春节前，嘉永集团召开了2014年度工作总结会，也定下了2015年的发展计划，由于2014年销售业绩良好，集团、团体、个人，上上下下都得到了该有的奖励，一片皆大欢喜。
营销的猎豹文化虽然落实的时间短，但是因为是新生事物，销售员对此还保持着兴奋状态，再加上面临着巨大的物质刺激、个人荣誉，人人更是摩拳擦掌，奋力而为，这段时间的客户转换质量明显有了很大提升，销售团队的状态更加饱满。
所有的营销工作都围绕着3月底的开盘来进行，3月19日，李遥又召集了一次定价会，这个时间距离3月28日的开盘仅剩十来天了，确定价格表的事儿也到了最后的拍板阶段。距离第一次价格汇报已经过去了快五个月了，中间受各种事情的耽搁和市场变化的影响，一直没有再对西山珺府定价。
这次定价会由江峻主持汇报，江峻说：“各位同事，我现在把项目整体的定价策略和参照指标以及影响因素和最终呈现向李总和各位同事做个汇报，请大家指正。”
江峻汇报说，西山珺府一共有8栋可售楼栋，其中9号楼是50年产权的商改住项目，1、2、3、5、6、7、8共7栋楼是70年产权的住宅项目，因为中国人忌讳4，因此楼栋编号没有设置4号楼，4号楼被用于了售楼处的编号。我们先定了一个整盘的销售价格，也就是整盘的均价要达到60000元/平米，以6万为基价，再根据各个楼栋的永宁河景观、园林景观、位置、采光、噪音等影响再确定每栋楼的楼栋均价，楼栋均价确定后，再根据层高、景观、采光、噪音、户型等因素确定每个房间的价格。
江峻打开项目的鸟瞰图说：“大家看一下我们整体的鸟瞰图，可以看到我们项目东侧与永宁河只隔着一条马路，因此东侧的楼栋景观效果是最好的，把东侧的楼栋排序的话，从北往南的价格也是从低到高排列，也就是1＜2＜3＜5，西侧的楼栋虽然不直接临河，但是从右侧的楼栋中间，也能够看到大面积的河景，因此西侧楼栋的价格顺序是9＜8＜7＜6。因为9号楼是商住楼，已经取证单独销售，不再另外测算。”
江峻接着说：“至于其他的价格，大家可以看一下我们测算的Excel表格。”
说着，江峻打开了一个Excel的价格测算表，里边的各种价值参考因素、加权系数等罗列详尽，每栋楼的户型特征、面积、单价、总价等也都标注清晰。江峻为大家把各种系数、考虑因素讲解完毕后，总结说：“我们也对楼栋的推盘顺序做了一个排列，2015年是正式销售的第一年，开盘推出2、7、8号楼，我们对这三栋楼预想的取证价格是55000元/平米，货值9亿元；第二年推售3、5、6号楼，对这三栋楼预想的取证价格是62000元/平米，货值12亿元；第三年推售1号楼楼王和车位，其中1号楼的取证价格预想是68000元/平米，车位544个，60万一个，两者货值10亿元。按一房一价定价后，住宅销售均价约59914.57元/平米，销售额是27.74亿元，加上车位的总销售额是31亿元。以上是我们对价格的测算情况，大的方向和公司提出的要求还有些差距，我们会根据今天领导的指示做进一步的调整。大家看一下，讨论一下，也给我们一些更好的意见。”
江峻说完，李遥问：“策划部都参与了价格的制定了吗？”
江峻说：“都参与了，里边的详细的参考因素、加权系数等，大家都经过了充分的讨论，也参考了很多同行的定价模式。”
李遥说：“销售，杨明参与了吗？”
杨明说：“还没呢，我也是第一次看。”
李遥说：“吕霜、席华、杨明，你们都说说吧。”
吕霜说：“我觉得整体的逻辑没什么问题，已经考虑很全面了，我看一些细节可能需要调整一下，第一肯定是价格整体偏低了，去年第一次开定价会的时候领导已经说过均价7万元/平米了。第二个是楼栋间的均价有些不太合理，比如说6、7、8三栋楼，这三栋楼都是西侧的楼栋，而且是从南到北挨着排列的，但是价格分别是59575、52703、53503，7、8号楼的价差是800块钱，这个差距倒不是很大，但是6号楼明显比7号楼贵出了6872元/平米，价差太大了。第三……”
还没等吕霜继续说，江峻说道：“我刚才也说了推盘的顺序，7、8号楼是第一年推出的，所以价格便宜些，6号楼是放在第二年才推出的，中间相差了一年，这个时间的成本、涨价的幅度我们也是有考虑的，相对来说，6号楼比7号楼价格上涨了12.94%，这与年度的涨幅12.68%也是一致的。”
吕霜听完说：“这样是不行的。如果我们中间的计划变了，比如说，要求6、7、8号楼同时推售，那我们以哪种价格作为基准价格呢？”
江峻说：“我们习惯按计划做事，而且我们的计划也是经过数据测算的，一般也不会乱掉，如果连计划都乱掉的话，那我们的发展就会出问题了。再说，计划乱掉，也说明当初的计划做得不够科学，没有想明白。”
吕霜说：“我当然也知道做计划的重要性，可是，计划赶不上变化嘛，如果市场出现变化，那计划是不是需要调整？价格是根本，关系到全局……”
这时，李遥说：“好了，我们不打口水仗，大家就问题说问题，我刚才也说了，不到开盘之前最后的两三天，我们的价格是定不下来的，我们现在要做的，就是要把框架搭好，把逻辑关系理顺，一旦出现意外情况，我们在大的框架下做细微调整就能满足变化的情况。吕霜的意见是对的。计划当然要有，但是，基础也要正确。我们现在要做的是静态价格，也就是，不考虑未来价格增长和推盘计划的话，我们现在做出的任何一套房的价格，在当下时间销售的话，都是成立的。至于未来的售价，要在现在的价格基础上，按一定比例进行增减。”
吕霜接着说：“领导说得对，我接着说刚才这个问题，还是因为考虑了推盘的时间的因素，造成楼栋价差太大了，比如说1号楼的均价是67999元/平米，而8号楼的价格才53503元/平米，这个差距太大了，这个价差肯定是不合理的，就像刚才李总说的，我们应该先考虑静态的价格，然后在推盘时，根据实际情况再做调整。”
江峻说：“好，这个我们在下一版价格调整的时候调整一下。”
李遥问：“还有吗？”
吕霜说：“领导我说完了。”
李遥对席华说：“销售的意见呢？”
席华说：“因为我是销售一线，而且是直接对接客户的，所以看问题的角度可能跟刚才两位的有点不太一样。当然啊，原则性的大方向肯定是一致的。针对这个价格表，我从销售的角度说说我自己的看法。我们的项目相对来说比较特殊，因为我们是临河而建，而这条河是从北向南的流向，所以房子也都是按照这个方向排列的，不管是东侧的几栋楼还是西侧的，几乎所有朝东的房间都可以看到河景。从我们销售的理解来看，景观肯定是不一样的，体现的价格也应该有所差异。但是，在定价的时候，我认为每栋楼的价差不应该太大，我看价格表上，东侧楼栋的价格比西侧楼栋要高出很多，比如东侧5号楼的1601和西侧6号楼的1601相比，每平米高出4000块钱，这个价差太大了，要减少这个价差。”
江峻说：“我们是希望通过东侧楼栋的高价形成一个价差，形成价格挤压，来促进西侧景观较差的楼栋的去化。”
席华说：“我理解，但是在实际销售阶段，如果价差太大，客户肯定会选择价格较低的，更何况价格低这么多，但这样一来，东侧的销售难度就会特别大，我建议东西两侧楼栋价差不宜过大。这是一个，第二个，关于一层的价格，价格表上能看出来，一层的价格是明显比其他楼层高，这个是对的，因为一层带地下室和一个地下小院儿，我看地下部分没有做价格，显然是要赠送的。关于这个，我的意见是，地下室部分的价格要单独制作，虽然地下没有产权，也可以赠送，但是做出价格来，要让客户知道地下部分的价值，还有就是，一层和地下部分，这一个户型相当于一个别墅，我看有的小院儿也不小，都有四五十平米了，1号楼更大，都达到80多平米了，这么大的部分，业主住进去了，舒适度是很大的。所以一层的价格还要再往上多提一些，可以参照别墅的售价来定价，而且要把地下一层的价格给体现出来。”
李遥说：“席华这一点说得很对，自从国家发文禁止出让专门的别墅用地，市场上的别墅项目就越来越少了，尤其是市区的别墅，更是稀缺，就是有，价格也是非常高。我们一层和地下一层相连，还带着一个小院儿，不管是从户型还是从舒适度上来说，和别墅别无二致，完全可以按照别墅的价格来定价，这种户型在我们项目也不是很多，只有14个，可以把价格做高点儿，慢慢卖。”
席华接着说：“还有就是顶层的价格，我们做的顶层的价格比次顶层低一些，如果是作为刚需项目，我同意，但是我们是高端项目，建筑品质很高，不会出现顶层漏水、开裂等问题，再加上作为一个只有16层的观景项目，楼层越高景观效果越好，所以我不建议把顶层价格做低，这个还是要比次顶层高一些。”
江峻便在记事本上记录大家的反馈，便问：“好，这个我们也调一下，还有吗？”
席华又仔细地看了一遍价格表：“其他没有了。其实从我们销售的角度来说，没有难卖的房子，而且我们项目的建筑布局、建筑品质等各方面的优势都特别明显，每栋楼的景观差距也很小，即使西侧稍差，但是我们做的园林也非常漂亮，也是一个很好的卖点，所以，在价格制定上，没有必要把楼栋间、楼层间的价差做得太大。我们的目标应该是减少价差，体现项目的整体价值。我们应该给客户的印象是，我们项目整体的价值高，而不是哪个具体的房源的价值的高或低。”
李遥说：“席华的这个意见很重要，我们的价值体现的是整个项目的价值。这让我想起来二手房的销售，去年年底我看了一些二手房，就发现了这个情况。房子一旦转成二手房销售，在同一个小区里，房源的价格差距微乎其微，差距只体现在房源的装修情况，有的房源装修好点，房东付出的成本高，房价就高一点，有的房源装修简单，房东要的价格也会低一点。这说明什么啊，单个房源的价格是整个项目的价值体现。”
席华说：“是这样的，二手房还有个比较重要的影响因素，就是后期的物业管理，一个物业服务好、管理的好的社区，整体价格就高，物业烂的社区，二手房价格肯定上不去。领导，我建议将来咱们小区也要引入好的物业管理公司，这对我们的销售也是很大的促进作用，好的物业管理也是房子未来保值升值的重要保障。”
李遥说：“这个没问题，我们的物业费10块钱一平米一个月，比较高，肯定是要引入名牌物业公司的。”
席华说：“太好了，物业公司尽快定下来吧，定下来后，我们销售的时候可以直接跟客户说。”
李遥说：“公司正在谈，开盘前肯定能定下来。”
李遥看了下大家，问道：“还有别的意见吗？”
席华、吕霜都表示没有其他意见了。李遥说：“这个价格表还是按照整盘7万来做吧，另外，价格的合理性和逻辑性还有很大的问题，根据刚才大家的意见也一并调整。”
江峻说：“好的，我把刚才领导和大家的意见再汇总一下，看看有没有落下什么：1、销售周期按照2017年底清盘来做；2、今年底卖掉9号楼，除去9号公寓楼，整盘均价达到7万；3、按照整盘统一的静态均价来定价，未来涨价按照静态均价整体上调；4、减少楼栋、景观的价差；5、提高顶层和一层带小院儿的房源价格；4、车位放在2016、2017年销售，要高溢价。没落下什么吧？”
李遥问：“没有。项目建到几层了？”
江峻说：“到七八层了。”
李遥说：“下午咱们去工地，爬楼，到实楼去看一下，感受一下各个楼栋、楼层的景观差，这样做的价格能够更精准一些。下午2点吧，江峻你们和工程部打个招呼。”
江峻说：“好。”
席华问：“领导，咱们就卖毛坯房吗？不做精装吗？”
李遥说：“是。董事长的意见是，高端客户的个性都比较明显，统一的装修风格很难适应高端客户的个性化需求，有很多高端客户买了精装房，也会自己砸掉重新装修，既浪费金钱，又浪费时间和精力，不如直接毛坯交房，让客户自己去做装修。”
席华说：“我提个建议吧，其实这两年的高端项目，已经有了很明显的精装化趋势了，越来越多的豪宅开始精装交房。精装交房最大的一个好处是，做出来的精装修能多卖钱，可以实现更高的溢价，像我们这么好的房子，又是追求利润的项目，特别适合做精装修。至于说个性化，我们可以提供可选择菜单，在个别的空间，可以提供定制化或者半定制化的不同的装修方案，在销售阶段让客户选，按客户的选择菜单交房。”
吕霜说：“定制化缺乏批量优势，会增加装修成本吧。”
席华说：“嗨，羊毛出在羊身上，有钱人不会在乎那点成本的，只要他喜欢，那就不是钱的事儿。而且我们做精装的话，我们给他描绘未来生活场景的时候，可以给客户讲更好的故事，更能打动客户，反而更有利于销售。”
李遥说：“这个我考虑一下吧。这样吧，江峻、席华、吕霜，你们联系几个高端项目，这几天我们抽一天时间去做个市调，看看这两年最新的作品，了解一下最新的装修趋势、配置，也学习学习同行的产品经验、销售经验。好了，没事儿就散会。下午两点大家在一楼集合，去工地爬楼。”
