送走成林后，李遥来到了会议室，七个销售员加上一个销售主管杨明，都已经在会议室坐好等着李遥。李遥一进门，只听杨明喊了一声：“起立。”会议室里的几个人立刻鼓起掌来。李遥笑着说：“感谢大家稀稀拉拉热烈的掌声。”一句话把大家都逗乐了。
销售员贾婧捧着一大束鲜花向李遥走过来，郑重其事地说：“销售部全体兄弟恭祝李总升任营销总监，请领导多多关照，带领兄弟们挣大钱，发大财。”说完，把鲜花递给李遥。
李遥接过鲜花，深深地闻了闻，百合和玫瑰的香气混合在一起，让这一时刻变得分外清新甜美。李遥说：“大家太有心了，谢谢兄弟们，谢谢贾婧。”
杨明起哄喊道：“亲一个吧。”一听这话，贾婧瞥了一眼杨明，赶紧转身跑回了座位。李遥看了一眼杨明，说：“麻烦你到门口，把门从外边关上。”杨明嬉皮笑脸地一乐，没有动。
李遥把花递给杨明：“去放我办公室吧。”
不一会儿，杨明回来说：“领导，你又要换办公室啊？”
李遥问：“没有啊。”杨明说：“我看江峻、黄康他们在搬桌子呢。”李遥说：“哦，董事长说看我办公室空，要行政给我添点东西，我正好把格局给调整一下。”杨明问：“还缺什么，兄弟们给你添点？”李遥说缺钱。杨明说：“那得你带着我们挣啊。”
李遥笑着说：“唉，对，我也是这个意思。刚才贾婧也说出了兄弟们的心声，挣大钱、发大财，我今天还真是来给大家送钱的。”
一听这个，销售员们一个个双眼泛光，精神焕发，会议室里顿时热闹了起来，七嘴八舌地问了起来：“领导是要发大红包吗？”“领导太好了，要发什么钱啊？”“领导太棒了……”
李遥成功地吊起了大家的胃口，摆摆手，让大家停下议论，说：“想要拿钱啊，也容易，也不容易。杨明，我让你盘点的货值，统计的怎么样了？”
杨明说：“统计完了。今年年初定的嘉永禧园的销售额是7个亿，达到7个亿的话，嘉永禧园基本上就清盘了，7月份开年中会的时候，董事长又加了1个亿的指标，要求西四环项目的9号楼也就是商住的公寓要开盘，至少要卖1个亿。一共8个亿的销售任务，到现在才完成了5.2亿，还差2.8亿。”
杨明接着说，嘉永禧园剩余的货值已经不多了，目前只有两种大户型，260平米的三居还有9套，300平米的大四居还有17套，合计面积7440平米，目前嘉永禧园的销售价格是35000元/平米，但因为是50年产权的商业立项的公寓，再加上户型太大，销售难度很大。
杨明说：“现在大家手里都已经没有客户了，这个月才卖出去2套。”
李遥说：“先不说难度，继续把货值说完。”
杨明说，刚才说嘉永禧园的货值，剩余一共是2.6亿，全卖掉的话距离8亿的销售目标还差2000万。
李遥说：“好，西四环项目的商住楼呢？”
杨明说：“新项目9号商住楼是两梯四户，一共12层，也就是共有48套房，60平米的两居和110平米的三居各占一半。”
李遥问：“这栋楼蓄客怎么样？”
杨明说：“不好，一是大家还在主推嘉永禧园，二是9号楼的价格还没定，也没法推售。”
李遥问：“还有吗？”
杨明说：“没有了。”
李遥放下笔，问道：“怎么卖？”
这一句话，把所有人都问愣了，纷纷低下头，没人吱声。李遥把头转向杨明：“杨明？”
杨明无奈地说：“怎么卖啊？”
李遥问：“是啊，怎么卖啊？”
杨明说：“要我说啊，便宜点卖了得了，剩的这么点东西，都是公寓，还是大户型，赶紧处理了得了。”
李遥最烦动不动就降价的策略，一点技术含量都没有，于是说：“你是想贱卖公司资产吗？是你不想干了，还是你不想让我干了？”
杨明也很无奈，说：“大家该想的办法都想了，现在嘉永禧园剩余的户型也确实不好卖。就算9号楼能卖了，按照现在批证的政策，最多也就是批到4万，这栋楼一共也才1.6亿。那也还是不够啊。”
李遥问：“别人有好的建议吗？都说说。”
还是没人说话。
李遥说：“我刚才一说发钱的时候，大家都很兴奋。现在又都不说话了，看来你们对钱的渴望还是不够啊。那就我说吧。货值算少了。”
杨明疑惑地说：“不会啊，今年能卖的，我都算上了。”
李遥说道：“第一，嘉永禧园的价格，不能按35000元/平米销售，每平米要涨1000元钱。”瞬时，销售员的脸色都变得更难看了，杨明也急了：“领导，打折都不好卖，怎么还涨价啊。”
李遥说：“这项目咱们卖了快两年了吧？就是因为户型做的太大，销售难度也大，所以两年来一直都没有涨价。你们想想，北京哪儿还有项目卖两年都不涨价的？简直是奇葩。客户都是买涨不买跌，你总得给前期购买的客户一点信心吧？”
李遥开始给销售员算账，刚才算的嘉永禧园的面积是7440平米，董事长要留两套300平米的房子，以后可能会做公司的办公场所或者接待用的会所，那就是还剩24套房，6840平米，按36000元/平米卖，一共是24624万，也就是2.46亿元。
第二，西四环项目9号楼的货值，李遥说：“杨明，你太没有信心了，西四环项目比嘉永禧园升级得不是一点两点儿，这么好的房子你想4万一平就给我卖了？”
李遥知道，按照公司前期部的预计，9号楼至少取证要到55000元/平米，李遥指出，这栋楼是商业立项，并不受住宅调控的限价影响。如果能拿到这个价格，9号楼的面积大概是4080平米，货值就是22440万。旧项目的尾盘和新项目的9号楼，这两部分就是4.7个亿。
李遥问：“4.7个亿卖出2.8个亿，有难度吗？”
杨明说：“有！嘉永禧园卖不动啊。”李遥说：“嘉永禧园的事儿一会儿再说。”李遥说，再说货值，还少一大块儿没有统计。杨明问：“还有什么？”
李遥回答：“车位。”
对呀，车位还有不少没卖呢。不仅杨明，其他销售员一听，立马就打起了精神。他们知道，嘉永禧园的车位是最好卖的，只要一卖车位，肯定赚钱。
李遥说：“嘉永禧园的车位一共是1800个，去年卖掉了一部分，还剩至少1000个车位，这些车位，11月底之前必须卖掉。”
李遥问贾婧：“怎么样，贾婧这回有信心了吗？”
贾婧笑嘻嘻地说：“这个太容易了。”
李遥说：“别急，太容易了可不好玩，咱们不干那没技术含量的事儿。去年车位按多少钱卖的？”
杨明说：“均价28万一个。”
李遥说：“今年按40万一个卖，车位的货值又出来4个亿，现在一共是8.7个亿。这下完成任务没问题吧。”
杨明说：“40万一个也费点劲。”
李遥说：“我教你一招儿，你们现在就开始，联合物业，对项目周边、地上的车位上锁，治理乱停车，把地上停车全都赶到地下去，等业主都习惯往地下停车时，你就正式启动车位销售。另外，销售的时候，你可以以‘特价车位’、‘项目部工程抵款车位’的名义销售，让客户有抄底、占到便宜的感觉。还有，针对购买力弱的客户，推出购买车位分期付款的政策。”
杨明说：“好吧，即使能卖一半，再加上9号楼，也够完成任务的了。”
李遥说：“所以，我们的存货还是挺多的。既然是存货，那就得赶紧去库存。我上午和你说过，销售目标要调一调。”
李遥的计划是，既然9号楼蓄客不太好，就先把9号楼放下，集中精力清理嘉永禧园的库存，商品房和车位这两部分的库存就高达6.46亿元，所以李遥的目标是，把今年的销售任务从8亿元提到10亿元。自我加压，既是通过实战进行销售大练兵，又要通过业绩，凸显自己在公司的价值，只有业绩上去，自己营销总监的位子才能坐得稳。
虽然董事长从来没有说过，但李遥非常清楚董事长的要求，简单来说就是既要卖的快又要卖得高，一个速度，一个价格，怎么打好平衡，这是需要李遥去做的事情。
李遥说：“今年的目标，分成两个，保底目标还是8个亿；但是8个亿不解渴，不够刺激，那我们就来个冲刺目标：10个亿。”
李遥说完，看了一眼众人，竟然都没有表示抗议的，李遥估计是大家心里都已经算明白账了。只有杨明问道：“10亿也行，目标增加了，奖金增加吗？”
所有人的眼光都看向了李遥，那种眼神，就像是饿狼见到了大肥羊。
李遥说：“刚开会的时候，我就说了，我是来给你们送钱的。杨明，你去一趟行政，问问有没有董事长批复回来的文件，我打的申请。”
杨明出了会议室，不一会儿，拿着一份文件回来了，一进屋，就兴奋地把文件举在空中回挥舞了两圈，然后放到了李遥面前。
李遥看了看，在批示栏的最后一行，写着董事长陆皓的签批意见：同意执行。
李遥说：“这是我上周打的报告，包括财务、人力和董事长都已经批示完毕，全部同意。现在我给大家念一念。”
“关于嘉永集团年底业绩大冲刺的请示
各位领导：
为冲刺年底业绩，鼓励士气，为明年西四环项目的开盘销售打下良好的基础，营销中心特申请调整销售目标和奖励金额。
一、销售目标调整
1、保底目标：8亿元。完成保底目标，销售员个人佣金比例3‰维持不变，年度销冠奖金3元维持不变；
2、冲刺目标：10亿元。完成冲刺目标，销售员个人佣金比例提升至4‰，年度销冠奖金提升至5万元；
二、销售范围
销售范围包括嘉永禧园剩余商品房、嘉永禧园剩余地下停车位。
三、执行期限
本销售任务及奖励政策截止2014年12月31日。”
李遥刚读完，会议室顿时响起了掌声，大家心知肚明，根据刚才李遥对于货值的盘点，李遥真的是在给大家送钱。一下子，这位老同事、新总监的形象，顿时在大家心里高大起来。
“但是，”李遥说道：“这10个亿的目标，不含9号楼。”
一下子，大家又都蔫了，不含9号楼，嘉永禧园卖不动，已经卖了5.2个亿，只卖车位的4个亿？那还差着8千万的任务啊，简单一算账，大家又没了信心。
李遥当然不会只让他们卖车位，他自信嘉永禧园剩的大户型也并不难卖，于是笑着说：“你看你们，这一下午，一会儿兴奋一会儿蔫儿的！我发现啊，你们都太懒，不动脑子，为什么觉得嘉永禧园难卖呢？有没有想过其他拓客的渠道、方式？有没有想过把不可能变成可能？”
这么一说，销售员们才又抬起头来。
李遥说，我给你们讲个故事吧。
李遥说，一位大型房企的全国销冠刘涛给我讲过他的一个经历，说明了他为什么能做到全国的销冠。
这是几年前的事儿了，北京的一刚需盘。晚上7点下班后，刘涛都习惯多留一会儿，整理当天接访客户情况。一天晚上，一对老夫妇进到售楼处，刘涛就赶紧迎上去接待。老夫妇说我们不买房，只是每天遛弯都从售楼处经过，进来就是随便看看。
刘涛说，没关系，您二老先坐会儿，我给您倒杯水。这个时间，售楼处物业服务人员已经下班，刘涛就亲自给老两口提供服务。刘涛主动说大爷大妈，我现在也没啥事儿，您要是不急我带二老参观下我们的项目吧。老夫妇同意了。
虽然老夫妇已经明说不买房，刘涛还是认真、详细地给他们讲解了项目，看了样板间。结束后，老夫妇再次说明不买房，也没有留电话，刘涛也没强求，仍然热情地把老夫妇送出门，说，您要是经常从这遛弯路过，口渴了就进来喝杯水，歇歇脚，我这个时间通常都在，直接找我就行。
第二天，刘涛在上次老夫妇来售楼处的时间，特意等在路边，果然遇见了老夫妇，并热情地把他们请进售楼处，给老夫妇倒水，陪老人家聊天。这次，老夫妇主动要了刘涛的电话。
一个多月以后，刘涛接到老夫妇打来的电话，说儿子从国外要回国工作，需要买房，老两口就想起了刘涛。最后，一对原本没有买房需求的客户，被刘涛的热情打动，当家里出现购房需求的时候，刘涛就成了客户的第一选择，从刘涛手里买了一套房屋。
讲完故事，李遥说：“这就是态度，是用心在做事。孙渺，你给大家再讲讲你那个小破孩客户的事儿。”
孙渺一米八的个头儿，浓眉大眼，脸色黝黑，帅气稳重，天然就给人一种信任感，但自己又很努力，会琢磨别人想不到的价值点，往往能切中客户内心的潜在需求，是个做销售的好手，在嘉永四年多的时间里，获得过三次年度销冠。
李遥问起的这件事儿，就是2013年孙渺销售嘉永禧园时的经历。孙渺说：“这个事儿也是让我受了教育。去年六月份，是个下午，当时我正在做一个销售报表，售楼处来了一个20来岁的小伙子，特别胆怯地说想看看房子。我这一瞅，这不就一小破孩吗，我以为是来市调的同行。当时着急弄报表的事儿，我跟他说，我手里有点儿事，你在那等一会儿。
大概过了有半小时吧，我忙完过来一看，那小子就在原地站着呢，没动地儿。
我心说，这孩子不是傻吧。但出于职业的责任，还是认真给小伙子讲解了项目，也看了样板间。临走时，那小子说，我想要哪层哪户一个300平米的房源，你帮我留几天，我过几天来交钱。我都没信。
结果，过了几天，那小子还真来了，带着他爸，就看了一遍，直接交钱签约。
原来是富二代。这是我唯一一次眼拙看走眼的客户，以后再不敢怠慢客户。”
李遥说：“孙渺说这是一个教育，很对，我希望这件事儿也能成为对我们所有人的教育。在销售技巧上，你们都是老油条了，销售技巧都很厉害，销售力都很强。唯有这个态度，还不够，你们对客户还不够亲，很多人都是为了赚钱而卖房。当然这也没错，谁不是为了赚钱呢，但是，当你首先把客户的需求摆在第一位，真心真诚地去帮客户解决问题的时候，客户对你的认可就会非常高。客户对你认可了，就会从你这买房，你还愁赚不到钱吗？”
李遥看了看大家，接着说：“我知道你们都习惯于判断客户，判断客户会不会买、判断客户有没有钱，然后你们按照自己的判断去有区别地对待客户，这样是能够节省时间精力，但是，你的判断就准了吗？你在判断客户的时候，客户也在判断你，判断你靠不靠谱，判断你可不可信。我们把客户根据购买力由强到弱分成A、B、C、D四个档，为的是什么？为的是根据客户不同的情况，有针对性地给客户提供解决方案。客户既然来看房，说明他是有购房需求的，他的需求是什么？我们能不能满足他？我们如果不能满足客户，别人就会满足他，那他就去买别人的房子了，买棵白菜还要货比三家呢，更何况是房子。客户为什么要买我们？满足、信任、省心、放心，关于房子的一切，都需要在座的各位去传达给客户，客户对房子的信任，其实就是对你的信任。”
李遥强调说：“所以，我对大家的第一个要求就是：不允许判断客户，要把客户当成你的朋友甚至亲人，要站在客户的角度去考虑问题。如果客户发现我们的房子有问题，或者客户有疑问，我支持你们站在客户一边，向公司提出质疑。你们要知道，你们和客户一起质疑公司，不仅是帮助客户解决问题，也是帮助公司成长，让我们的产品变得更好，让我们的公司变得更好。你们如果能做到这一点，我不相信还有难卖的房子！”
李遥继续说道：“这是第一点，要转变你们对客户的态度。第二点，就是要苦练内功，提高你们的专业度，你们不要把自己当成销售员，要当成置业顾问。什么是顾问，顾问就是一个领域的专家。在房地产行业里，你就得是专家。那在这个行业里，怎么才能成为专家？谁来说说？”
杨明说：“得了解房地产的调控政策，得了解区位优势、项目价值，还有户型。”
李遥问：“就这些，没啦？”
杨明说：“差不多，就这些吧。”
李遥说：“我问你个问题，如果客户因为资金不够，买不起我们的房子，你会不会向客户推荐适合他的项目？”
杨明说：“应该不会吧。”
李遥说：“你看，你这就是没把客户当成朋友。如果他是你的朋友，你一定会向他推荐合适的项目。向客户推荐其他项目也有一个好处，如果客户成功购买了你推荐的项目，如果这个客户有朋友买房，你想他会不会向朋友推荐你？一定会的！所以，你的客户、你的资源，就是这么一点一点地积累起来的。那么，如果你要推荐项目，你会推荐哪个区域？推荐哪个项目？所以，要想成为专家，成为一个优秀的置业顾问，除了了解你刚才说的，还需要充分地熟悉、了解市场，不仅要知道市场上有哪些热点区域、还要知道有哪些好的在售项目，对于一些好的项目，要去看，要学习，要对比，他们的优势是什么，劣势有哪些？和我们的项目对比，各自的优势和劣势又是什么？如果是我们的竞品项目，这些更要熟悉、了解。”
李遥说：“这是第二点，我们要做专家型的置业顾问。第三点，要学会使用工具。嘉永禧园的工具不多，只有户型图、沙盘，在工具上没有给到大家更多的支持。未来在西四环项目的销售上，我们会给大家更多的工具，要增加客户的体验，降低我们的销售难度。第四点，销售上要讲究方式方法，我自己总结了一段50字的口诀，大家要牢记。
自信是黄金，重点要说清。
欲建朋友信，先听客户需。
观察不同人，认准决策者。
描述好生活，数字记于心。
结尾有亮点，客户记忆深。”
李遥深知，对于这些老销售来说，在销售技巧上，他们各自都有各自的道道儿，但是是否有效则不尽然。况且，每个人的水平也都参差不齐，甚至有的销售员干的时间长了，在某些环节上容易产生疲惫，也会出现顾头不顾尾的情况。李遥的目的，就是通过反复的、系统性、标准化的训练，让销售员能产生系统化的思维方式，尤其是在年底这几个月冲刺业绩的时候，能够在个人能力上有快速的提升。
李遥说：“以上这四点，大家都要记清楚。这四点既需要快速形成记忆，又需要在长时间里反复训练。我们的团队，一定要尽快改变精神面貌。我计划给大家一个月的时间，包括杨明，你们8个人，分成两个组，进行一次对抗演练，下个月进行一次销售大练兵，在最多一个月内，快速形成强势的战斗力。同时，我们还需要进行最能立竿见影一项提升。前边的安排关系到大家未来能挣到多少钱，最后这一项，关系到大家今年能挣多少钱。那就是拓客！”
