洽谈陷入了僵局，我沉默了一会，毕竟以前没有过成交经验，面对商业精英来说，我的确是毫无招架之力。
这时我想起销售书本中提到的知识：洽谈中一定要保持冷静的思维，急于成交，只会让你更快的失去客户，想通了这些，我的焦躁的心情慢慢平静了下来。
调整了下状态，我微笑着说道：李总，很是抱歉，在我权限里实在无法满足您的需求，就算我答应了您的要求，合同审批这块在公司也通过不了；我希望李总考虑的应该是跟我们合作能不能给您带来利益，就算我们铺货给您，但今后的合作中给您带来不了利润，那么我们的合作还是不会长久的！
我仔细的看了你们展示的产品结构，国产一线品牌产品这块是空白的，不可能每一个消费者都能消费的起进口产品，质优价廉的国产品牌还是有很大销售市场的，利润也还是不错的。
我想李总您看中的也不可能完全是铺货这一块，一个质量和服务有保障的品牌才能给您带来长期效益，而不是铺货才能给您带来利润。机会是平等的，如果我们错过了这次合作机会对大家来说都是遗憾；我们需要找合作客户，您也需要再寻找合适的品牌，李总您何必一直纠结这一点呢？
如果李总您今天能够确定下来，我单独给您申请一块广告支持费用。这时我抛出了最后的底牌。
葛经理，你们能支持多少广告费用？李总问道。
公司开会的时候提到过广告支持这一块，但没有具体的费用比例，所以在销售政策中没有体现，李总你觉得多少合适，如果您确定了我可以帮您申请。我把主动权抛给了她。
5%的广告支持怎么样？李总问到。
和我的预期差不多，我没有马上答复，考虑了一下答道：我感觉有点多了，要不这样，我现在帮你申请，具体申请下来多少，按公司政策来定，你看行吗？
可以的，如果申请下来我们就确定合作。李总答道。
我拿出手机拨通了张经理的电话，做了详细的洽谈汇报，提到了李总的广告费用需求，张经理答应了我提出的申请，但要求合同销量要高一些，具体让我自己看情况洽谈！
挂了电话，我跟李总说：你提出的要求公司认为有些高了，我们的利润率是不高的，这个费用批下来公司就白忙活了，如果您在销量任务上多给我们完成一些，就当我们分公司的利润全支持李总您了；还有广告费用是支持你做广告宣传的，报销时需要广告合同，发票和照片的。
葛经理，这些没问题，可以提供的；销量任务你觉得多少合适？
李总：销量这块我觉得还是您来确定比较合适。首先我不了解你这里的具体销售情况，如果我给你任务定高了，到时你没有完成任务，拿不到返利和广告费用你肯定会抱怨我不讲诚信，欺骗了你不是？根据你的销售情况先报个大约能完成的销量，我再综合下公司的要求，大家都能接受了才体现合作的公平。
可以的，我相信葛经理；这样吧：一年一百万的销售任务你看可以吗？
这时轮到我蒙了！按照我们的销量任务，单店客户起步年销售任务是十万元，最高才三十万元。一下报这么高的销量给我的不是惊喜，反而是有些担心，万一完不成，到时李总拿不到返利和广告费用该办？
李总你有把握完成吗？我问道。
我们公司一年八百多万的销售额，只要你们产品质量过关，完成这个销售任务，我想问题是不大的。
我思考了一会回复道：今年还有四个月时间，我们的合同销量签到明年的十二月底，这样相对您来说也有保障一些，李总你看可以吗？
没问题，就按葛经理你说的签！
没想到李总答应的这么干脆利索，让我很是意外！在后来的工作中我才发现一个规律：事业做的大的人做事都是比较果断，看准的事情从不拖泥带水，优柔寡断！契约精神都是非常的强。
接下来，我拿出合同让李总过目，看完后我填上了洽谈的销量任务，返利、广告费用。在填首批进货，质量保证金的时候，我问了下李总首次进货多少？
李总说：先进十万的货吧！
这下我又呆住了！一次拿这么多的货？保证金就要三万了！这是我们政策的漏洞，一直以来从没有客户首次拿过这么的货，公司领导会批吗？
我冷静了一下，回答道：李总，这个条款我现在做不了主，需要跟领导申请一下可以吗？
李总笑笑说：可以的，还有怕拿货多了的客户。
我尴尬的笑了笑，掏出手机再次拨通了张经理的电话，说明情况后，张经理说这是公司的政策漏洞，既然答应了客户就不能更改了，按照客户的要求签订合同，质保金要让客户开具凭证。
挂了电话，签订了合同，填写了经销商档案，李总又把外面的销售人员叫了进来，一起商定了首次进货的产品系列，盖上公章，传真到了办事处，不大一会财务陈建设便把合同盖上章和汇款账号一起传了过来。
李总把汇款账号拿给了财务去打款，接下来我们又洽谈了产品的柜台展示和销售策略以及广告宣传投放的具体细节。 没多久财务打款回来把汇款单传真到公司。
做完这些工作我准备和李总告辞，等明天产品到了我再过来做产品和销售培训。
这时我的手机响了，我掏出手机看是张经理的号码，接通了电话：张经理先是祝贺我的业务洽谈成功，然后让我请李总一起吃个饭庆祝下合作成功，费用回去报销，同时让财务给我打了一千块备用金。
挂完电话跟李总说：张经理让我代表公司邀请您和员工一起吃个晚饭庆祝下合作愉快。
李总爽快的答应了。
我接着说道：QD我不熟悉，还是李总你来安排地方。
下班后大家一起来到了李总安排的饭店，由于从没经历过商务宴请，一切都是李总在安排，我拘谨的像个孩子，看着李总谈笑风生，游刃有余，让我崇拜的心悦诚服。
饭后我才想起了买单，赶紧来到前台买单，前台告诉我，李总已经买了单，同时把发票递给了我。
这让我很是尴尬，红着脸跟李总说：说好的我们公司请客的，怎么好让您买单呢？
李总笑着说：来到了QD怎么能让葛经理你买单呢！希望葛经理你今后在工作中多多支持，下次去你们公司的时候葛经理再做东好了。
我尴尬的笑了笑，把发票递给了李总说：李总买的单，这个费用我不能拿回去报销，感谢李总的盛情款待，明天等产品到了我再过来做培训。
李总接过发票，微笑赞许的看了我一眼问道：葛经理住下了没有？
我赶紧回道：住下了，今天时间不早了，李总你也忙了一天，就不麻烦你了，我打个车好了，说完就快步的逃了出来。
来到门外打了个出租车，虽然心疼八元的打车费用，但总不能在客户面前丢脸呀！节省还是要分场合的，该花钱的地方还是要花的，想通了这些也就不再心疼了。
到了地方下了车，由于感觉昨晚住宿的地方太乱，于是接着往里走。换了一家旅馆，价格贵了五元，这次我先看了下房间，感觉比昨天的要好多了。起码不是木板墙了，房间大了点，也干净了些，重要的是有了窗户，房间里没有什么味道，于是便住了下来。
做完工作记录，跟领导汇报了今天的具体洽谈情况，以及接下来的工作计划。张经理给予了肯定，同时鼓励我接下来继续努力。
挂了电话躺在床上回想白天的洽谈经过：今天的结果让我非常开心，同时又感到意外，在我后来的职业生涯中一直记忆犹新；是我运气太好吗？还是别的什么原因？这么大的客户被我给谈下来了？简直让我自己都不敢相信。
兴奋的思索了很久一直都没想通！
在后来的职业生涯中才渐渐明白：首先运气成分是一部分；其次那个年代信息闭塞，每年只有北、上、广几次为数不多的展销会，网络也不发达，经销商选择产品的范围很窄，基本都是来自于业务人员的上门推销，供需关系严重的不平衡。
最重要的一点，也是后期跟李总合作交流中告诉我的：当时她确实在寻找合适的国产品牌，那天我给她的印象比较真诚，没有其他厂家业务人员那种夸夸其谈的习惯，产品分析的很透彻；让她感觉合作下来会比较放心。
