整盘的价格定完了，一房一价的详细价格表还需要进行最后的调整。
但是在开盘前，这个价格还不能作为最终的价格，还需要“装客试价”，对所有已经积累的客户详细询问，试探客户对价格的接受度、敏感度，之后再对客户的购买欲望、购买能力进行分析，筛选出能接受高价的优质客户，再一一对应，对价格进行调整，如此才能确保最终价格的准确性，并且将项目价值最大化，实现利润最大化。
除了最终的价格，开盘方案经过之前的沟通汇报，基本已经成型，3月26日，也就是开盘前两天，李遥带领团队召开开盘前最后的协调会，对开盘方案和价格进行最后调整，预判开盘结果，要确保开盘完美。
协调会由江峻主持，江峻将开盘活动的大体思路进行简单汇报后，分别由每个人对自己负责的内容进行汇报。
李遥说：“大家汇报时，落地执行的细节要详细说明，以防在执行中出现纰漏。后天开盘，今天定完所有的流程后，明天所有人都到现场，进行最终的彩排，查缺补漏，确保开盘完美。”
李遥说完后，席华开始进行汇报：“李总，各位，我先汇报一下第一项内容，客户情况分析和价格调整结果。”
席华说：“最近我逼着渠道抓紧给我带客，到目前已经积累了1981组客户，如果按照30：1的转化率，按96套的销售目标，预计能转化66组，开盘去化率能达到68%。”
李遥问：“客户装户情况怎么样？”
席华说：“我们按照7万、7万5、8万三种价格对客户进行了试探，结果是这样，有40%能接受7万，21%能接受7万5，只有6%能接受8万的价格。”
李遥问：“是对每个客户都进行了摸排吗？”
席华说：“对，一个一个客户问的。”
李遥问：“销售员的意见怎么样？”
席华说：“销售员还是觉得价格高，都希望不要定太高的价格。”
李遥笑笑说：“那当然，便宜了他们好多卖几套房，多挣点佣金。就这个摸排的结论你怎么看？”
席华说：“这个结果非常不错，我有信心完成去化指标。”
李遥问：“什么价格？”
席华说：“7万5。”
李遥问江峻：“你觉得呢？”
江峻说：“从调研数据上来看，我觉得应该没什么问题。”
李遥转头对席华说：“7万5是最低成交价。”
席华说：“是，底价嘛，理解。”
李遥说：“是底价，也是最低成交价。”
席华回味了一下，说：“我操，领导，咱不能这么干啊，这个价格已经很高了，不能再往上拔了。”
李遥说：“拔不拔不在于我，在于你，这就要看你的水平了。”李遥对江峻说：“你记一下，我们要做价格折扣管理，策划把价格和折扣录入销售管理系统，销售时严格按照系统的要求管理价格。”又对席华和江峻说：“7万5上翻5个点作为销售表价，这里边要注意，上翻的价格要除以0.95,也就是78947.37元/平米，规范要求单价保留小数点后两位，四舍五入。”
席华问：“为什么上翻5个点？太多了吧。”
李遥说：“因为我们要制定5个点的折扣策略，首次开盘折扣力度可以大一些，贷款购房的可以打98折，一次性全款97折；保留两个点，董事长掌握1个点折扣，副董事长掌握1个点折扣，这样万一有关系户要折扣的话，公司高层能多给他一些优惠。但是所有的折扣到董事长为止，也就是最多最多能够打到95折。我再次提醒你们注意，打折的时候要一个点一个点的相乘，比如95折，计算方式是75000除以0.95得出78947.37，再与5个0.99连续相乘，得出结果是75078.16，这样的结果永远高于75000的底价。如果在75000的基础上乘以1.05，虽然也是上翻了5个点，但是往下进行折扣时，95折的价格是74890.46，低于75000，这个价格就是破底价了，这在公司内部是决不允许的。这个计算逻辑明白了吧？”
江峻和席华都表示明白了。李遥又嘱咐道：“关于销售管理系统里的折扣权限，只有江峻有权限添加。案场管理上，销售员对外报折扣时，必须严格按照公司的制度进行折扣输出，也就是贷款98折，全款97折，席华，这也是给你的一个策略支持，开盘过后，我是要收折扣的，也就是开盘第二天开始，折扣变为贷款99折，全款98折。任何超出折扣范围的折扣，必须由销售员向你报告申请，你要亲自出面和客户谈判，看是否是真实的、必须要经过折扣才能谈成的客户。”
江峻说：“开盘时案场会比较忙乱吧，该给的折扣是不是可以正常给啊，都得席华亲自去谈，她忙得过来吗？”
李遥看着江峻说：“你知道我们一个点的折扣是多少钱吧？”
江峻说：“十几二十来万吧。”
李遥笑着说：“对啊，你呀，还是缺乏销售经验。席华你告诉他我为什么要这么规定。”
席华说：“我们给客户一个折扣能让他省十几万块钱，有的销售员会勾结客户做假折扣。”
江峻还是没懂：“折扣怎么做假？”
席华说：“不该给客户折扣，销售员诱导客户要折扣，比如，他跟客户说，我给你申请一个点的折扣，你能省下十几万，你怎么感谢我？客户又不傻，都会答应给销售员几万好处费，他俩双赢，坑的是开发商。”
江峻说：“我靠，还能这么干啊，销售员这么干，客户能配合？”
席华说：“太能了，客户能省十几万呢，你永远不要低估人性在金钱面前的贪婪。”
江峻说：“明白了，这些销售都不是省油的灯啊。”
李遥说：“现在你明白了我为什么要让席华来带团队了，在案场没人能骗得了她。”
江峻对席华说：“你也不容易啊。”
李遥说：“所以，我们一定要防范销售员私自收钱给客户要折扣。如果要再多的折扣，必须向我报备，视具体情况向集团正式申请。席华，在这一点，你必须要严格控制折扣，管理好案场。”
席华说：“明白。”
李遥说：“好，那就按照这个原则进行价格的最终调整，首次开盘2、7、8三栋楼，按照案场表价78947.37元/平米做最终的定价。上午这个会开完后，我们下午再详细地把价格过一遍，明天报集团审批，明天晚上出价格公示板。吕霜，你提前安排好制作公司，明天晚上辛苦加加班，晚上要出带价格表的背景板，并且要严格保密，知道的人越少越好，务必确保后天开盘前，在开盘现场把价格表公示到位。”
吕霜说：“好的，我已经和制作公司提了要求了，明天他们24小时待命。”
李遥点点头，对江峻说：“下一个环节是什么？”
江峻说：“我说一下选房时间和选房顺序的安排，开盘地点放在酒店，开盘正式于28号早上9点开始，之前席华已经安排给客户进行了编号，我们按照200号安排，共分成4组，每组50人，每组最多半个小时的选房时间，也就是从9点正式开始，9-9:30点是1-50号家庭选房，9:30-10点是51-100号选房，10-10:30点是101-150号选房，10:30-11点是151以后的号段选房，11点选房正式结束。”
李遥说：“200多组，人少不少？需不需要找集团的人混进去假装客户，这样显得人多一些，多制造一些紧张气氛？”
席华说：“不要，这些人已经很多了，我们要的是最精准的客户，不用在无效客户身上浪费时间。毕竟是一两千万的房子，200多组不少了，如果情况理想，有可能都卖完。”
李遥说：“好吧。你倒是挺乐观。”
江峻说：“下边梁虹说一下现场布置情况吧。”
梁虹打开PPT，展现出一个完整的现场布置平面图和开盘选房、认购流程图，说：“现场一共分成了12个区域，为防止客户不知道流程或忙中出错，我们在相关区域设置跟单员，陪同客户办理相关手续、进行相应流程，12个区域分别是：
1、外场等候区：客户在此等待进入审核、签到区；
2、审核、签到区：客户核对购房客户摇号编号、 《家庭购房申请表》，《家庭购房承诺书》、相关证件的原件及复印件、客户签到，领取购房手册；此区域工作人员向客户发放已签到的臂贴；
3、内场等候区：所有客户在此等待进入选房等候区；
4、选房等候区：按先后顺序，即将选房的客户在此等候进入选房区；每个跟单员对应一组客户，跟单员陪同客户在此等候；
5、选房区：每4组客户进入选房，每组客户选房时间为2分钟。选定房号，此区域工作人员将撕下的房源信息贴到选房流转单背面，交由主控人员确认房源；跟单员带领客户进行选房，协助客户填写单据；
6、公证等候区：跟单员带领已选房客户等待进入公证区；
7、公证区：公证人员核实客户选房情况，双方签字确认；
8、交款单填写区：此区域工作人员填写交款单，开发商、客户确认签字；
9、交款区：跟单员引领客户至财务交款区，交款并开具收据；
10、认购书填写区：跟单员引领客户至认购书填写区，填写认购书并签字确认；客户填写认购书后，跟单员返回选房等候区，服务下一组客户；
11、终审区：此区域工作人员检查客户认购书签字，认购金收据及选房流转单，对客户资料进行归档，发放《签约须知》；
12、数据录入区：客户数据上传销售管理系统和住建委网站。”
介绍完12个流程区域，梁虹又把详细的每个区域的人员分工进行了介绍，之后后台部的曹秋云又把现场需要的办公设备、各种单据详细介绍了一下。
李遥带领团队逐条、按区域进行详细地审核后，说：“内容已经很全面了，但是我总觉得还缺一些东西，但是又说不出来，你们谁说说看？”
席华说：“领导，我补充一下吧。”
李遥说：“你说说吧。”
席华说：“其实开盘，最重要的还是在销售端，必须确保客户能来。我想了三个问题，一是如何保证客户到场率？二是在人流过多的情况下，如何保证选房不受阻？三是如何降低现场弃选率。如果我们能解决好这三个问题，那么这次开盘就成功了。”
李遥说：“很对，看来你已经有所准备了，你的解决方案是什么？”
席华说：“关于第一个问题，如何保证客户到场率？我们一直在进行两个动作，动作一是提前梳理客户，保证到场人数足够。开盘前，对客户资源进行详细地再梳理，精准分配，销售人员一个一个通知自己的客户，确保通话质量，以短信再次告知，并监控好客户到场的数量情况；在现场，摇号结束立即梳理客户情况，了解客户的选房、弃房情况，便于及时调整开盘号段。动作二，我们在不断地、持续地对客户进行价值点的推送，通过产品说明会，微信等方式持续释放产品信息、项目价值，对产品进行有力地讲解，增强客户的购买信心。
关于第二个问题，在人流过多的情况下，如何保证选房不受阻？我们有三个动作，动作一，控制叫号的速度：根据选房区情况，控制叫号速度，选房区不宜过快，要保证后面区域的流畅性，避免造成拥堵。动作二：重要环节由工作人员引导，部分客户选房过程中犹豫时间会较长，尤其是房源越来越少的时候，客户选择困难度加重，此时建议由销售员一对一引导，通过房源越少越难选等说辞、项目价值传达、客户心理引导等手段逼定客户选房。动作三：开盘前进行高强度彩排，确保每一个岗位，每一位工作人员都了解熟悉岗位职能，确保流程顺畅，并做好应急预案。
关于第三个问题，如何降低现场弃选率？场外进行项目价值输出，房源去化的输出，制造热销的氛围，吸引客户强势关注；场内营造抢购氛围，每次选房进入4组客户，每组选房只有2分钟，一对一的跟单员互相引导、督促客户尽快选房，制造紧张氛围，逼定客户尽快选房，一旦选定，跟单员高喊‘恭喜某某客户选定某某房源，然后选房区所有工作人员高喊‘恭喜’并且热烈鼓掌，在整个开盘现场制造热销、紧张的氛围，让客户无暇思考，鉴定选房的意愿。”
席华说完，李遥向她竖起了大拇指，说：“果然是老狐狸，江峻、梁虹你们组织好人员，明天彩排的时候，一定要按照席华的思路进行反复演练，确保每个工作人员都能熟知自己的职责，都能在统一的调度下，做好现场氛围的烘托。”
说完，李遥突然问钱莺：“我想起来落下什么事儿了，邀请媒体了吗？”
钱莺说：“没有邀请，开盘现场会比较混乱，我们都在现场有各自的职责，没法照顾媒体，而且万一出现什么意外情况，即使媒体不做公开报道，万一发朋友圈传播出去的话，那对公司也是不小的影响。”
江峻也说：“我们也讨论了一下要不要请媒体观摩，后来觉得还是有一些风险，所以就不请了。”
黄康说：“领导，我们安排了广告公司派人到现场拍照、录像，会留下一些影像资料供以后宣传推广用。”
李遥说：“好，那就按照你们的安排执行吧。”李遥转头对江峻说：“我刚才思考的问题是，如果现场出现问题，比如老业主闹事儿、客户选房不满意、客户抢房源发生冲突怎么办？我们有没有预案？”
江峻说：“预案是有的。包括后天的天气预案、突发停电措施、医疗措施、打架处置、防火措施、防踩踏措施等等，都有医疗人员、保安人员有相应的预案。”
李遥边听江峻汇报，说：“我其实说的是舆情，万一发生舆情怎么办？有没有可能发生舆情？”
李遥看了看江峻和钱莺，钱莺说：“不敢说完全没有，但可能性比较小。”
李遥说：“还是有可能的，比如我刚才说的情况，可能现场就能够得到解决，但是我们老项目老社区的一些老业主，对我们前期的项目、物业有一些有不满意的，这些人会不会借机会到现场闹事儿？”
江峻说：“我们和物业再摸排一下吧，再把预案做细致。”
李遥说：“之前我跟你说过，我们要把舆情公关的工作系统化起来，最好招聘一个舆情方面的负责人，你安排了吗？”
江峻说：“倒是有过了解，包括舆情的管理办法、处置办法，还有同行也推荐过几个媒介主管、舆情主管，但是也没太上心，也只是有一搭没一搭地偶尔见见聊聊。”
李遥说：“我们在这方面缺乏经验，必须要借助外脑来帮我们进行建设，这也是补充你的力量。如果有优秀的人，尽快推荐过来。”
江峻说：“我想起个人来，在一次和同行聚会时，遇见过一个女孩，简单聊了一些，思路倒是挺清晰的，挺擅长舆情危机处理，但是媒介资源不多。你要是感兴趣，我可以让她过来再深入聊聊。”
李遥说：“媒介资源我们可以自己来拓展，这个好做，我们需要的是舆情处理的经验。现在开盘情况紧急，你让她今天下午或明天上午过来吧。”
江峻说：“今天下午还要碰最终的价格表，要不明天上午？”
李遥想了一下说：“下午早点碰价格表，你让她下午4点过来吧。你看看她的时间，实在来不了就明天上午，不能再晚了。”
