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第十六章 2

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唐明反馈回来的信息证实了罗亚平的推测,三菱的供货商的确跟厂里关系深厚,不需要抵机床,而是全款结款。

看来是让洛安机床的那些人给耍了一通。张海强和唐明面面相觑,两人都窝着一肚子的气。

“都他妈的是国家一级演员,演的太像了。什么用机床顶货款,都是给三菱做保护伞而已。怪不得谁也搞不动三菱呢。估计给他们供三菱的人,就是他们老总的亲戚。”唐明愤愤然的说。

张海强觉得唐明说的有道理,不然没法解释怎么会全厂上下一致口径,都说什么要想替代三菱,必须接受以货抵账。

“你知道是哪家公司给他们供三菱吗?”张海强问。

唐明摇了摇头,气哼哼的说:“我问过几个人,没有一个人跟我说。都说什么‘洛州做三菱的就那么几家,你干这行还能不知道’,我呸,连名字都不敢说。”

“他们既然不想换三菱,为什么要让你去试机呢?这不是没事找事吗?”张海强问:“你去试机,是谁同意了的?”

“总工同意了的啊。那个江总工,你见过不是吗?”唐明在厂里的工作做的很成功,上到技术总工,下到技术部电气工程师,都关系不错。

“他也说必须抵机床吗?”张海强又问。

“开始试机的时候没说,等着试着没问题了才说的。要是开始就知道,我也不费这个劲了。”唐明说。

“这样吧,既然我们现在能接受他们的付款条件,你去跟江总工说一下,看他们是不是让我们供货。如果还提其他条件,那说明他们没什么诚意。要是让我们供货,我就去跟宽城那边的谈一谈,看看怎么操作。你看行吧?”张海强看着唐明。

唐明跟张海强的关系远不如朱文杰,前些日子张海强提出放弃这个客户,唐明从心里认为是张海强怕他业绩突出而敷衍他。现在看张海强如此安排,心里有些感动,连声说:“好,好,我马上按你的布置去试试。”

“还有,你想办法打听一下,到底是哪家公司给他们供三菱。”张海强的语气不容置疑。

三菱全款结款,自然是因为在厂里有特殊关系。想跟三菱一样全款结款,张海强觉得根本不可能,既然不可能,那就退而求其次,答应抵机床,看洛安机床那些人,还能想出什么借口。

前三个季度的销售数据已经统计出来了,张海强喜滋滋的看着。全年销售任务三千万,现在还有两个月的时间,已经完成三千一百万了,比去年整整翻了一翻。后面两个月虽然是淡季,但乐观估计,全年完成三千五百万是没问题的。

业务员里面业绩最好的自然是张海强,他的两个大客户-------凤凰棉机和青云科技,每个都贡献了两百多万的营业额,这让张海强的业绩远超其他人。

业绩里面张海强排行第一,同样排行第一的,还有应收账款。也是得益于这两个大客户,张海强的应收最高的时候能达到八十万。就算是降下来,也在五十万左右徘徊。

看着应收账款里青云科技的名字,张海强脑子里立刻就浮现出胡培选消瘦冷峻那张脸。这个大学教授,行业带头人,精明的让人反感。

虽然同样是欠款,但凤凰棉机的利润是胡培选这边的二十多倍。跟胡培选合作一年了,赚的利润少也就罢了,动不动就欠个三四十万,不打电话催从不主动给钱。

刚看到数据时的喜悦被胡培选给冲的粉碎。张海强有些丧气的抬起头,盯着天花板,第一次拜访龙腾机械的窘迫仿佛又重现在眼前。

说来还得感谢丁怀山啊,虽然不说是热情招待,但耐心的听完了自己的介绍,没因为自己是个新手而有任何轻视。后来丁怀山偶尔也用台远的变频器,张海强给他的价格比其他人都低。想起丁怀山高门大嗓的样子,张海强心里泛起一阵温暖,禁不住打了丁怀山的手机:“丁哥,忙啥呢?也不照顾照顾我的业务。”

跟丁怀山非常熟了,张海强说话的语气自然随意。

丁怀山还是习惯性的哈哈笑了两声,大嗓门说道:“还没照顾你生意,今年用你们台远的不少了吧?老弟你现在胃口太大了,哥哥我可管不了你饱啊。”

张海强也笑了,说:“谢谢丁哥这两年的照顾。你生意做大了,去北山得请喝酒。”

丁怀山切的一声,说道:“喝个酒有什么了不起,喝完了我给你安排个全套。别再跟以前那样躲了就行。”

去年张海强在北山,请丁怀山吃饭,饭后丁怀山要安排他去洗浴中心玩一玩,吓得张海强坚决拒绝,让丁怀山嘲笑至今。

“我老婆管的严,除了喝酒,别的我可不敢啊。”张海强调笑着,继续说:“丁哥你今年的进货去比年多了不少,看来今年发财了。”

本是随口一句恭维话,没想到丁怀山长叹一声,抱怨道:“发个屁财,都是给人擦屁股的破活儿,挣点钱都他妈的跑在路上了。”

张海强好奇的问:“怎么了呢?是给谁擦屁股?”

“还能是谁?龙腾那边呗。你记得上次在凤山吃饭时咱俩碰着了吗?我跟你说是给人维修机器。从那时开始,你哥哥我干的多数都是这种收拾边角料的活儿,龙腾那帮搞售后的,出了问题一退六二五,最后客户没法很多都找到我这里了。机械部分出问题了还好说,换个零部件还能收点钱,电控箱出问题,哪怕是坏一个开关也得我派人过去,又收不了几块钱,来回两三百的费用,我不得赔死啊?”

张海强笑着说:“那你干嘛非要干呢?让客户自己换不就行了。”

丁怀山哎哟一声,继续说:“那帮人是什么人你又不是不知道,都是一些刚扔了锄把的山民,大字不识几个,凑几个钱买个设备就开石头,他们懂个屁,知道哪个是开关,哪个是变频器吗?”

张海强知道丁怀山说的是实情,否则他也不会在年初的时候特意在凤山和临洛开了两次技术交流会。目的除了开发新客户,还有一条就是想帮着客户们培训几个技术人员出来,哪怕是个初级电工也可以。但这些客户哪舍得花钱白养一个平时根本没事干的电工?所以现在有什么问题,还是得曲英杰和陶兆明两个业务员帮忙解决,好在两人几乎算是常驻那边,倒也没耽误他们什么事。

丁怀山继续说:“很多都不是从我这里进的设备,我都不认识,都是听别人介绍来找的我。我这里几杆枪你也知道,哪顾得上?让我推掉很多,奶奶的,不挣钱谁给他们白忙活?”

张海强心里忽然一动,好像发现了点什么,但自己也说不上来,连忙说笑了几句跟丁怀山道了别,他站起来在办公室里转了两圈,想把刚才的那点念头给理顺了。

龙腾公司的石材加工机械在凤山和临洛两地占有大半的市场份额。这些石材加工机械上配套的控制柜是胡培选公司做的,那也就是说本来应该是胡培选该负责的售后服务,现在却让丁怀山这样的小公司在做。

丁怀山离的远,费用高,而电控柜的售后服务,有时只是一个空开,一个断路器这么简单的小部件,货值不过几块钱,他收人家一两百可能不赚钱,但还要被人说成收费太贵。既然这样,可不可以在凤山和临洛这两个地方设个点,专门提供电控柜的服务呢?

想想又觉得不行,虽然售后服务的市场不小,但利润很难保证,几块钱的低压电器,就算翻十倍卖几十块钱,也很难养活一个维修工程师。除非是整个控制柜都给他更换了,这样货值高,利润肯定也好。

想到这里,张海强感觉眼前忽然一亮,困扰自己一年多的如何从胡培选手里把失去的订单抢回来这个问题,好像有了解决办法。

猪蹄炖的依然软烂,张海强又连吃了两碗米饭,这才心满意足的放下饭碗。

罗亚平照例边吃边询问身边的包工头工程进展情况,时不时的连骂带卷的嫌弃他们进度缓慢,或者违规操作。

工地食堂的伙食带有福利性,价格不高但很丰盛,但一线的民工还是没几个吃得起。张海强这是第二次在这里吃饭,已经有点喜欢上这些经济实惠的美味了。

“怎么样?大师傅的手艺如何?”打发走那些包工头,罗亚平这才有空问起张海强。

“猪蹄真好吃。”张海强笑嘻嘻的说。

“那当然,这个师傅是我专门从机关食堂挖过来的,正宗鲁菜传人。”罗亚平得意的笑了起来。他从小爱吃猪蹄,这位大师傅的猪蹄炖的比自己母亲炖的还好吃。

泡上一杯普洱,罗亚平才说到正事:“你电话里说的海平办事处,我觉得先缓缓。海平今年的那点业务,哪撑的起一个办事处?那点利润除了租房子租办公室,还能剩多少?朱文杰这小子这么急着设个办事处,是不是有别的想法?”

张海强暗自佩服罗亚平的精明,但嘴上却说:“他哪有什么想法,这是我的设想,还没跟他说。海平这两年经济要超过洛州了,我们不早点做准备,等别的牌子把市场给占了,我们再下手就晚了。”

海平跟洛州比,缺少重型机械,大型化工这样的大企业,但轻工机械设备却异常发达,像包装机械,食品机械,木工机械,塑胶机械等行业都是国内数一数二的存在。行业分布密,从业人口多,配套需要的工控产品跟着水涨船高市场巨大。

“海平今年的销量有多少?三百万?这点量哪行?没五百万的量,在那设个办事处,这不让人笑话吗?”罗亚平依然摇头。

张海强斟酌了一下,提醒罗亚平:“我听云勇说,年后他们要在海平派个人常驻。他好像对海平的市场不太满意,觉得我们在那边的人手太少,力度不够。如果他们在海平再找个分销商,我们可就被动了啊。”

海平市因为临海,这几年的经济发展迅猛,超过洛州领跑洛东省是早晚的事情。台远公司市场部门已经提前布局,要加大在海平的营销力度,这点罗亚平也知道。

罗亚平沉思录片刻,对张海强说:“设办事处不是不行,但不能朱文杰一个人。没有监督,人就很容易懈怠。北山和海平离得近,我看就把这两个区域合二为一,谁负责北山?让他和朱文杰一块常驻海平。”

北山市去年还是张海强负责的区域,今年他升了职,负责全面的销售工作,就不再负责单独一个区域,将北山市交给了新招的业务员小于。小于比他年轻,人也机灵,把北山市场开发的有声有色。

罗亚平既然提到北山,张海强就顺便跟他提起北山龙腾机械,把计划在凤山和临洛设一个维修售后服务点的想法做了汇报。

控制柜的利润率有多高,罗亚平心知肚明,去年张海强这小子瞎猫碰上死耗子,做的机场控制柜单子,不到四十万的合同,毛利有十五万。但机场不同于那些挖石头的农民,跟这些农民怎么可能做这么高的毛利率?

“你脑子里道道不少啊?”罗亚平不置可否的说了一句。

张海强摸不清老板是夸他还是损他,僵着一张笑脸不知道怎么回答。

“怎么想的都是让我花钱的道道,就没有让我挣钱的吗?”罗亚平笑着说。

张海强看出罗亚平是在开玩笑,他也半开玩笑半认真的说:“没投入就没产出。你当初可跟我说过,不管用什么办法,只要把胡培选给挤出去,花多少钱都愿意的啊。”

罗亚平脸上的笑容猛地收起来,拍了下桌子,高声说:“好,你记得这话就行。这件事你去安排,跟老孔商量一下,先把龙腾那边的柜子都吃透了。既然厂子里不用我们的,我们就抄他们后路,让他们的客户用我们的。”

张海强知道,只要提起胡培选,罗亚平肯定会同意这个建议。胡培选不但让他这个小业务员感觉反感,甚至连罗亚平这个老板也不放在眼里,罗亚平早就窝着一肚子火了。

但汇报的第三件事,罗亚平半响没有表态。

这件事其实他俩电话里说过几次,还是洛安机床这个客户。张海强打算通过孙铁成这边消化顶账的机床,来倒逼洛安机床这边,让他们采购自己的变频器。

“这个我觉得有点悬啊。”罗亚平沉思良久,才说:“你也知道,他们设这么个门槛,就是为了挡住别的牌子跟三菱竞争,这说明什么?说明从上到下,人家三菱已经把关系做通了。我们可没有任何一点关系在里面。这跟你做凤凰棉机还不一样,凤凰那边,至少技术上有人支持你,你只需要把供应搞定了就行。可洛安机床这边,上到副总,下到技术,都抱着三菱的大腿,谁会给你开这个口子呢?”

张海强知道罗亚平说的是实情,但仍然坚持说:“我做凤凰棉机的时候,开始时技术上也没人支持我,还不都是慢慢做出来的关系?洛安机床也一样,唐明跟技术上的人关系还算不错,想撕开一个口子并不难。并且前面他们已经把话说死了,只要我们同意抵机床,就让我们供货,我不信他们还能抵赖?”

“唐明跟他们的关系我觉得也就一般,有用的信息都不是他一手提供的,所以我觉得悬。关键还有那个孙铁成,我有点担心这个人。你仅凭一面之词就相信他能帮你把机床消化掉,万一不行呢?到时机床卖给谁?”罗亚平还是不同意。

是啊,孙铁成那边也是张海强所担心的。这人有些匪气,给人的感觉就是办事不太讲规则,跟这样的人打交道,着实心里有些打鼓。

但唐明几次三番的催促张海强,想尽快把洛安机床这个大客户做下来,自己这个销售副总,也不能打击他的积极性。

“我觉得还是值得试试。洛安机床的量还是很吸引人啊。”张海强继续坚持。

罗亚平像是下了决心似的,摇了摇头,说:“目前不合适,先让唐明继续跟他们接触,摸清三菱跟他们厂里的具体关系以后再说。这个客户就摆在那里,跑不了,不必急在这一时。再让云勇那边派人跟他们接触几次,看看云勇怎么说。”

老板既然不同意,张海强就不能再坚持。茶已经喝的乏了,他打算回去。

罗亚平忽然问:“你是不是跟女朋友分手了?”看张海强张口结舌的没回答,又说:“这有啥不好意思的?分了不很正常吗?我给你介绍一个吧?”

张海强苦笑一下,说:“算了吧,谁能看上我啊。”

罗亚平故作气恼的指了指他,说:“你咋了?不缺胳膊少腿的,人长的又不差,怎么这么没自信?你嫂子单位今年来了几个大学生,听说家里条件都不错,我让她给你留意了,你等我电话就行。”

张海强来公司两年,还没见过罗亚平的媳妇,只是听以前的助理小吴说过,老板的媳妇在机关上班,不但人漂亮而且家里有背景。她在机关上班,介绍的同事自然也是机关白领,自已一个私企业务员,怎么可能入人家法眼?

“可别,我还是自己找吧。”张海强本能的选择拒绝:“我这条件,不敢高攀人家。”

“屁啊。”罗亚平抬腿作势要踢张海强,嘴里骂道:“你个熊人,拿出点自信来,一个大男人,连这点自信都没有,还算什么男人?”

“我这是自知之明。”张海强笑着说。

“少来,别废话,听我安排就行。”罗亚平霸道的一挥手,嘴角带着微笑跟张海强一块走出餐厅。

张海强打了招呼,刚要往捷达车那边走,罗亚平忽然又喊他:“等一下。”他停住回头望去,罗亚平正拉开手包,往外拿什么。

张海强以为老板会拿出一张女孩的照片,刚想推脱,却见罗亚平递过来一张印刷精美的类似请柬模样的纸片,对他说:“这个你去参加一下吧,我这里太忙了,实在走不开。”

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