗，屌丝哪有这么多钱办卡？”孙渺说：“咱们是真不懂，我这也是去了才知道，打高尔夫根本用不着办卡。下场打一场球也就一千来块钱。”徐峰问：“啊，这么便宜啊？那怎么老看新闻上说一张高尔夫会员卡几十万？”孙渺说：“有一些是有钱人自己玩儿，很少，有一些是生意人行贿送礼的，你们想，现在是什么时候，那些收礼的，谁敢去打球？”众人“哦”了一声，贾婧问：“不是有人说搞定球童就能找到有钱人吗？”孙渺笑着说：“你也信，球童是服务员，你那么有钱，你跟服务员儿玩儿过啊？再说，即使球童知道有钱人的电话，他敢给你！泄漏客户隐私你知道有多严重吗，他还混不混了？”
众人恍然大悟，原来如此。 很多东西，一旦被扯下遮羞布，便如同敝履，很容易被人弃之不顾，很多所谓“高贵”的东西，不过如此。
之后，其他人也都陆陆续续地回来，大家的反馈都基本一致，没有什么有效客户。
下午六点，李遥从国贸那边的办公室来到嘉永禧园售楼处，在销售现场给销售员开完会，总结一天的拓客情况。八个人分别向李遥反馈了一天的工作进展，结论仍是，这些常规渠道没法快速寻找精准客户。
李遥说：“这倒是和我预想的结果一样，这两天策划部也通过合作机构，往外发送了大量的广告短信，也是没有得到有效反馈，看来我们得变一变策略了。”
李遥决定，放弃主推嘉永禧园。
“放弃？”李遥刚一说完，销售又炸窝了，杨明说：“那今年的业绩不是要泡汤啦？”
李遥说：“不会啊，昨天不是算明白了吗？我说放弃主推，不是说就不卖嘉永禧园了，而是未来不再以嘉永禧园的销售为主。”
杨明疑惑地问：“那怎么卖？”
李遥：“第一，把嘉永禧园的销售，授权给项目周边五公里范围内的二手房经纪门店，通过二手房经纪销售，给二手房经纪人一些返点；第二，我们要集中精力为西四环项目9号楼蓄客，虽然9号楼是商住公寓，但毕竟是新项目，是西四环项目的一部分，9号楼卖好了，给西四环项目带来一个开门红，也会对未来销售住宅有利，我会向公司反馈，逼前期部尽快搞定9号楼的销售许可证；第三，这个月把嘉永禧园的车位情况摸排一边，把剩余车位标号、定价，针对嘉永禧园已购业主进行宣传推广，在11月份正式销售车位。这样的话，已经完成了5.2亿，加上车位的4个亿，9号楼的2个亿，完全能完成今年8个亿的任务，如果二手房经纪给力，嘉永禧园能卖掉一部分，今年完成10个亿，也没有问题。”
实际上，从2013到2014年，北京出台的各种调控政策，直接对嘉永禧园的销售造成了后滞影响，包括要求对人均住房超29.4平米的拒贷二套房——嘉永禧园的客户经济实力较强，人均居住面积肯定大于这个指标；包括对单身限购第二套且个税严格按照20%征收——限制了一部分炒房客进入市场；包括将商品房增值税上调至2%至5%、公积金贷款二套首付上调，多项申请条件收紧——增加了购房成本，降低了人们的购房欲望。从约束购房者到约束经纪公司再到约束开发商，仅北京，全年调控措施多达20多条，调控严格，效果显著，严重抑制了成交，根据某房地产研究机构的监测数据，2014年北京住宅市场成交量较2013年下滑8%左右。
事后证明，2014年底，放弃主销嘉永禧园，是李遥做的一个正确决定，最终，截止到2014年12月31日，嘉永禧园的车位销售完成85%，销售收入3.4亿元；西四环项目9号楼拿到60000元/平米的预售证，开盘去化60%，首开9折优惠，销售收入1.46亿元；嘉永禧园通过二手房经纪门店，卖出13套房，包括7套260平米和6套300米的户型，但并未按照李遥设定的36000元/平米销售，而是在此基础上打了9折，实现了销售收入1.17亿元。全年共实现销售业绩11亿元，超额完成10亿元的冲刺目标，销售员们赚地盆满钵满，皆大欢喜。一时间公司从上到下，充满了对李遥的赞赏。
整个2014年，李遥过得都比较煎熬，但运气还是眷顾了他。2014年9月30日，央行、银监会发布《关于进一步做好住房金融服务工作的通知》的“9·30”新政，对拥有1套住房并已结清相应购房贷款的家庭，再次申请贷款购买普通商品住房，银行业金融机构执行首套房贷款的政策，贷款最低首付款比例为30%，贷款利率下限为贷款基准利率的0.7倍。政策发出后，10月份开始市场信心全面恢复，住房成交出现了快速回升。
也就是说，在最后的一个季度，这一政策对营销业绩的完成起到了重要的推动作用，正因为此，李遥初上任营销总监时，扛着的业绩“雷”才被卸下，李遥安全上岸。
这期间，还发生了一段小插曲。11月初，马上就要进入冬天了，一个还算温暖的周日下午，一个五十多岁的大叔，穿着防水黑胶靴，手提黑色垃圾袋来到了嘉永禧园售楼处，正在值班的孙渺见到，立即迎了上去。
孙渺看大叔的打扮，以为是来售楼处捣乱的，谨慎地问：“先生，请问您有什么事儿吗？”
大叔一张嘴满嘴的烟味，说：“你们这是不是有一个叫贾婧的女的？”
孙渺警惕地问道：“请问您有什么事儿吗？”
大叔说：“买房。”
孙渺问：“请问您买什么房？”
大叔说：“俩仨月前，贾婧去西郊市场发传单，说你们这有能办公的房子，我要买。”
大说这一说，孙渺才敢相信这是买房者，不是来捣乱的。孙渺通过对讲机将贾婧叫来售楼处。一聊，贾婧才知道，这是在西郊市场做海鲜批发的一位商户，因为到冬天了，鲜活海鲜的市场交易量下降，但是大叔不想把冬天浪费掉，所以决定增加批发零售干货海产品的业务，最近计划囤一批货，但是批发市场内没有合适的库房。大叔这才想起来八九月份一个穿职业装、高跟鞋的女的去推销过能办公能当库房的房子，所以想买一套当做海鲜干货的库房，费了好大劲才找到当时的宣传单。
就这样，在贾婧去西郊市场拓客两个多月之后，竟然还做成了一单，卖了一套260平米的房子。更让孙渺和贾婧没想到的是，大叔拿的黑色垃圾袋里，全是一捆一捆的百元大钞。大家不禁感慨，没想到卖海鲜的这么有钱，早知道不卖房，去卖海鲜了，也羡慕了一番贾婧运气之好，竟然在最不可能的地方有了成交。
后来，李遥知道了这件事，对大家说，与其说是贾婧运气好，不如说是她拓客那天付出的努力得到了回报。
