下午，李遥带领大家来到工地，戴上工程部准备的安全帽，从1号楼到9号楼，一栋楼一栋楼地走，一层楼一层楼地上，一个房间一个房间地看，把现有已经建起来的房间都看遍了。东侧沿河的1、2、3、5四栋楼，不同楼栋之间朝东的临河景观效果确实没有多大区别，但是单个楼栋的四层以下受到路边、河边树木的遮挡，景观稍差，从五层以上，楼层越高景观越好，上到七八层的时候，还能看到西三环的中央电视塔，城市天际线的景观效果较好。
向西边看，可以把整个园林景观尽收眼底，因为2、3号楼居中，观赏园林的效果要好于两边的1、5号楼。西侧的6、7、8、9四栋楼，朝东一侧的居室，既可以观赏园林，也能从东侧楼栋的空隙看到河景和城市景观，但需要上到六七层以上，五层以下看远景的效果稍微差一些，至于朝西的房间，五层以上能看到城市远景。大家估计，将来整楼竣工后，十一二层以上朝东的方向能避开远处的一些楼房，能更好欣赏到西山晚霞的美景。
经过实地爬楼观测，大家得出结论，正如席华所料东侧、西侧的楼栋，在景观上，效果各有优势，东侧观河效果更好，但是西侧能更好的欣赏城市景观，而每一侧的四栋楼之间，除了观赏园林角度上有些差别，景观效果的差别不太明显。
吕霜说：“幸亏领导带我们来实地看了一下，实际的景观效果，跟我们想象的还是有一些差距的，看来还是一线销售对于产品的把握度高啊。”
李遥说：“说的是，所以我一直要求策划要多和销售沟通，多听听销售的意见和需求，销售在一线接触客户很多，他们最了解客户的需求。我们做产品、卖房子，都是要满足客户的需求，但是要在满足客户的需求之上，给他们高于客户需求的好产品、好服务，让客户有那种‘哇喔’——感到惊艳的效果。”
江峻说：“好的，以后我们开策划会，会邀请销售的同事参加，把销售的意见充分地融入到推广工作里。”
李遥说：“好吧，那你们就抓紧时间把价格表调出来，调完以后我们再碰一轮，没问题后再向公司董事会提报。”
之后的几天时间里，策划部和销售部经过几次开会调整，综合了策划、销售的意见，考虑了景观、朝向、光照、噪音、楼层、户型等各种因素的价格表调完了。再次向李遥汇报后，价格通过了李遥的审核。李遥和成林进行了沟通，协调了董事长和董事会其他成员的时间，准备把价格上董事会汇报审议。
3月24日，嘉永集团前期部突然通知，西山珺府的第一批价格获批了，拿到2、7、8三栋楼的“期房销售许可证”，均价79000元/平米。取证的当天，营销中心根据获批的价格情况，最后对整体的价格进行了细微调整，25日，在董事会上，营销中心将价格表向陆皓、胡忠等董事会成员进行汇报，除了董事会成员，前期部、财务部、成本部的负责人也受邀参加了会议。按照李遥的要求，把营销费用和推盘节奏也一并进行汇报。
价格方案由江峻进行汇报，江峻说：“董事长，各位董事，策划部根据项目进度，制定了项目整体的价格，下面由我进行汇报。”
江峻首先将价格制定的市场背景、向同行学习、参考的经验、制定价格时参考的因素，以及进入实楼实地考察所获的情况等进行了汇报。
江峻说：“营销内部对价格进行了多轮的制定、讨论、调整。请各位领导审议。”
江峻打开价格表格，向董事会成员详细介绍了价格制定的各种细节条件以及推演过程和逻辑关系。江峻介绍：“9号楼已正常销售，不再汇报。除此之外，其他七栋楼的楼栋均价差距不大，但是东侧的楼栋比西侧的楼栋还是明显的高一点点，体现河景的景观优势，因为我们考虑毕竟河景是触手可及的一个景观，比西侧的景观有更好的亲和性。1、2、3、5、6、7、8这七栋楼的整体均价是69999.73元/平米，货值是32.33亿；9号楼的货值是2.45亿；车位按照60万一个计价，货值是3.26亿；整盘货值是38.04亿。数量：住宅224套，公寓48套，车位544个。销售周期三年，2017年底清盘。以上是定价的情况。”
前期部副总经理陶俊磊说：“我建议这个价格表分楼栋分开制作，已经取证的我倒没有意见，因为我们取证不是一次性把所有楼栋全取了，是根据你们的推盘节奏，推哪栋楼取哪栋楼的证，这样的话，取证的价格肯定是不一样的，越晚取证，能获批的价格越高。现在规定禁止捂盘惜售，取了证就得销售，分批取证可以避免捂盘的嫌疑，这也是为了利润最大化。”
李遥说：“陶总，我们按这个方式做价格表其实也没问题，因为它反映了整盘的一个价格逻辑，每个房源是什么样，跟楼上楼下，跟旁边楼栋，都是有关联的，这个价格逻辑肯定是没问题。您提出的问题也是对的，关于不同时期推售节奏反映不同价格的问题，我们可以内部控制，制定一个内部折扣，先推的，内部折扣力度大些，晚推的，内部折扣力度小一些，这样对外反映的价格也是有梯度的，也是能够反映价格上涨的。客户都是买涨不买跌，只要客户认可就可以。”
陶俊磊听完后没再说什么，李遥说：“董事长，各位董事，我们的汇报还有项目的推盘计划和营销费用，我们也一并汇报吧。”
陆皓点了点头，胡忠说：“好，继续吧。”
江峻接着汇报说：“关于推盘策略，我们的策略是：高调亮相、平价入市、高价逐利。去年我们的产品发布会起势非常好，开了个好头，我们计划3月底开盘，推出2、7、8三栋楼，货值11.27亿元，2号楼临河，做价格标杆，主打形象；7、8号楼求速度，尤其是8号楼，是125、146平米的小户型，总价低，能够快速去化，追回款，首次开盘后的剩余产品，在下半年后小幅拉升售价，向2号楼的价格靠拢，追求更多利润。
第二年也就是2016年，再推出3、5、6号楼，货值13.86亿元，经过2015年一年后，项目已经在市场上打开了知名度，我们也会通过一系列业内活动、媒体活动、圈层活动和业主活动提升项目的口碑，因此以临河的3、5号楼为主打，但因为6号楼是西侧最南边的楼，南侧没有其他楼栋遮挡，所以位置也不错，这三栋楼的均价有一些差距，不大，几百块钱左右的样子。
2017年第三年销售，最后推出1号楼楼王和车库，货值10.46亿元，因为1号楼是277、356平米的大户型，所以放在最后销售，一方面可以为积累高端客户预留一些时间，另一方面也是以大户型做标杆，树立项目的高端形象，并挤压其他楼栋剩余产品的去化。至于车位，我们是1：2的车位比，而且都属于超大车位，在市场上属于非常稀缺的产品，所以定价比较高，60万一个。这其中有一半的车位是人防车位，严格来说是不能销售的，但是我们计划用‘以租代售’的形式进行出售，签订40年的租赁合同，一次性收取全部款项。这样三年的销售排期，每年的销售额在10-14亿。”
胡忠问道：“你们把1号楼放在最后卖，会不会有风险？按照现在的定价，277平米户型的总价高达2100多万，356的更贵，将近2800万，一旦遇上市场调控，恐怕销售和回款都会有问题。”
江峻说：“胡总说的是，我们也考虑过把1号楼分成两个单元分拆，和其他楼栋搭配销售，一部分放在2016年销售，另一部分放在2017年销售。但是经过测算，发现也没有这个必要，您看，我们的5号楼也有大户型，266平米的总价也上到2000万了，也就是说2016年已经有大户型销售了，没有必要把1号楼的提前来卖。我们的设想是，2016年可能会剩余部分房源，这部分剩余的房源放到下一年，也可以和大户型的搭配着卖。再有，如果2017年销售得慢，那我们就再顺延到2018年再销售一部分，这样也可以获得一些高溢价。”
胡忠说：“好吧，继续吧。”
接着，江峻把营销费用也详细地进行了汇报，按照3%的计费，从2014年到2017年，四年的营销费用，共计1.14亿。
江峻汇报完后，胡忠说：“请董事长点评。”
陆皓说：“李遥。”
李遥说：“好的，董事长，各位董事，我稍微补充一下吧。首先，我们对项目的信心很足，两侧的楼栋景观虽然不同，但也各有千秋，我们的销售团队对产品也很有信心，所以客观上、主观上都不存在有销售难度的房源，因此定价的时候，考虑的是均好性，所以各个楼栋的价差不是很大。第二个，我们为了定价，上周到工地上，把已经建起来的每栋楼、每层楼、每间房都实地看了一遍，因此，这一版价格，还是非常精准的。另外市场的因素、同行的表现，我们也都有所考量。唯一没有判断的，就是未来市场走向影响下的价格预期。推盘节奏我认为也比较合理，营销费用是按照公司的要求来做的3%的比例，包含了售楼处软装、售楼处物业、人员工资，还有一些制作费用，实际用于推广的费用只有40%左右，整体算下来在同行中的比例并不算高。董事长。”
陆皓说：“感谢你们做的细致的工作啊，你们能想到去实楼考察，这种认真负责的态度很值得肯定，我对你们的价格逻辑、价格策略没有意见，我同意。”
江峻听陆皓这一说，心里松了一口气，能获得董事长的认可，不容易，也幸亏李遥要求他们去看了实楼的情况，这才让价格的制定更为合理，也让陆皓挑不出逻辑上的错误和毛病。
陆皓问李遥：“现在有多少组客户了？”
李遥说：“现在已经积累了有1800多组，成交转化率预计为30：1，大概能成交60组，我们首次开盘计划推出共96套房，去化率预计能达到60%。”
陆皓问：“有没有对客户情况进行摸排？”
李遥知道陆皓问的是客户对于价格的敏感度，说：“这些客户我安排过销售一个一个地进行过试探，有4%的客户能接受6万到7万的价格，接受7万以上价格的只有1%。”
陆皓点点头说：“这是一个博弈，能试探出这个价格水平，说明我们的客户质量已经非常好了。客户当然希望价格越低越好，但是他的心理预期绝对要远高于这个价格。客户分布情况呢？”
李遥说：“主要是地缘客户，其中海淀的占到了70%，以四环内的客户为主，西城的客户占到了20%，丰台的能有10%，剩下的就是其他区域的。”
陆皓说：“你看客户的分布，你们营销也知道这是意味着什么吧？”
李遥说：“知道，海淀和西城的客户，质量非常高，高净值人群多。”
陆皓说：“没错，我们的项目地处海淀，光‘海淀’这俩字，就值3万块钱一平米。海淀人、西城人是知道海淀的价值的。海淀的高端产业密布，高端人群非常多，这边多少年没有新项目了？我们这出来一个新项目，能不受关注吗？我想，你们在价格里，应该是没有考虑到这一层意义。”
李遥说：“我们考虑的是综合因素，其实也兼顾了地段的价值。”
陆皓说：“只能说还不够。另外，你们刚才提到的2014年的市场情况里，我注意到两个价格，一个是西三环到西四环之间的一个项目，成交均价约66000元/平米；北三环到北四环之间的一个项目，成交均价约82000元/平米。我没记错的话，这两个项目都是毛坯交房。大家想想，我们比他们差到哪里了？在地段上并没有多大的差别，都是四环。北京这些年，著名的豪宅都在四环边上，像万柳书院、唐宁ONE、霄云路8号、泛海国际等，我们虽然靠四环外一点点，但是我们有无可比拟的景观优势，我们的河景是最大的资源，你们想想，近五年之内，还有哪个项目是有水、有河的景观资源的？没有。所以，综合我们的地段、景观、资源、配套以及客户等各方面情况，千万不要低估我们的项目价值，这么好的项目，贵点不要紧，大不了多卖两年嘛，也绝对不能卖便宜了，而且要卖给值得的人。我的意见是，整盘均价，最少也得上到8万一平。”
听陆皓这么一说，李遥、江峻都倒吸了一口凉气。李遥心想，幸亏席华没有来参会，以她那个暴脾气，对于这种拍脑门的价格策略，她能在董事会上和董事长干起来，7万是个市场能普遍接受的价格，但是上到8万，则会把一大部分已经积累的有效客户给筛掉，蓄客、销售的难度会大大地增加，大的方面来说，会影响集团销售业绩的达成，小的方面来说，会影响到每个人的实际收入。
但是李遥心里清楚，董事长定下的调子，任何人都挽回不了，即使心里再不情愿，也绝不能在会议场合公开反驳董事长的决策，李遥只得说：“好的董事长，我们再调一下。”
陆皓说：“江峻你现在就算一下，我给你几个数儿，我们看看结果。”
江峻说好，为了防止搅乱价格逻辑，江峻把表格复制备份了一份后，再重新打开。
陆皓看着价格表，说：“我们按梯度定价看看结果价格，按照你刚才说的三年的推盘计划，今年按均价7万5一平，明后年分别按照8万、9万，你算一下。”
江峻在推盘计划的一个汇总表上输入这三个价格，整体的价格变化很快就出来了。江峻说：“董事长，按照这三个价格，2015年货值为12.31亿元，增加1.04亿；2016年为15.87亿，增加2亿；2017年为8.93亿，增加1.74亿。货值一共增加4.79亿，总货值为42.83亿元。7栋住宅的销售均价为80372元/平米。”
算完后，陆皓看起来比较满意，一拍桌子，有点得瑟地说：“你们看看，跟我估计的差不多嘛，8万是个靠谱的价格。”又扭头问胡忠：“胡总，你看怎么样？大家议一议，看看这个结果怎么样？”
对于董事会成员来说，价格越高当然越好，他们都是公司的股东，卖得多赚得多，对于这一价格方案，无人表示反对，大家都很满意。除了李遥，这意味着他的销售压力会增大很多，李遥已经预想了每年按照10%的价格递增，没想到陆皓的价格更为激进，给一锤定音了。
陆皓又问李遥：“李遥，怎么样，有没有信心？”
李遥说：“信心肯定有，压力也是山大啊。”
李遥这一说，董事会的人都笑了起来，一是因为开心，二是因为李遥讲了真话。
陆皓说：“有压力才有的动力嘛。你要看到这里边的机会，就拿西三环西四环之间的那个项目来说，如果它没有地铁车库的劣势，它会卖6万6吗？不可能，那个项目最少卖到7万没问题吧？”
李遥说：“肯定没问题。”
陆皓说：“就算它现在成交价6万6，到年底还能再冲一波，价格还是会涨上来，明年的价格至少能涨10%，估计也能达到7万5左右。但是它的价格未来肯定是比不过我们的，我们没有缺陷，是一个几乎完美的项目。还是那句话，一定要有信心。你们把前期的工作做好，我相信你们能够完成。”
李遥咬咬牙，狠劲地说：“好，董事长，那我就带兄弟们就拼了。”
陆皓说：“需要公司支持的，尽管开口提。”
李遥说：“谢谢董事长。我想在销售阶段制定一些能够对销售团队起到刺激性的激励政策，这个我们会内部先研究一下，希望董事长、各位董事能够支持。”
陆皓说：“没问题，这是正常的，咱们公司每年也都有，这个项目一定要做好，你们研究完报方案吧。”
散会后，李遥回到办公室里，把江峻、吕霜和席华叫了过来，李遥把会上的情况向吕霜和席华进行了转达。果然，席华听到董事长的定价，也很惊讶，不过很快就表示了理解，因为没有别的办法，只有执行。
李遥说：“关于这个价格，必须严格保密，绝不允许对外透露。明天我们再根据这个价格进行开盘楼栋的详细价格的制定，这个价格包括开盘价格，只有在开盘当天才能公布，大家和参与过价格制定的同事也都要清楚，一旦出现价格泄露，公司必定会追查价格是从哪里泄露的，一旦追查到个人，结果肯定是开除。马上就要开盘了，客户也积累的差不多了，现在我们能做的，就是拼了老命想尽办法完成这个任务。为了激励大家的干劲儿，我会制定一系列非常有诱惑力的奖励政策，当然也会有罚则。只要大家努力，今年一定挣钱。”
席华说：“领导你放心吧，我肯定会把团队调教好，让兄弟们释放出猎豹的狠劲儿，肯定能把项目卖好。”
李遥知道，席华是那种越挫越勇，越有难度越能迎难而上的人，有她这个表态，李遥也放心很多。
