俗话说,知己知彼,百战不殆。企业家首先要对自己的市场地位做一个客观的评估,你是价格上涨的领导者,还是跟随者,还是跟不上将被淘汰者。
所谓领涨者,就是你有充分的定价权。跟随者,意味你有能力把上游的价格上涨转嫁给下游或消费者。如果你只能自己消化采购价格上涨的成本压力,那么,你就很可能在这样的通货膨胀的经济周期中死掉。
凡是敢涨价的,甚至是敢率先涨价的,都是好公司。春节前买白酒的人都能够感觉到茅台的价格至少比去年提高了30%,2月14日情人节当天,白酒行业的“老二”五粮液下发了《调价函》,52度产品每瓶直接上涨70元。
春节过后还提价,可见涨价的底气很足。这也是一年时间内五粮液的三连涨。显然,无论是在白酒行业,甚至是在消费品市场,茅台和五粮液都是可以领涨市场的。
领涨者的定价原则就是消费者的接受程度。比如,在手机市场上,真正有定价权的只有苹果,因此它几乎赚取了手机市场绝大部分利润。其他手机厂商都以它为基准,找到一个可以在市场上占据一席之地的价格定位。
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茅台在白酒市场就相当于苹果在手机市场的地位。这样的厂商可以成为通货膨胀的受益者。因为在通胀背景下,消费者提高了对商品价格上涨的接受程度。至于价格上涨10%、20%还是50%,完全取决于你对价格上涨与销量下降平衡点的把握。
从理论上说,你是可以找到利润最大的定价点的。为什么即使处于市场领导地位,也要考虑涨价的理由,所谓师出有名呢?因为消费者心理有个“公平”准则。这个公平准则是非理性的,是人的动物精神的体现。
举个例子,你喝一瓶青岛啤酒,如果只能到五星级酒店买,你能接受的价格可能是30元,而在一个小餐馆,你能接受的价格可能只有10元。尽管理性告诉你,一瓶青岛啤酒给你带来的享受,不论是在五星级酒店买还是在小餐馆买,其实是一样的,但你能够接受五星级酒店的高价格,你认为很“公平”。
通胀时期,消费者会觉得这个时候价格上涨“很公平”,不会觉得你在利用强势的市场地位欺负他。
高端白酒是奢侈品,并不是必需品。所以,它的定价完全可以是自由的。你要觉得我的价格高,可以不买。但如果是药品,尽管你可能也有独特的市场地位,在定价上却要受到一些限制。
比如,马应龙生产的是麝香痔疮膏,他最近也宣布价格上涨18%,但他很认真的给出了很多价格上涨理由,比如成本上升了,产品研发要增加投入了,等等。因为药品是被动需求产品,一般来说,它不会因为价格下降就增加消费者。反过来,如果得了病,就要用这个药,再贵也得买。
因此,药品价格就需要政府管制,而生产商也需要道德自律。如果遇上重大的灾害,或者战争等大的社会动荡,药品、粮食这样的生活必需品不合理地涨价,是要被骂“发国难财”,挣“昧心钱”的。
对于大多数企业来说,并没有定价权,在市场上只能随波逐流。
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以造纸行业为例,先是从2016年下半年开始,纸张价格上涨,然后会传导到中游的用纸行业,比如纸箱厂,随后会传导到用纸箱做包装的行业,比如家电厂商。
上游纸张涨价了,但纸箱厂由于产能过剩、竞争压力大,不敢涨价,或涨价幅度很小,那么,就意味着它的利润会被挤压。而越往下游,成本上升的压力越大,因为最终消费者能不能接受和消化这样的价格上涨,影响因素很多。
这在市场营销中被称为“牛鞭效应”,或者“长鞭效应”。产业链条越长,这个效应会越明显。
在去年年底乐视电视涨价的时候,小米一度宣布不涨价。显然小米希望利用自己的资金优势,抢占更多的市场份额。但终究没有顶住,上周也宣布红米手机和小米电视都调价。最有可能的因素是小米无法准确判断上游价格上涨会持续多长时间,不调价带来的经济损失到底有多大。