关于电商款的出处，李遥是有疑问的，主要是因为涉及到房价的制定问题，李遥对周锐说：“我的价格表如果按照政策要求，必须是一房一价，这个钱没有出处啊？”
周锐说：“这个简单，这跟第一种方式一样，你把电商款加到你的房价不就完了吗！这就是利用渠道的另外一个好处了，你可以把它作为促销的一种手段。”
李遥问：“怎么讲？”
周锐说：“你可以设定一个噱头，比如一套1000万的房子，1000万是你已经定好的价格，但是对外公布是1050万，然后公布你的促销政策：20万抵50万，也就是说，这20万是客户额外拿出来的，客户交了这20万，就可以享受房价直减50万元的优惠。我们挣了20万，客户省了50万，你卖掉了一套房，三赢！”
李遥说：“哦，其实没有这50万什么事儿，它就是个道具，但是客户从我这买一套房就要多花20万。你这买卖好啊，空手套白狼！”
周锐边摇头边笑着说：“李总，我不能给你白忙活啊，客户是我给你的，你得给我介绍费吧？我的经纪人给你带客户，你得给劳务费、车马费、饭费吧？我开着门店，也还有房租呢。这都是我的成本，我每给你介绍一个客户，都是要付出相应的成本的。哪有无本万利的事儿啊？”
李遥说：“也是，房地产呢，以前说是现金为王，现在看来是资源为王，谁掌握了客户资源，谁就有话语权。”
周锐说：“没错。在媒体主流的时候，哪家媒体的推广效果好，哪家媒体的投放费用就贵，这跟我们是一个道理，你用渠道，其实就相当于多了一个推广的方式。但不同的是，媒体推广是先付费，但不保证效果。我们渠道是成交以后再付费。你说哪个合算？这个选择不难做吧？”
眼见如此，该如何选择，李遥已经很清楚了。
周锐又说：“还有一点，李总，你们那部分钱怎么收？”
李遥疑惑，看向了席华。
席华对李遥说：“这个钱性质上属于代理费，不能收到我们开发公司的账上，否则就成了房款，再用的时候，就拿不出来了。而且开发公司也没有资质来收取这个钱。业内一般的做法是找一家第三方公司来收。不过这个第三方公司必须得是在业内规模大、信誉好的公司，这样才能避免赖账，在我们用钱的时候，也能很好地配合，把钱支付给相关单位。”
李遥点头表示明白，对于让谁来收款，他心里已经有数儿了。大体情况、具体细节李遥都已经了解清楚了，便结束了这次会见。
周锐和王荣离开后，李遥又叫住了席华和杨明，问了他们对于渠道的意见，两人都比较坚持合作渠道，但李遥说：“你们可想好了，渠道一上，可能会对我们的营销团队有很大的冲击，以前我们找客户，需要我们自己的销售员想办法去挖客户、拓客户，如果渠道上了，那么客户的来源就变得简单了，我们自己销售员就会变懒，慢慢地就会受制于人。”
席华说：“这个不怕，打铁还需自身硬，即使渠道带来了客户，如果我们自己的销售能力不行，也是留不住客户的，并不是渠道客户上来，就完事大吉了。领导，你放心，我心里有数儿，我会提高我们自己的销售力，提高我们的来访成交比。”
李遥说：“这样最好。那好，我们营销内部就达成了一致意见，启用渠道。但是，我们还要过董事会，这是一大难关，我现在不太确定董事长能不能支持。我先跟董事长沟通一下，如果需要，得让爱家做个提案。”
席华说：“这个没问题，我来协调。另外两家还见不见？”
李遥说：“是不是都是一样的套路？”
席华说：“都一样，只不过是他们各自的客群资源会有些区别，客户的层次会有不同。”
李遥说：“我就不见了，如果达成合作，也是你用的资源，你去谈就好了。我尽力去说服董事长和董事会成员，但你们也要做好充足的准备。包括市场情况、执行情况、合作的细节、合同条款、资金监管等，包括今天的谈话内容，杨明把重点摘出来，形成汇报方案，尽快给我。”
席华和杨明离开后，李遥给阎兴打了电话，让阎兴来售楼处，详细地谈一谈关于收取电商款的事儿。在与嘉永集团开展合作的公司里，也就是阎兴所在的明天机构符合席华所说的要求，规模大、资金足、信誉好、配合度高。
与阎兴的商谈比较顺利，嘉永集团和明天机构签署委托收款协议，明天机构收款后，款项必须依据嘉永集团的盖章指令方能对外支付。
两天后，李遥才约上陆皓的时间，和席华一起，向他汇报了销售的需求和关于引入渠道合作的计划。陆皓也详细询问了关于渠道操作的细节，关于是否推进合作，陆皓当场未置可否，但要求李遥多咨询一些合作单位的意见，可以向意向合作单位发招标函，让合作单位向公司董事会正式提报合作方案，是否合作，看董事会成员的表决情况。
李遥清楚，董事长没有明确表示支持，那么下一步的推进可能会有一些阻力，但是如果在董事会上，能够说动董事会成员，还是有很大的机会。
营销中心向爱房经纪、和正经纪和利嘉经纪三家渠道公司发出了招标邀请，为了赶进度，尽快决策，仅给了三家公司7天的准备时间，7天后正式向嘉永集团董事会提案。
提案的机会难得，务必要成功。在这几天的时间里，李遥、席华、杨明等人，也在不停地收集同行的资料、信息、与渠道方合作的细节以及实操阶段出现的问题，只有准备充分才能应对董事会的刁钻提问。
当然，能够合作渠道，最主要的决策人仍然是董事长，因此，在这段时间，李遥也时不时给陆皓转发一些自媒体撰写的关于市场中渠道合作的优秀案例，希望能够潜移默化地影响陆皓的决策方向。
经过充分的准备，李遥安排了三家经纪公司向董事会正式提报。由于提前准备的充分、关于取费的说明也很详细，在三家公司分别向董事会的提报的过程中，董事会成员并没有提出太大的异议，但是提报结束后，只剩下公司内部人员时，董事会成员则向李遥提出了关键性的问题：转嫁到客户身上的电商款，会不会影响客户的抉择？
一位外部董事说：“我们已经批准了你们营销3%的营销费用，你在寻找客户的时候，再付出3%的渠道费用，这其实是变相地占用了公司的利润，这个明显是不合理的。”李遥边在笔记本上记录，边点点头：要确保股东的利润。
另一位董事会成员说：“我们是做的豪宅，我们做这个项目的初衷、定位，就是要卖给那些真正的有品位的有钱人，和二手房经纪公司合作，明显地拉低了我们项目的档次！”李遥写道：这位是装逼的。
一位董事会成员说：“方式我同意，但是电商款不能直接刷给渠道公司，我们公司必须保证资金的安全，如果客户退房，必须把电商款全额退还客户，否则，一旦产生纠纷，那对我们公司可能造成致命的打击。”李遥写道：解决资金安全问题。
副董事长胡忠说：“我相信你们营销的选择一定是参考了同行的动作，我也理解，这种合作方式可能是大势所趋，也可能是昙花一现，这个有待于在过程中考察。”说到这，胡忠把头转向了董事长陆皓，说：“我所担心的，是客户的利益有没有受到损害。按照营销选择的第二种取费方式——我也同意，效率优先嘛，这种方式能最快地搞定客户——毕竟购买一套房要多花几十万的电商费用，这个钱还是由客户来承担，而且无法计入总房款，也就是说，客户付出的这笔钱，没办法做分期，也就是变相地增加了首付款，这也是增加了客户的购房压力。”胡忠又转向对李遥说：“我所担心的是，客户能不能接受这种付款方式，如果多数客户不接受这种合作方式，那我们岂不是得不偿失？既损失了客户，又损失了口碑！”李遥说：“嗯，我理解，胡总的担心不无道理。”
除了没有意见的，这几位董事提出的，也都是营销在合作中需要解决的问题，否则，董事会不会通过合作提案。
各位董事提完意见后，李遥问陆皓：“董事长，您的意见呢？”
陆皓说：“你先解释一下各位董事提出的问题吧。”
李遥摊开笔记本说：“关于刚才提报的内容我就不做解释了，我回答一下刚才各位领导提出的疑问。关于利润率，营销费的使用和渠道合作并不冲突，反而会增加我们的额外收入，实际情况会是这样：我们会使用营销费用进行正常的推广，这会带来一些非渠道的自然来访的客户，这部分客户是我们公司自己的资源，对于这类客户，我们也同样收取电商费用，自然来访客户的成交比例，按照行业内的成交数据，应该在30%到40%之间，所以，总的成交的电商款里的30%到40%是我们额外增加的收入。”
李遥接着回答第二个疑问：“关于客户档次的问题，从营销角度来说，我们既要口碑，也得要业绩，在操作过程中，我们肯定会筛选高质量、高层次的客户，至于筛选方式，那就是付款方式，我们会择优选择付款方式优良的客户。”
提出问题的董事问道：“什么是付款方式优良？”
李遥说：“一次性全款买房的比贷款的优良，只做商业贷款的比公积金贷款的优良，首付高的比首付低的客户优良。这些我们都会在实操的过程中进行选择。”
李遥接着说：“关于资金安全，为了避免出现大家担心的情况，我们计划寻找一家可靠的第三方公司来收取电商款，不管是渠道方还是我方自然来访的客户，客户交的电商款全都由第三方收取，而第三方的支付，必须经过我司的授权。我司的授权程序，完全等同于我司财务正常的资金支付审批流程。这样就能避免渠道公司直接划走款项，能够确保资金安全。
最后一项，关于首付款的提高，这是一个客观事实，但是根据我们在同行间的调研，发现客户对此并没有抵触情绪，凡是采取渠道合作的项目，客户都乖乖地交了电商款。现在毕竟是卖方市场，客户也没得选择。所以为了业绩、为了利润，这也是我们不得不做的。”
“各位董事，关于渠道的合作，我们也做了很多的调研，也做了充分的内部讨论，总的结论是，利大于弊，既能让项目在市场竞争中处于优势地位，也能实现项目的快速去化，又能保证足额的利润，所以，我们的意见是，尽快上马展开合作，以确保明年3月份开盘时有充足的客户量，并保证良好的开盘效果。”李遥说。
李遥说完后，胡忠问道：“各位董事还有什么意见？”
见没有人应声后，胡忠问陆皓：“董事长？”
陆皓说：“刚才的提案内容准备得很充分，大家也都提出了各自的疑问，李遥解答得也很清晰。这段时间，李遥也在一直做我的工作，希望能和渠道公司展开合作，我对营销也很理解，也很支持，我希望大家还是抱着开放、支持、观察的态度来看待这件事情。我的意见：原则上支持，细节上监控，效果上评估。并且要根据评估的效果，及时地调整合作的方向。我提醒几点需要注意的地方。”
李遥听到这里，心里已经很开心了，为了不显示出脸上的笑容，赶紧低下头在笔记本上记录董事长的话，陆皓说：“第一，资金安全是最重要的，合作的第三方公司必须资金实力雄厚，商业信誉好，业界口碑优良，要保证按照我们公司的指令来使用代收取的电商款；
第二，经营安全，营销费用该用还是得用，营销在推广上还是要做足功课，确保我们自有客户的来源，不能被渠道公司绑架；
第三，客户服务，不管是谁带来的客户，都是我们的衣食父母，必须要以统一的标准进行接待，均不允许出现挑客户、歧视客户的现象发生，要给所有来访客户——不管成交或不成交——同样的尊贵感；
第四，我们还是要鼓励充分的竞争，刚才提报的三家，我的意见是，全部开展合作，不能让一家独大，这样我们也可以在三家渠道带来的客户中，给自己多一些选择的余地。李遥，如果你能确保做到以上四点，我想，董事会是会通过你的合作提议的。”
李遥说：“董事长，您放心，我们已经准备了完备的方案。我们营销的目的，就是要保证公司的利益最大化，这种利益包括公司的口碑和利润，请董事长和各位董事放心。感谢大家的支持，我们一定不辱使命。”
陆皓说：“那好，我看这件事就通过吧。”见董事长表态，其他董事也都没有了意见，陆皓又问李遥：“你还有其他需要准备的工作吗？”
当然有，所谓万事开头难，虽然董事会已经同意展开渠道合作，但是作为合作的开端，最重要的一项工作，不是合同条款，而是渠道誓师大会。
与三家合作方的合同很顺利地推进着，按照合同约定，西山珺府项目引入渠道带客，渠道方带客成交后，收取每套房30万元电商款，执行电商政策为：客户交30万可抵房款100万。至于第三方收款公司，经过营销中心建议、财务部审核，最终选择委托明天机构为代收款机构，也签订了收款、付款等相关协议。
现在摆在李遥面前的，就是要举办一场声势浩大的“渠道誓师大会”，还好有席华的张罗，誓师大会进行得也很顺利。经过几天的准备，席华组织了三家经纪公司中总经理级的管理层、总监级的监管层、经理级的执行层和一线的经纪人一共500多人，在同一时间集中到了西山珺府售楼处探盘，参观项目、培训说辞、感受服务……
为了更好地激励渠道公司能够给西山珺府更多的客户资源，更好地完成销售业绩，席华与三家渠道公司的负责人分别签署了“业绩指标军令状”；为了壮大声势，各个渠道公司之间都挥出了各自的旗帜，现场大喊必胜的口号——“爱房经纪，天下第一”“和正第一，不吹牛逼”“利嘉利嘉，宇宙通杀”，剑拔弩张的气势十足；为了吸引更多的经纪人能够参加誓师大会，李遥更是在现场抽奖派发了十万元现金红包，也让经纪人看到了西山珺府开发商的豪气，给经纪人增加了信心，促进带客的动力；誓师大会活动结束后，李遥更是包下了一个餐厅，请500多人吃饭、喝酒，现场又抽奖派发了五万元现金红包……
参与誓师大会的经纪人不断在朋友圈发消息、展示抽奖奖金、展示活动的隆重氛围、展示吃饭喝酒的热情气氛、感谢开发商……一场活动下来，北京几乎所有的经纪人、业内都关注到了位于西四环的豪宅新盘。
几天之后，李遥又出台了一项“全民营销”的新政策，所有人，只要向西山珺府推荐客户，成功购买并签约，给予推荐人十万元现金奖励。一石激起千层浪，除了已经合作的经纪公司，那些没有合作的经纪人、业内同行甚至老业主、客户，也都开始积极地给西山珺府推荐客户。
一时间，西山珺府的客户量大增，每天晚上开完会，席华都会带着销售梳理客户，但毕竟是上千万的豪宅项目，虽然来访客户的数量大增，但有效客户、A、B类强意向客户的数量还是有限。
席华将客户情况向李遥汇报后，李遥和席华也进行了分析，客户转化比上不来，要分析具体的原因，是客户质量确实不行，还是销售员的杀客能力不行？
经过对每一个客户详细地分析，李遥发现，经纪人本着“贼不走空”的原则，把自己手里的客户能带的全都带了一遍，这也造成了很多来访客户并不是目标客户。但更值得注意的情况是，因为这一段时间客户来访量巨大，西山珺府的销售员面对大量客户，疲于应付，对一些有购买需求的客户挖掘还不够深入，工作做得还不到位。
经过一段时间的适应和调整后，经纪人的带客数量、频率都有一些下降，这反而给销售员更深入地了解、洽谈客户提供了机会，销售员又回过头来对之前来访的客户进行回访、重新邀约，逐渐地将优质客户的比例提高上来。
在这段时间里，李遥不断地见到每个销售手里都捧着一摞厚厚的资料在背，知道这是被席华逼的，这段时间，每个销售员的精神面貌也发生了很大的改变，一扫以前的颓唐状态，状态饱满、信心饱满。
2014年剩余的日子很快就过去了，嘉永集团旗下的项目，在李遥的操盘下，都实现了很好的销售业绩，老项目嘉永禧园、嘉永禧园的车位、西山珺府的9号楼，共实现销售业绩11.23亿元，超额完成10亿元的冲刺目标，公司从上到下都赚到了钱，皆大欢喜，都对李遥带出来的营销团队充满了敬意。
但让李遥最高兴的，并不是在老项目销售去化上实现的业绩，虽然是因为李遥改变了老项目的营销策略，但毕竟，这是前人栽树后人乘凉。最让他高兴的是，席华的加入，给营销团队带来的新的气象，很明显地提升了销售员的销售能力，而且通过年底之前引入了渠道合作，现在西山珺府的客户数量和质量都有了明显的提升，截至到年底，去掉无效的客户，已经积累了A、B类客户80多组，再加上来年继续积累的客户，对于实现计划的开盘目标，已经问题不大。
跨年这段时间，李遥还有两件重要的事儿要做，一是尽快确定2015年全年的营销工作计划；二是好好组织一次团队建设。
