李遥来到会议时候，大家已经准备好了投影和演示的电脑。
李遥说：“开始吧。”
徐昕先汇报市场：“李总，各位同事，我来给大家汇报一下近期的调控政策和市场形势。报告共分成五个部分，第一是宏观经济；第二是2014年已经实施的房地产调控政策，第三是土地市场的分析，第四是住宅新房市场的分析，第五是住宅二手房市场的分析。”
徐昕介绍说：“首先是宏观经济，预计今年的GDP增长约7.7%，与2013年持平；市城镇居民人均可支配收入达40321元，增速高于全国水平。
第二方面是已经实施的调控政策。今天是10月9号，截至目前，已经颁布的政策，比较有影响的有两条，一是5月12日，再次强调了‘满足首套自住房贷款者需求’。第二就是 ‘央行930房贷新政’，这个昨天开会的时候已经说过了，肯定是刺激楼市的政策。
第三方面是关于今年的土地市场。截至目前，成交的地块儿数量和规划建面同比降幅分别高达50%和41%，下降有两个原因，一是供应大幅减少，二是开发商对市场缺乏信心，拿地意愿降低。虽然成交数量下降，但是楼面价却大幅上涨，上涨幅度达51%。土地成交上，五环外减少，四环内增加，可见开发商还是看重地段，而且成交价格也有相应的反映，外环的楼面价低于内环。距离我们项目较近的，是今年2月份成交的西南三环四环之间的一块儿地，用地面积5.96万平米，容积率2.9，成交总额49.58亿元，楼面价29073元/平米（楼面价=土地总价格/建筑总面积。楼面价表明了该项目在楼盘销售时，单价中所包含的土地成本。），溢价率48%，未来这块地将对我们形成较强的竞争压力。总体来说，现在明显的趋势是面粉贵过面包，未来的市场价格还是要上涨。
第四方面是关于今年的住宅新房市场。住宅销售方面，截至9月30日，销售面积为690.2万平方米，同比下降28%。还是供大于求。9月份量跌价涨，成交仅为5026套，环比下降37%，同比下降53%；成交均价26899元/平米，环比上升20%，同比上升14%。从近一年来的存量来看，全市套数存量大约需要17个月消化完成。
从成交面积段来看，200平米以上的大户型成交占比为7%，这一情况与前两年相比没有明显变化。在成交金额上，200平米以上的产品占据了35%，前两年分别是29%、34%。这也能反映出来豪宅市场价格的坚挺。
第五方面是关于住宅的二手房市场。9月份，二手房成交量同比下降29%、环比上升8%，二手房市场有所好转。以上汇报完毕。”
徐昕汇报完毕后，李遥问道：“都说说吧，大家对今年的市场怎么看？吕霜，你说说看。”
吕霜知道，这是领导对她的一个考察，答应了一声，然后冷静地说：“我补充一下政策吧。刚才说到了全国的政策，不管是五月份的满足首套自住房贷款者需求，还是930放松信贷，毫无疑问，都是救市的政策。那么我们还要看北京的地方政策，今年以来，北京调控政策在全国政策基础上，主要围绕以下三个方面展开：一是大量增加低价位的住房，比如自住房的供应，预计今年将供应5万套自住房，这种带有保障色彩的住房上市，必然会稀释整个商品房市场的去化；第二跟全国政策保持一致，刺激需求，措施包括降低公积金贷款利率、调整普宅标准等财税支持；第三是加大保障力度，推出多层次、多来源的保障住房，开始建立长效机制。其实起到关键的无非也就是两点，首先加大供应，然后刺激需求，一句话，就是让大家多买房。所以，在这种政策的引导下，今年甚至明年的房价，必然会比前两年反弹，甚至大涨。这对我们项目的上市会非常有利。”
吕霜讲完后，李遥点点头，表示认可：“总结的很对，看来吕霜也是做了一番功课。席华，你的意见呢？”
席华说：“关于政策大家已经达成了共识，未来一段时间肯定会涨，这个我就不多说了。我是在一线打拼的，从具体的市场来说说吧。古话说‘春江水暖鸭先知’，我们一线感受还是最深的，比如今年春节过后一直到4月份，其实市场还可以，尤其是3月份，成交还有过一个小高峰，那时候，每天的客户量大概会有七八组，一周五十来组客户跟玩儿似的，很轻松。但是从五一开始，客户到访呈现了断崖式下跌，真的是这样，从五一，突然就没有客户了，我们想了各种办法，电话邀约、组织活动、投广告，就是没有客户。从五月份开始一直到上个月，我原来的项目整个售楼处都是死气沉沉的，我们六七月份调研了几个项目，大家的情形都一样。从930政策公布以后，售楼处的客户量虽然还没有恢复到4月份的水平，但是已经有了明显地回暖迹象，尤其是通过十一小长假来看，客户来访量，成交量都在上涨。刚才的报告里，我注意到一个细节，今年海淀区的供应只占到全市的4%，这个量太少了，海淀作为城六区之一的大区，这些土地供应量远远满足不了海淀客群的高端改善需求，所以在未来两到三年里，我们的项目几乎是没有竞争对手的，再长远一些来看，应该会有一些高端项目入市，但是那个时候，西山珺府的成熟度、口碑、品质都已经名声在外了，同样是没有竞争对手的状态。我的结论是，第一紧紧抓住这一波的窗口期，赶紧把前期项目消化完毕；第二加紧西山珺府的蓄客工作，为明年春天项目开盘积累有效客户。”
李遥对席华的分析也表示了认可，说：“重点是为西山珺府蓄客，明年的开盘务必一炮打响。大家对我们要做的价格，有什么预期？”
席华说：“我觉得以我们的地段和产品，最少也得定到7万。我刚才也说了，这两年海淀基本上没有新盘，但是海淀的高端需求多啊。供不应求的状态，价格肯定要高。从我们销售端来说，7万的价格我很有信心卖出去。”
李遥对席华的价格未置可否，看向吕霜，吕霜说：“我觉得定价上还是不能太冒进，房地产市场是典型的政策市场，一旦政策发生变化，市场就会急转直下，如果价格定太高了，对客户是一种伤害。尤其是如果前期的客户买的价格高，一旦我们降价销售，可能会发生客户维权、闹事儿的可能，而且这也会严重伤害后边的客户，影响整体的销售。”
李遥说：“嗯，你说这个倒是给我提了个醒。江峻，我们前段时间发布会做的不错，来的媒体也挺多，这些媒体关系一定要维护好，活动那天不是建了个微信群嘛，你再拢一拢，把没有参加活动的媒体人，不管是采编的还是经营的，也都拉进来，有事儿没事儿的时候就多互动一些。你申请些费用，平常有项目的新闻稿要发的时候，就发到群里，然后在群里发发红包，请媒体帮忙转发，或者有什么事情的时候，也可以发发红包，增加媒体对我们的关注。要时刻关注媒体的一些动作，虽然我们完全是合法经营，但是也难免出现销售纠纷、客服纠纷，要避免引起媒体关注，如果有媒体关注，一定要第一时间灭火。这个事情你先做着，以后我们再慢慢把公关的工作系统化，公关将来也是我们要补充的一项职能，你可以慢慢物色一下有经验的舆情主管，有优秀的可以招聘进来。”
江峻问：“好。费用上我申请多少钱？”
李遥想了想说：“先申请2万吧，需要请媒体吃饭的时候也可用，做好台账，花的差不多了就报销，让手里永远留着钱，以备不时之需。”
江峻说：“好。媒体公关、舆情方面的工作我们不太熟悉，是应该招聘一个舆情主管，我跟同行交流交流，学学经验吧，也让他们帮忙推荐推荐。”
李遥说：“可以，这个你看着安排吧，该请客请客，一定要把这个工作抓起来。好，我们继续说价格的事儿。吕霜，你觉得定价多少合适？”
吕霜接着说：“根据现在的整体市场价格，刚才我们看市场价格，是有两个价格梯队的，一个是东边、北边要比西边、南边贵，这个也是业内的共识；一个是内环比外环贵。从刚才的价格看，北五环外5万6左右，西四环内6万6左右，北四环内8万2左右。我们有个词，叫做‘量价平衡’，就是说我们制定的开盘价格，要能够保证一定的去化量，比如达到60%或者80%的去化量。我们处于西四环外，我觉得价格定在6万5左右比较合理。我觉得这个价格能保证我们实现一个良好的开盘，利润可能会薄一点，但是去化量大，回款多。”
李遥问江峻：“说说你的意见。”
江峻说：“我的价格可能有些保守，我觉得整盘均价应该在6万左右。我的这个意见有几个考虑，一是根据政策要求，新项目的定价，要参照该项目的前期定价或周边在售的同类型项目的售价，但是我们这个区域，已经有好几年没有新项目了，而且也根本没有像我们一样的豪宅项目，所以，在向建委申请预售价上，应该不会有太高的定价，我们前期的产品是50年产权的商住公寓，对住宅的价格也没有参考意义；第二，我们的项目都是大户型产品，198平米以上的户型占到69%，单套总价已经上到1200万了，总价还是有些高的，总价越高目标客群越少；第三，虽然我们公司的融资成本不是很高，但是按照董事长对公司发展的设想，未来我们还要在北京拿地，所以我觉得现金流对公司比较重要，价格低一些，可以快速地去化回款，这一点我和吕霜的看法一致；第四，我的这个想法仅限于咱们营销内部交流，关起门来说话，不要传到公司去，那就是，前期的项目因为是商住，单价虽然低，但是也是因为都是大户型，这两年去化很慢，业绩也不是很理想，业绩完不成，直接影响大家的考核绩效，这几年，兄弟们的公佣都没有拿到，甚至连奖金都没有，自私点说，我想我们在运作新项目时，要兼顾一下大家的收入问题，不能让兄弟们的辛苦白费。领导，以上是我的意见。”
李遥说：“收入的问题，我会和公司做专门的沟通，公司会制订公平合理的佣金体系，这个大家不用担心。现在出现了三个意见，三种价格，席华作为销售端，对7万的价格很有信心，勇气可嘉，这点很好，销售就要有这个魄力；吕霜根据市场分析，推导我们的售价6万5左右，也很合理；江峻是公司的老人儿了，站在公司发展的角度，建议定价6万，也合理。来，我们做个内部调研，看看大家支持哪种价格。举手表决，这个没有对错啊，只是看看大家的意向。来，第一个，7万。”
李遥说玩，环顾了一圈办公室，除了席华，没人举手，席华一看，用手使劲儿推了一下旁边的杨明，说：“老杨，咋回事儿，咱俩都是销售，你不支持我？！”
杨明有些委屈地说：“姐姐，我真心觉得7万高，我了解咱们这帮销售，没卖过这么贵的房子，我觉得可能信心不够啊。”
席华：“信心不够，那是因为我没来，现在我来了，老子一定能把你们这个怂病给治好。快点儿，举手。”然后拉着杨明把手也举了起来。
李遥笑着说：“好，7万有两票。第二个6万5。”
吕霜、黄康和徐昕三人举起手来。
李遥说：“3票。第三个6万。”
江峻、钱莺和梁虹举起手来。
李遥看了，说道：“我这一票要投给销售。平局了，3：3：3。我来点评一下刚才这三个价格，首先席华作为销售一线作战人员，她对价格的感知是敏感的，作为销售经理，给出这个价格建议，这个销售经理是合格的；吕霜的价格也没有太大的问题，不过呢，这个价格参照的是市场上在售产品的成交价格，到明年三四月份我们开盘的时候，它们的售价肯定还会更高，到那个时候，我们的售价到7万也没有什么问题。再说6万，这个价格肯定是不行，太过保守了，或许是因为我们在公司呆的太久了，太了解公司了，反而被束缚住手脚了，不敢大胆想象了。
第二，我们还是要树立对项目的信心的，这个信心来源于三个方面，第一个是地段，这个地段在北京西部来说，没什么能和我们比得了的；第二个是产品，我们的产品的风格、配置、配套、选材用料，户型设计，园林设计，各方面都要高出市场一大截；第三是文化，我们在打造产品时，也赋予了它很浓厚的文化氛围，这个也是大多数项目所没有的；第四个是客群，刚才席华也提到了，我们项目周边的高端客群还是很多的，我们一共才272套房，这才多大点儿量，北京城2000多万人、海淀300万人，就找不出300个人来买我们的房？所以，我们的房子是绝对不愁卖的，那么不愁卖的房子该怎么卖？”
不愁卖的房子怎么卖？
这是个简单的逻辑题，不愁卖就尽快卖，尽快回款，把现金掌握在公司手里，再买新地、开发新项目，把整个棋局盘活起来。
但是，李遥却从嘉永集团的实际情况给众人分析道：“关于怎么卖？刚才你们提到了要回款。要回款和走高端是不矛盾的，影响回款的因素，不是价格，而是客户，我们要剔除回款质量不好的客户，留下回款好的客户，不就是这么简单吗？说白了，就是要把房子卖给那些真正有钱的客户。
正常情况下，我们这个项目也就是两年左右售罄清盘。但如果公司未来在北京没有能力拿地，那么为了维持公司能更长时间的运转，支持公司向其他方向转型，就更需要我们把这个项目做长久。怎么长久？拉长销售周期。拉长销售周期的话，有几个好处，第一大家能多挣几年钱；第二，项目的价格能越走越高，会增加公司的收入和利润；第三，给公司的转型提供资金和机会。”
李遥顿了一顿说：“现在大家懂了吗？我们要用发展的眼光来做这个价格。7万的价格我是赞同的，但是7万仅仅是起步价，到明年年底甚至后年、大后年，我们的价格有可能会突破十万。去年七八月份的时候，就有人预测过，北京四环内的项目，价格将突破10万元/平米，这才刚过一年，你们看看，北三环那个项目，都卖到8万多了，离10万的价格不远了。”
江峻说：“如果这样的话，价格表还要再调一下，我们原来做的目标，和公司的要求还有不少的差距。”
李遥说：“没关系，我们现在做的价格表，主要看定价的价值逻辑和对价格影响的因素，把大的原则方向定下来，以后再调整也可以。而且，我们最终的价格肯定是在开盘前两三天才定下来。你把你们做的价格讲一遍吧，大家提提意见，看看是否合理。席华和吕霜都是从大公司出来的，主要让她们也看看，我们定价的逻辑是否合理。”
江峻对第一轮的价格表进行了一次汇报，第一版的价格制定，明显还不成熟，汇总了众人对于价格的意见后，还需要进行再次调整。调整倒没有关系，好事多磨，越做越贴近市场、客户。而且，江峻也喜欢做价格表，他认为做价格表很爽，逻辑关系、比例关系、上下左右、前后内外的关系、整体与局部的关系等等，无不在价格表中有体现，这简直比绘画创作还具有艺术性。更重要的是，他有一种感觉，所有购房人的命运都受到了他的掌控。
由于是价格的初次汇报，李遥仅仅让大家统一了定价的策略、逻辑和方向性要求，对于策划制定的第一版价格方案，并没有做太多的讨论。
