2001年4月，刘汉林出差石冶市。
2001年5月，刘汉林出差湘乡省。石冶市邮政局领导拜访银牛角公司。
2001年6月，刘汉林出差桂省。石冶市邮政局净水工厂立项成功，开始上马。
2001年7月，刘汉林出差赣省。银牛角打算将净水公司并入管材公司。
2001年9月，刘汉林与公司达成协议，代管银牛角净水公司。
2001年10月，刘汉林首次业务人员培训。
下面是销售培训的具体内容。
我们首先要认清，我们的客户，他的现状是怎样的，有什么显性的需求，有什么隐性的需求。
比如，省教育学院和石冶市邮政局都很有兴趣，都有这个需求，都有很强大的资源，为什么石冶市邮政局上了这个项目，而省教育学院没有上这个项目？
大家再细看下，邮政局先把电信拆分出去，现在就靠八分钱的邮票生存。效益太差，亏损严重。各邮递员辛苦工作，但工资极低。因此，如何让邮递员创收是一个很大的问题。
但是省教育学院就没有这个问题。所以他就可以多一事不如少一事，这个就是学院不上这个项目的原因。如果我们对接的是勤工俭学办公室，可能性就要稍微大一些。
既然对邮政系统有这么大的好处，那么如何快速在邮政系统里推广出来的？转介绍。想更快速地推进，就要组织销售。我们可以在石冶市邮政局开一个创收研讨会。
那我们能为石冶市邮政局带去什么呢？很简单，树行业标兵啊。这个名出去，比获利更重要。这个成功了，就在各省去做。
所以，销售要的是什么？要获得信任和塑造价值。
没有信任，你很难有销售。
那如何获得信任呢？
其实可以换一个问题，人们相信什么？人们相信的有三类，一类是自己，一类是权，一类是钱。
比如，各位有没有过这么一段经历，父母亲苦口婆心让你干这个不要干那个，但你非要干那个不要干这个，后来才发现父母是对的，有没有？这就是典型的相信自己。
再比如，有村民告诉你一件事，你会怀疑；村长告诉你一件事，你会半信半疑；镇长呢？县长呢？省长呢？
我们再换一个说法，有一个经济条件不如你的人告诉你一件事，你会怀疑；镇上首富告诉你，你会半信半疑；那县首富呢？省首富呢？国家首富呢？
知道人们信什么，再来决定自己怎么做。比如对方是石冶人，那你的同学同事死党一定是石冶人，你对石冶人非常熟，你和石冶人好的穿一条裤子，这是一个方法。石冶的几大领导是谁，是哪里人，具体什么情况，对方大致是哪条线上的，这是一个方法，等等。
信任一般需要很长时间的积累，但我们做销售很难有半年一年两年去累积。你相信有办法迅速获取对方的信任吗？
请相信一定有这样的方法。……此处略去一千字。
那如何塑造价值呢？有些人说做业务必须口才好，把死的说成活的，把稻草吹成金条。各位，这是骗子，不是销售。销售是把价值表达出来。要把稻草卖高价，请把稻草捆在大闸蟹上。
最优解当然是从供需关系上入手，形成供不应求的格局。绝大部分人不了解这点，也就不了解销售的真谛。你去研究下那些pua啊，泡学啊，nlp啊，这些学问，包括那些渣中之渣的人的故事，你就明白了其中真谛。
那怎么快速形成供不应求的格局呢？……此处省略一千字。
那从中间层面怎么支撑这个优势呢？你要找到对方的隐性需求，我们刚好能很好地解决它，其他人在这方面提都没提，更不用提我们给出的一整套解决方案。这个就是最大的友撑。
至于基础支撑，在于话术，也就是捧踩之道。很多人的话一听就是王婆卖瓜，自卖自夸，更有甚者，无端攻击竞争对手，都是极为下乘的方法，不太有效的方法。
比较高级的话术，我来举一个例子。比如客户说安奇儿和我们联系了。可以这么讲，安奇儿还是不错的，发展了十五年了，很不错。我们现在虽然采用的最先进的技术，但公司确实没它们那么大。我们前年开始才做了一百万，去年做了八百万，今年也才三千万。托了这套最先进的技术的福，才能保证我们增速行业最快，但比安奇儿还是要小一些。
具体的话术技巧，我传授大家两个。一个叫垫子，就是对方说一个事，你需要先思考一下，用这个技巧先换点时间。比如对方问，你这个产品耗电量多少？
你可以说，李科长，你问的到点子上了。一个企业成本控制是非常重要的，除了人力成本，原材料成本，那能源成本也是很重要的。李科长放心，我们的产品，用电就集中在那个增压泵上，用的是很节电的泵，很节约能源的。
另一个技巧，讲话要有逻辑和层次结构。比如对方问你，你们有什么优势？你可以这样回答，李科长，你问了一个90%的合作者都问过的问题。我们的优势有三个方面优势。第一个优势是产品上的优势，有两点，一是各配套产品都采用全球知名产品，二是产品系统用的是漂亮国的技术系统。第二个优势是服务优势，有三点。一是我们的服务人员全国配置，因为我们的管材全国都有。二是我们的技术人员都是厂里的工程师。三是我们集团是国有老牌做设备的企业，能快速调动服务资源。第三个优势是运营优势。
基本的销售培训先讲到这儿，技术培训明天由厂里的工程师来培训。我们下面给大家详细讲解下，我们怎么用组织销售来做好转介绍及成交工作。此处略去一万字。
