联系了灯光和音响的供应商后，梁虹约两人在同一时间来到售楼处见面。梁虹说：“吕霜把需求都告诉你们了啊？”
两人说是的。梁虹说：“那我带你们去看看场地，一会儿看的过程中，你们要告诉我，在什么地方用什么样的灯光、音响，要达到什么效果，我们一起看看是不是能和我们的现场环境结合得很好，咱们在现场碰完你们就回去出一个效果方案。”
郑丽说：“没问题的，到时候你把你们售楼处、展示区的平面图发给我吧，我好做方案。”张宏也说：“给我也发一份。”梁虹说：“行，回来后就给你们发。咱们走吧。”
梁虹带着郑丽和张宏来到售楼处外边，一个个区域、一个个场景、一个个点位地走、看，郑丽和张宏都把梁虹提出的需求和要求记录了下来。转弯一圈后，三人回到售楼处，郑丽说：“我们先沟通一下初步的结果吧，就刚才看的位置，我建议沿着售楼处的基座、外围设置一圈摇头灯、防水帕灯和洗墙灯，墙体上下的线条和房檐、屋顶用LED灯带勾勒出建筑的轮廓，夜视效果会很好，还有就是沿着外墙内侧、步道两旁，我会设置一些帕灯和洗墙灯，一些像步道的起点、大的树木的旁边可以加几个摇头灯。每个较粗的树的根部放一些射灯，树干、树冠上增加一些灯带，晚上亮化的效果非常好。这些都是固定的灯光，每天晚上定时开关就行了，一劳永逸。另外配合演出，我再给你们增加一些可移动的摇头灯、射灯、防水帕灯、面光灯、聚光灯、烟雾灯、追光灯。安装时，我会把固定的灯的效果提前都调试好，直接开关就行；可移动的，我给你们配上数字控制台，到时候我给你们做培训，你们有两三个人学习就行，搭建、调试都很简单，这些你们都能自己搞定的。”
梁虹说：“你说的这些有些复杂，我都不知道这么多种类的灯都是干什么用的。这样吧，先按照你说的，给我们做个点位的布置图吧，把每种灯长什么样，灯的光是什么样的，能达到什么效果都做出来。报价单里你也写明要培训的，因为这些都是以后我们自己要操作的，你得负责教会我们的人。在合同里，还要给我们约定保修期、你们的维修义务。”
郑丽说：“这你都放心吧，我们做过很多次了，之前和吕总合作的也很好，有信用基础，都没有问题的。”
梁虹对张宏说：“你的也一样，做报价单和合同的时候，把这些内容也得加进去。”
张宏说：“可以，刚才看了你们的场地，我觉得音响不能像灯光做那么多，可能你们平常用的也比较少，所以我就给你们针对演出做配置吧。另外我看你们的场地比较空旷，旁边又有在建的工地，我尽量给你们配置方便移动的、相对轻型的设备吧。”
梁虹问：“能达到比较好的演出效果吗？”
张宏说：“那没有问题，我初步的想法是给你们配上主扩全频音箱和超重低音音箱，音箱只需要这两种就够了，另外还有调音台、均衡器、效果器等，可以调试不同的音效。配合演出再有无线手持话筒和耳麦，就看你们要多少数量就行了。”
梁虹问：“音响的调试简单吗？”
张宏说：“不太简单，但也不太复杂，安装的时候，我给你们调试好，给你做个说明，到时候你们就按照我给你们调试的来做就行，你们一定要安排专人来盯，不能老换人乱操作，搞乱了就出不来效果了。”
梁虹说：“这个很难，我们可能会经常换人来调试。”
张宏说：“那就比较麻烦了。”
梁虹说：“所以你也得在报价单里加上一项培训费，3个月或者半年内，提供多少次培训，做个报价，直到我们能够熟练操作。”
张宏说：“行倒是行，你们也尽量安排工作稳定的人来操作，最好不要老换人，要不然会很麻烦。我也没有那么多时间为了你们这点儿小事儿老往这跑。”
梁虹说：“先这样吧，你们先回去做报价，至于怎么操作，设备到的时候咱们商量着来吧。”
梁虹回到办公室后，把安排的情况向吕霜做了汇报，吕霜说：“你盯紧吧，一两天让他们就把报价单和合同交过来。”
梁虹说：“真的不和成本、招采说一声，让他们也提供一下供方吗？”
吕霜说：“说是应该说的，但是我很担心他们推荐的供方提供的东西不行，也出不来效果。我也是为了保证最好的效果，先这样吧。”
梁虹说：“现在灯光和音响都只有一家供方，按照公司制度要求，这种大额的采购肯定是需要经过三家以上的公司来比价的，按照同等型号、同样设备报价，取报价最低的。只要一家供方怎么往下推进啊？OA审批都过不去。”
吕霜说：“这个你不用担心，你盯好这两家就行了。”
配合着媒体的推广，江峻和钱莺也通过阎兴的介绍联系了几个自媒体人，通过四组推广画面制造悬念引出媒体的关注，然后一步步深入，逐步展现西山珺府的高端品质和良好的销售业绩，广泛的营造口碑效应。
自媒体毕竟是新生事物，至于自媒体人怎么写稿，标题、内容如何确定，他们也把握不准。但这些自媒体人毕竟也都是从传统媒体中出来的，经过一个一个地商谈之后，他们觉得，自媒体人写稿子的质量倒是没有问题，区别就是，这些自媒体人都有强烈的个性，他们给开发商、项目写的稿件也都带有强烈的个人风格，倒是与在传统媒体时写的稿件有很大的差别。
半个多月的时间里，两个人谈了有十几个自媒体人，也组织了一批选题。这些自媒体人因为从事自媒体时间的长短和个人风格、专业度的不同，其文章的阅读数量也不尽相同，所以报价也有多有少，但和传统媒体的硬广投放比较起来，毕竟是便宜多了。
经过详细地了解后，江峻和钱莺把会谈的结果向李遥做了汇报，李遥倒是抱着很开明的态度，说：“网络媒体也曾经是新媒体，现在我们不一样用得挺好吗。自媒体也是现在的新媒体，所谓新，也不过是传播的形式发生了一些变化，最关键的还是那些人在做这些事情，所以质量上倒是可控的。”
江峻说好。钱莺则把自媒体的选题和报价单又给李遥看了一遍，让他尽快确定，钱莺说：“一共12个自媒体，全都是媒体人的个人账号，也有几个是房地产经纪机构的研究人员的账号。”
李遥一看，这些自媒体的出品人，全都是业内的熟人，说：“这些人你们都见过了？”
钱莺说：“这些日子都是一个一个谈的，都见过了。”
李遥说：“好，你们也带着点侯雅欣，也让她多接触接触，这些人都要好好维护。自媒体不像传统媒体，发稿还需要审核，他们想发什么就能发什么，千万不要得罪了他们，在自媒体上出现负面舆情可能会不可控。”
江峻说：“知道了。我们就该请客请客、该送礼送礼。”
李遥说：“对，在媒体人身上不要太小气，该花的钱一定要花，该维护的不该维护的，都要维护好。”
钱莺说：“领导，你再看看选题。”
李遥看了看，无非也就是地段、品质、配套、园林、户型、圈层这些内容，说：“选题没有什么出格的，四平八稳，倒也没有太大的问题。”
江峻说：“这些选题是不是太弱了，没有什么爆点。”
李遥说：“这次自媒体主要还是配合《新闻晨报》的四个报广来做的，我们只要求把四个画面的解读说清楚就行了。这次也是我们对自媒体的第一次尝试，稳妥点好。”
江峻说：“行吧。”
李遥又说：“新的传播形式带来新的阅读习惯，微信朋友圈的内容很丰富，也时不时会出来一些爆款的文章，保不齐我们就能做出一篇来。所以呢，对自媒体一定要用，你们现在谈的这些人都可以合作，我看报价也不多，两三千、四五千一篇稿子，贵的不也才万八千嘛，这十几家，加在一起也不过在十来万，把选题定了就尽快做吧。现在也是自媒体的摸索、成长阶段。好不好的，一边做一边调整吧。”
说完自媒体的事儿，李遥说：“钱莺你先去安排吧，一面安排媒体着手写稿，一面发起流程走合同吧。”
钱莺说：“这个没有合同。”
李遥说：“没有合同怎么付款？”
钱莺说：“现在自媒体都是这样，因为他们都是个人的账号，也没有公司，全都是收现金，而且都要求付款后干活儿。”
李遥笑笑说：“看看人家这买卖做的多好。全都这样吗？”
钱莺说：“是的。”江峻也说：“是，媒体都是脑力劳动，卖脑子的，而且他们有自己的影响力、粉丝，他们也知道开发商拖款的毛病，所以都是一样的要求，已经形成行规了，必须现金付款、款到干活儿。”
李遥说：“那行吧，钱莺你打个报告吧，把情况做一个说明，费用也从阎兴的账上走。”
钱莺说：“好的，因为涉及到税点，给自媒体的钱应该是税后的，所以申请的费用是含税的，要比支出的费用高。”
李遥说：“可以，你先去办吧。”钱莺起身出了李遥办公室，李遥问江峻：“6号楼的定价做完了吗？”
江峻说：“我和席华做完了。”
李遥说：“好，你叫她到会议室，我们看一下。”
江峻答应着，出了办公室，叫上席华来到会议室，准备向李遥汇报6号楼的价格方案。
会议一开始，李遥便问席华：“先说下最新的成交情况吧。”
席华说：“之前向您汇报过，7月底售罄之后，销售情况就没什么变化了，之前有几个退房的，后来又都卖了。我把整体完成的情况再回顾一下吧。首次开盘的2、7、8号楼，一共96套房，全卖完了，成交总金额12.69亿元，成交面积16415平米，成交单价77278元/平米。开盘前，我们定的目标是实现单价达到75000元/平米，实际完成103%。”
李遥说：“完成的不太多，险胜吧。这样很好，完成的不太多，说明刚刚符合市场预期，这也向董事会传达一个信号，做计划时不能太冒进，要制定合理目标，要不然，大家都得累死。”
席华说：“是，其实按照去化速度来讲，今年的行情倒还可以，我还是觉得应该趁着行情好的时候多出货，您看从开盘到现在，带闲不闲的闲了四个来月了。兄弟们无货可售，都没事儿干。”
李遥说：“这个不要纠结了，我们定的基调是追求利润，不求速度，早早地卖完了更没事儿干了，都散伙了。”
席华说：“早卖完了早拿现金去买新地啊，干嘛非守着北京啊，现在二三线、三四线发展多好啊，你看那些头部房企，这几年发展太快了，每年都是几千亿的增长。”
李遥说：“今天不讨论这个，公司会决策的。说说你们最近的蓄客情况吧。”
席华说：“自从开盘完后，陆陆续续地都在为6号楼加推蓄客，但是因为加推的周期太长了，很多客户等不及，都去买了别的项目，损失挺多的。最近新的推广出去了，自然来访、渠道带客的量又上来了，截至昨天的数据，现在A类客户有87组，B类客户105组，C类122组，D类225组。”
李遥说：“CD就不考虑了，B还有没有能转化的？”
席华说：“费劲，但是也没准会有。但最终还是要看定价。”
李遥说：“这个跟定价没关系，我们是高端项目，并不是面向的价格敏感客户，我们的核心卖点，不是价格能决定的。”
席华说：“说是这么说，但最后成交，还是看价格。”
李遥说：“这不行，豪宅客户购房，价格绝不是他决策的最终因素。席华，你作为销售经理，不能有这个想法，你要转变思路，要通过我们的优势、客户的需求、客户的痛点来打开客户的思路，我们卖的是什么？从我们的角度，我们卖的是地段、是品质，从客户角度来说，是客户的生活、是客户面向的未来，你要给他希望。这样吧，离开盘还有不到两周的时间，这两周，你组织一次对抗演练，让销售员深入挖掘项目的优势、卖点，开盘前三天，我们组织考核，决不允许拿价格说事儿。”
席华说：“行。”
李遥说：“江峻，你配合席华，你们策划部也挖一挖项目的卖点，系统性地整理出来，给销售。”
江峻说：“好。”
李遥说：“说说你们定的价格吧。”
江峻打开价格表，说：“本次加推的6号楼一共两种户型，分别是176平米的三室两厅两卫一厨和198平米的四室两厅三卫两厨，二楼因为受一层大堂挑高的影响，分别少一个房间，是145和167平米，一楼带地下和小院，产权面积是95和117平米，加上地下、小院使用面积分别是219、270平米。以上，一共是32套房。因为6号楼和7、8号楼都是位于小区的西侧，因此6号楼的定价以7、8号楼的定价逻辑为准，其中8号楼均价是78304元/平米、7号楼是78503元/平米，差距都不太大，从北往南略有提升，我们做完以后，给6号楼定的整体均价是78578元/平米。”
李遥问道：“你这个价格是表价？”
江峻说：“对，是销售的案场表价。”
李遥问：“7、8号楼成交均价是多少？”
江峻打开另外一个表格，找到对应数据，说：“7号楼是76827，8号楼是76792。”
李遥说：“8号楼的定价比7号楼低，成交价比7号楼高……”
席华说：“领导你不用管这个，这个涉及到具体房间的不同折扣的影响，这是偶然因素，没有必然联系。”
李遥点点头，对江峻说：“你算算，7、8号楼成交价和表价的关系。”
江峻算完后说：“7号楼成交价是表价的97.87%，8号楼的是98.07%。”
李遥说：“98折。”
席华说：“开盘的时候，有不少关系户，那时候折扣给的也多，开盘后折扣都收了回来。如果只按照全款98折，贷款99折算，成交的结果比这个要高。”
李遥说：“也就是6号楼的成交结果要比这两个数都要高。”
席华说：“肯定的。”
李遥想了想，说：“我们这次加推距离首次开盘差不多5个月，还按照以前的定价规则，不太合适吧。”
席华知道李遥的想法，赶紧说：“怎么不合适啊，挺合适的。领导，你得看成交啊，这个成交均价那也是好几个月平均下来的，这个价格很合理了，不能再加了啊。”
李遥说：“正是因为后边价格高，才能把前边的价格拉起来，更说明后边卖的价格更贴近市场，更加合理。而且我们已经开盘这么长时间了，不管是从市场的变化还是客户的口碑传播，都有了一定的积累，加推的价格没有理由不增长。再说了，这么长时间，你涨涨价，也是给前期业主一个信心，你让他们得到实惠了，他才更愿意给你传播。你的成交统计里，也有客户来源的分析吧？”
席华说：“是，排第一的是朋友介绍。”
李遥问：“占多少？”
席华说：“40%多吧。”
李遥说：“就是啊，这个比例很高了，渠道不也才30%多嘛！所以，这次的价格必须往上再提提。”
席华说：“提到是行，但是这次不能给我设定去化率的目标了。”
李遥说：“这个可以，我们只针对第一次开盘设定去化率的目标，而且你四个来月也都卖完了。这次加推不设去化率的目标，但是价格、利润率一定要提上来。今年除了6号楼，我不打算再卖了，你到年底之前把6号楼售罄就可以了。”
席华说：“货量还是有点少，我还想再多要点货量呢。”
李遥说：“你看你，又嫌价格高，又想多卖货，都让你说了。看来，你还是有信心。”
席华说：“我靠，领导我不是这个意思，我是说万一加推卖得好，后边兄弟们又没货可卖了，又得闲呆着，影响士气。”
李遥说：“你的货都卖完了，都挣到钱了，还影响什么士气，你想办法给打打气不就好了，明年再卖，细水长流啊。”
席华说：“行吧，那这次价格怎么调？”
李遥说：“表价再提5%。”
席华对这个意见已有预计，但还是说：“领导别开玩笑啊。”
李遥说：“开什么玩笑！”
席华还想争取再降一点儿，说：“太高了，我们折腾了四个多月，成交价比目标价才高了3%，这个定价太高了。”
李遥说：“你想定多少？”
席华说：“在7、8号楼成交价的基础上涨5%还可以努努力。”
李遥对江峻说：“8号楼成交均价高是吧？”
江峻说：“对，8号楼是76792。”
李遥说：“你算下。”
江峻算完说：“8号楼成交价上涨5%是80833.68元/平米。”
李遥说：“再算算98折后。”
江峻又算了一下，说：“76792。”
李遥说：“算错了吧，怎么跟8号楼成交价一样？”
江峻重算了一遍说：“哦，抱歉，算错了，刚算上涨5%是除以0.95，脑子里光想着这个数儿了，刚才又按照95折算的。98折后是79217元/平米。”
李遥问席华：“这个数儿怎么样？要不给你凑个整儿？”
