王大东在写给总部的一封信中说：“对于在目前打开中国市场，我完全确信肯德基比任何其他美国快餐连锁店拥有绝对的竞争优势。尽管麦当劳汉堡包正在试图与中国建立关系，但在牛肉的供应成为可能之前路还长着呢！
另一方面，家禽饲养是作为中国农业现代化中一个优先发展的领域，受到政府的大力支持与鼓励。我的观点是肯德基可以打开中国的大门，并通过建设一个稳固的家禽供应基地来建立一个无可争辩的领先地位。”
这绝对是一场战争。虽然看不见鲜血，但一样充满了血腥味。
一直没有人去留意上个世纪80年代，美国餐饮文化的两个精英肯德基（当时叫家乡鸡）与麦当劳之间发生过的一场远东布局战。
当这两个西方快餐巨子，差不多在相同的时间里开始了全球急行军，较量随之展开。或明或暗，无处不在，这是想避也避不开的生存法则。
只有在这个意义上，我们才有可能理解王大东出现所代表的内容。
让我们摊开一张亚洲地图，首先出现的地名当然是香港，虽然肯德基早在1973年就在香港拥有了15家分店，但由于严重亏损，1975年被迫全部关闭。正是在这一年，麦当劳挥师进入香港。当肯德基股权易主重视全球战略于1985年重回香港时，由于十年的市场空缺，麦当劳已经羽翼丰满。
再看中国台湾地区。20世纪80年代解冻后，麦当劳被第一个核准成为进入该地区的首家外国食品品牌，1984年麦当劳在台北开业。
对比双方优劣，形势明显不利于肯德基。但肯德基知道，这并不是最后的结局，还有一场更大的博弈尚没见分晓，关键的一弈还没有进行，那就是——中国大陆市场！
我在一本研究麦当劳的学术专著里看到这样一段话：“麦当劳公司于1980年初开始与中国当局谈判，期望能打进中国这个全球最大消费市场。自1983年起，日本麦当劳向中国购买苹果，作为苹果派的材料，中国并着手发展食物配销与处理机构。”麦当劳与中国大陆市场频繁接触，用意不说自明。
然后直到1992年4月23日，全世界最大的麦当劳餐厅才在北京开业，差不多比北京肯德基慢了五年。
话分两头。我们回顾一下作为肯德基领军中国市场的王大东，上个世纪80年代中期在做什么？
让我们列出一个王大东的时间表。
为了把肯德基家乡鸡引入中国，王大东需要说服他的上司兼朋友、时任肯德基公司董事长及首席执行官的理查德·梅耶先生。
1985年1月初，两人进行了关于如何打开中国市场的可行性的最初讨论。
1月中旬，王大东专门致信梅耶，力图规劝梅耶不可失去良机。信中这样写道：
“对于在目前打开中国市场，我完全确信肯德基比任何其他美国快餐连锁店拥有绝对的竞争优势。尽管麦当劳汉堡包正在试图与中国建立关系，在牛肉的供应成为可能之前的路还长着呢！另一方面，家禽饲养是作为中国农业现代化中一个优先发展的领域，受到政府的大力支持与鼓励。我的观点是肯德基可以打开中国的大门，并通过建设一个稳固的家禽供应基地来建立一个无可争辩的领先地位。”
事实上，肯德基很早试图建立与中国的联系，肯德基曾接纳了一位中国部长的访问成果，派出一位南非籍的副总裁来到北京。但南非人没有从他的历史性的访问中得到收获。历史将机会给了王大东。
1986年4月，梅耶表示支持王大东根据自己的判断及努力去进行的“中国计划”。
王大东的自信、坚持使梅耶动了心。梅耶对王大东把肯德基引入中国的提案终于表了态。梅耶考虑的是，一方面王大东本人在肯德基有一段很长、有成功经验的历史，且王大东对工作始终积极进取，可以信任他；另一方面，王大东本人就是中国人，双语流利，无论是在北京还是在美国都方便自如，而且王大东已经有了同中国官方进行谈判的经历。如果说有一个人可以把肯德基引入中国的话，除王大东外，没有其他人是更好的选择了。
梅耶毕竟不是感情用事的人。他忧虑牵挂的是把这一具有战略意义的重要市场转变成特许权出让有多少风险？授予特许权会危害肯德基今后向中国其他地区发展的能力吗？忧虑集中到一点：中国这个市场太重要了，不能不作为一个公司的业务加以慎重开发。
王大东也不是只重视行为的人。他感到在肯德基的旗帜下做买卖，需要的条件很多：寻找合作伙伴、艰难的谈判、签订租约、获得营业执照的巨额费用、本土雇员的培训、雇员工作的态度、营业作风的转变……，然而，“中国这个市场对个人来说是太大了”——他心中的欲望越来越强烈。
他知道林语堂曾说过的话，世界上有三好：美国的房子，日本的女人，中国的饭菜。中国人把吃饭当成了一种事业，一种文化。一部分中国人吃的是人生享受、吃的是奢华。在清朝，吃与腐败是联系在一起的。远的不说，从慈禧开始，每顿100多道菜摆在眼前，何等风光，何等富贵。上有所好，下必附焉，以至于晚清王朝吃喝成风。有权有势的官吏把吃当作一种排场的象征，能吃能喝，就是不能干事。光绪三十年章太炎写下传诵一时的对联：“今日到南苑，明日到北海，何日再到古长安？叹黎民膏血全枯，只为一人歌庆有；五十割琉球，六十割台湾，而今又割东三省！痛赤县邦坼益蹙，每逢万寿祝疆无。”在这副对联中，“一人有庆，万寿无疆”分开颠倒所产生的嘲讽效果，令人惊叹。为慈禧贺寿时，百官朝靓，满汉全席，一派歌舞升平之象，实际上是最后的疯狂。正如《圣经》上所说的，上帝要谁灭亡，必先让其疯狂。当然，百官去吃的时候是不能白吃白喝的，“世界上没有免费的午餐”，更何况是满汉全席呢？还是西方哲人孟德斯鸠在《论法的精神》中说得好：“专制国家里有一个习惯，就是无论对哪一位上级不能不送礼物，就是对君主也不例外。”至于当时的百官送了些什么，至今仍有礼单作证，在此不一一赘述。
还是说到“吃”字上来。光绪二十六年，时人称作国难年，今天看来也是国耻年。慈禧携光绪西逃，刚出京城就睡大土坑，喝小米粥。日饱三餐，夜安一宿还保证不了，甚至向老百姓乞求玉米充饥，嚼秫秸杆解渴。可是，一到太原就故态复萌，下令各省解送钱粮，依然挥霍奢侈。慈禧已经吃习惯了，不这么吃，不这么浪费，就没法过日子了。诚如诗圣杜甫之名句：朱门酒肉臭，路有冻死骨。中国封建社会的吃文化是官场中的一种文化，老百姓连填饱肚子的机会都没有，怎能形成一种文化呢？对于老百姓，饥饿是最大的病，粮食是惟一活命的药。当粮食变成了药的时候，老百姓还能从米饭、馒头里品味出什么文化么？尽管王大东离开中国的时候年纪还小，对中国的社会并不特别了解，但是，王大东从来就没有停止过对中国社会的研究——尽管他的研究往往更多是从餐饮业市场的角度。
怎一个“吃”字了得！
刚开始改革开放的时候，一些个体户开办了餐馆。武汉市有一个叫“吃吃看”的酒家，或许是酒家的名字没起好，有许多官员来“吃吃看”。吃吃看，半年下来，这家酒家就被吃垮了——来吃的人可以白吃；吃的人有一部分先打欠条。王大东知道中国官场就是市场的道理，他对开餐馆很有信心。当然，更为重要的是，他要通过“吃”来提高人们对吃文化的新知。
他想让中国人吃出一种境界来。
王大东步履匆匆！
当他匆匆走在祖国的大地上，他感到自己的脚步声与祖国的心跳声汇集在一起。他没有叹息，也来不及叹息，他开始了人生新的一页。新加坡是大戏开场的急旋风，“祖国——我来了，我粉墨登场了！”
王大东立即要开始他的新一轮北京“肯德基之行”。时间是1986年夏季。
没有什么比身临其境更可以让人感叹的，虽然这之前他已在天津有过体验。王大东的心仍然不敢乐观，若干年后他仍有些后怕，曾对一位经济学教授说：1986年我去北京谈判，那时有过准备谈几年的心理准备。
北京，等待王大东的会是什么呢？
1986年的秋冬时分，我去了北京。来接我的是北京畜牧局的一位女处长，车是上海牌轿车。那种车子后座的位置像客厅的沙发一样，位子比较高，有点像老式的英国出租车。到了局里，感觉到对于炸鸡快餐这个项目，他们并没有非常的重视，虽然派了一名副局长夏觉先生负责。
夏先生是位很有修养的老先生，比我大十几岁。他的经历是很好的，曾经是北京市委的宣传部长，从主位上半退下来被安插到局里，是等退休的。那个时候在中国要办项目几乎都需要由合资单位来办。他们对合资单位的分配有个很粗浅的认识，认为你既然是来卖炸鸡的，和鸡有关的就归畜牧局。这也不是完全没有道理。但是看出在思想上是以物为主的，完全没有服务和零售的思想，想不到我们还有零售业，想不到我们需要房地产比鸡还重要。
这是他们官面上的说法。既然你们要鸡，就让畜牧局来作为对口单位和你谈合作。后来我和夏先生以及他们的干部会谈时发现，他们想要和我们合作的原因，是前几年他们进口了两部餐车……
说到这两部餐车，里边有一段很搞笑的故事。那是1985年，畜牧局有个老局长，年纪较大，但思路比较活跃，总想“追新”。他去了一趟美国，在街上逛悠逛悠，肚子饿了，花口袋里的零星美金，买了一块炸鸡，感觉“味道好极了”。他灵机一动，在美国什么也没有买，只买了两辆炸鸡推车，加上两个美式炸鸡用的锅，高高兴兴地回来了。以此为资本，为畜牧局发点儿小财。还一心想用它做成一个美式的中国炸鸡，用美式炸鸡法炸中国的土鸡，推上小推车，到闹市区叫卖。后来南非人多次同中国人接触时，老局长颇为得意地把两个“洋家伙”展示给南非人看，且告诉南非人应当做成这个模样。吓得南非人张大嘴巴，好半天说不出话来。后来王大东来了，这两个“洋家伙”居然作为股东成分之一被要求入股。
事实正是这样。这个车上装有炸鸡的设备，他们想用这个来做快餐的形式。这是不实际的，车也就废弃了。当初谈判的时候，要求把这两个餐车算作投资的一部分。我了解这个情况后，很明确的告诉他们，这和我们KFC做快餐是两回事。车对KFC搞快餐是没有用的，而且也不能作为投资的一部分。他们觉得，如果不用这个车，就没有资金来投资。我说，情愿项目不做，也不能为了想要尽快达成合作项目，把不能用的东西也拿进来。我把这点说得比较明确，需要他们再做考虑。他们做了考虑后，仍然愿意和我们采取合资公司的做法，但是表示局里和公司没有足够的现金，只能投一小部分。谈论这件事情的时候，我想采取中外方各占50%，但是投资额要在100万美金以上，中方要想办法拿出50万美金的投资。当时畜牧局是没办法办到的，我就问是不是愿意另外找个单位来做这另外的50%？畜牧局方面愿意，当时有额外资金能拿出来50万美金的单位寥寥无几，其中一个有钱的单位就是旅游局。
有了这次接触后，我首先考虑的是KFC最先要设在哪里？京、穗、沪，三个地方各有特色。北京可以作为领导中国的中心城市最为瞩目；广州经济开发得最早、最快、最接近外界、最进步开放，离香港最近；上海被认为是中国的商业都会。最容易是可以从广州开始做起。我到北京接触，发现领导干部对快餐理解不深，而广州人对快餐有部分接触，尤其是深圳已经与香港快餐接触了。广东人对吃比较讲究，北京人对吃没什么兴趣，吃的简单而且没有变化。上海虽然是个商业城市，但是人太拥挤，而且感觉死气沉沉，但是无论如何还是最大的商业城市，商业上以后一定是占领先地位。
畜牧局买的两辆肯德基设备的确没办法用上，王大东是个坚持原则的人。干事情是一回事，人情又是一回事，绝不能因为要合作就用这两辆车。那位老局长实在是个很有意思的人，因为炸鸡腿好吃就买来了这炸鸡腿的车。有了设备，仍然是没有肯德基，这是为什么呢？因为中国还没有肯德基文化、没有肯德基的经营方略、没有肯德基的管理模式……一句话，只有设备是生产不出肯德基的。肯德基的成功，在于肯德基的品质、服务和清洁。这一切，在1985年的中国是没有的。1985年，中国百万大裁军，上上下下都在忙着军队的精简整编，哪有心思顾得上餐饮业的发展呢？吃虽然是中国人的大事，民以食为天，但怎样来研究吃还是一件太奢华的事。但是，这两辆车分明有一种值得纪念的意义。王大东能有今天，他应该用高价把这两辆车买来，作为一种展览。那是很有历史意义的两辆车。当然，那时候，王大东还无暇去想这些。
他没时间去想，他要尽快做出选择。
北京是最佳的选择。王大东喜欢冒险，他深知肯德基第一家分店坐落何处，选择得当，可以使打人中国市场的风险大大减少。在做出种种比较后，“北京”成了他考察的首选。北京自13世纪建立元大都以来，一直是中国政治、文化中心——标志之一，中国疆域辽阔，但整个内地都使用北京时间，这是中央政府权力的一个象征。北京有地铁和快车道系统、有国际机场、有文化教育的聚集地，中国公民从四面八方涌向北京，有成千上万的急于看看紫禁城、颐和园、十三陵、天坛和长城的游客……如果肯德基首先从北京做起，不仅会吸引中国人的注意力，而且无疑表明了中国当权者的赞同态度。想到这点，王大东下意识地把自己系在一个特殊位置上，开心地笑了：天命，天意。
王大东2002年秋天再次见到夏觉先生时，夏先生仍然保持着他的幽默与机智。作为谈判的另一方代表，夏觉属于难对付的那种对手。
1985年3月，那位南非人从这里悻悻离开。夏觉评价说：那个南非人不太受到欢迎，因为他的工作特点不行。夏觉在北京合作方中属于开明的有远见的人士之一，他在见到我之前，已被邀请参加过肯德基的年会。夏觉说：我1996年3月见到了肯德基上校90多岁的太太和她的两个女儿，回国后我就一直想促成合作。
夏觉后来成了北京肯德基公司的首任董事长，这是后话了。
公平地说，南非籍肯德基副总裁、王大东的那位前任也做了许多工作。他在参观了北京的养鸡场后流露出很高兴的表情，但他一直不敢轻易决定这个合作。王大东遭遇到的情况几乎与他的一模一样，是一次翻版，但王大东敢拍板。
不能责怪那位南非人，因为决定有着很大的风险，无论是从公司角度还是个人声誉考虑，都是一把双刃剑。王大东意识到，这种冒险有可能失败。
后来美国一所著名大学的教案上出现了这段语言：托尼·王是一个喜欢冒险的人物，他深知中国这个风险将够他一辈子了。
王大东要书写历史了。
兵贵神速！贻误时间，就等于把市场放弃给他人，这是最大的冒险。
王大东后来对“冒险”这个词不以为然。他说餐饮业是一门科学，仅有激情是不够的。他的决心也在可能的风险与可能的收益之间进行过平衡。
毕竟王大东是个东方人。新加坡大刀阔斧的“革命”，显示他完全西方式严谨的管理思想，张扬了他不妥协的工作风格。但同样王大东也深知中国文化的中庸境界，他知道应该用什么方式融入当地文化，他有他东方式的另一面：善于妥协，必要时让一步会天地自宽。
有时决不妥协，有时必须妥协，这是一个高深的学问。因为你并不知道，这个妥协是对的，那个不妥协也是对的。
王大东寻思着，虽然畜牧局比较落后，但是它确确实实也对口，有鸡的供应，取之方便。如果另起炉灶的话，结果未知，还不知道找哪个部门来讨论、谈判，这样时间要拖得更久。在综合考虑下，他决定继续以前的接触，以北京畜牧局作为第一方案。如果这个方案有困难的话，再考虑换个部门或者换个城市。接下来有第二个问题，畜牧局表示没有足够的资金来做50%的合作伙伴。但是中方的食品办公室、外经贸部门还是主张两方各占50%投资，不要美方占多数，王大东决定接受这个意见，同时主动出击寻找解决问题的办法。
我们对中国市场不是很熟悉，如果我们占多数，会减少本地合作者的积极性，而我希望他们有更多的积极性，我需要他们能够尽力帮我们。必须要想办法找到另一个中方合资者，有能力补足畜牧局资金的不足。我们开始联络旅游局。他们有能力，但是兴趣不大。我们要提高旅游局的兴趣，有它在一起，就可以在最快的速度里把事情敲定。
在和旅游局的谈判中，我问苗副局长：“旅游局开酒店也赚了些钱，那你们现在赚的这些钱是放在银行里吗？”回答：“是的。”“那它可以给你5%的利息吗？”答：“差不多，可是还不到。”我说这样吧，我给你5%的利息，你如果愿意投资在北京KFC里，你所有投资我保障你有5%的回收，换句话说，你把你存银行的钱投在这里，我保证你有至少5%的回收。
苗副局长从来没有听说过居然可以保证有一定的投资回收。他问我为什么对这个项目这么有信心？我说，这不是空穴来风，不是没有根据的。1982～1983年期间在天津开设了一个ORCHID（敖奇）快餐店，你可以去看看。他觉得有道理，派了两个人去天津，回来他们就商量，决定投资。投资的比例：畜牧局20%，旅游局30%，美方50%。总投资额为100万美金。当时官方美金利率是3.7%。
正是在这基础上，合资公司的基本架构搞起来了。王大东给畜牧局、旅游局的待遇是优厚的。之所以那么优惠，因为当初两个局参加的信心并不足，兴趣还不大，又要很多时间来考虑、商量，那时间就浪费了。如果不吸纳旅游局加盟合作，事情就很有可能搁浅。如果王大东一方增加投资，自然也不合适，中方也会觉得这不是一回事。
当初要合资还需要其他条件。这个项目能批准还是要有创造性的想法。比如说要想创汇，比如要会利用国内采购原料回美国让KFC使用，比如制服……这些方面用了很多功夫。如果投入资金再超过50%的话，中国方面可能又要再费一些手脚。再去找合资方投入，又要一些时间。所以保证旅游局的5%回收利润，只有好处没有坏处。对我们来说，是可行的。
整个项目以畜牧局为主导。结构定下来后，就紧锣密鼓地准备合资公司的合同。从起草开始，我就请来美国KFC的国外部的主任律师Mr Abelman。这是一位难得的商业律师。在美国大公司，有很多大律师都怕事，总是告诉你不能做这个那个。而他很特别，会指出来在什么条件下可以做，怎么做会有问题，有问题怎么换一种方式合适等等。
谈判又在冬天，旅游局方面派来了一位处长、一个翻译来谈这个事情。谈完了还要食品办、外经贸委研究再最后决定。谈判过程费了很多时间。以前他们没有这种外商合资合作的经验。语言的沟通，有些中方合约的要求我勉强可以听明白，但是解释给总部听又要花费很多功夫。在整个谈判过程里，我觉得困难不仅仅是两国制度上的不同，一方是市场经济很成熟的美国，另一方是市场经济才开始一点，刚脱掉计划经济的外衣，底子还是计划经济的中国，经济制度差别如此之大的两个国家要达成协议，的确很困难。加上中美文化的不同，中国认为一些东西是理所当然的，而美方觉得这些顺理成章的东西完全是无稽之谈。我们认为是必须要有的条约、条件，中方却认为这些是多余的。所以谈判的细节很繁琐、紧张、费时。
1986年12月临近圣诞节的时候，合约终于签下了，那天恰好是王大东40岁生日。
肯德基可以从北京开始它的中国攻略了，它占尽了天时、地利、人和。
天时：肯德基在没有其它竞争对手的情况下进入中国，赢得最佳行动时间，霸主之气呈现。
地利：在一个有着政治中心情结的国度，选择首都北京打响阵地战，有明显占尽地缘优势。相反，麦当劳首选的地址是深圳，当它意识到北京的影响力及市场容量时，肯德基已从容经营了多年。
人和：选择了两家合作伙伴，其实也是抢在竞争对手之前获得了珍贵的资源。
一切似乎已经峰回路转，柳暗花明。但王大东错了。
人世间的事情往往是“行百里半九十”。你已经走了九十里路，眼看就要到达终点，可就是怎么也不能马到成功。路外生径，节外生枝，甚至杀出个程咬金，干扰你，刁难你，折腾你。你不深谋远虑，不咬紧牙关，不坚持到底，就休想笑到最后。
果然，许多纷繁离奇的事情在等待着他。
运筹帷幄又及至细处，谈何容易啊！
