九十九
两天后，石经理与阿强和阿英一块递交了辞职表，颜总同意并为他们结算了业务提成和工资。我让阿芳和阿佑接手了招商部全部资料和日常工作，这场风波就此平息。我告诫公司全体人员，不要再传播和议论，这不是一件光彩的事情。
石经理他们离职后，颜总问我下一步的招商工作怎么安排？我说：“从石经理的工作模式来看，招商部不用再补招人员了，否则人多粥少，搞不好你争我夺，造成混乱，产生内耗。鉴于前面发生的事情，为吸取教训，我准备让阿芳和阿佑分头行动，各自为战，多劳多得，但对于公司指派或是主动上门的客户，俩人必须精诚团结，不分彼此，协同作战。”
颜总说：“嗯，原来是一块蛋糕五个人分，现在是两个人分，虽说人会辛苦一点，但只要用心尽力去做，挣得也多。不过，要增强他们的工作紧迫感和积极性，还得要有办法进行考核和激励才行。”
“我考虑用两个指标来分别衡量：一是各自联系的客户数量；二是各自客户的成交率。这是检验他们的工作，有没有在自觉行动？行动的结果如何？如果这两个指标都能达到优秀，年底再另外给予奖励，如果连基本目标都达不到，那就要被淘汰了。”
“也行。最后还有一个最为关键的问题，就是石经理先前谋划的那种客户谈判技巧，是不可取的。表面上是为了达成公司的地价目标，暗地里却是为了谋取私利，你看这个问题怎么杜绝？”
我认为颜总的这段话，既是在提醒我不要重蹈覆辙，也是希望我拿出一个比较可靠稳妥的办法。
“我在外面还有其他工作要做，不可能天天守在公司等着与客户谈判，我的建议是，他俩各自的客户各自主谈。石经理的那种谈判技巧不是不可取，我们可以改变利用的方式，比如说洽谈的结果超出了公司的规定地价，我们可以对超出部分进行梯次奖励，在明面上算账，大家都心安理得。”
颜总略加思考说：“可以，这也是个办法，你把具体的工作计划和激励方案拟定出来，我签批后就执行吧，你以后要辛苦一点了。”
颜总又去了清新县的项目公司，我继续撑起开庆公司这个摊子。石经理前面所签约的客户项目，大部分都安排在还暂时没有用地指标的地块上，我担心矛盾积累多了，到时难以消化。于是嘱咐阿芳和阿佑，如果遇到优质客户和出价高的客户，尽量安排在有用地指标的地块上，以便入驻项目尽快开工建设，这样我们对管委会和客户都有所交待。
我的担心是有道理的，管委会每年申报的用地指标有限，上级部门审批需要一定的程序和时间，而我们的签约客户都希望能尽早进园区开工建设，谁也不想漫无目标地耗下去。华老板只顾收取客户的预付款后拓展新项目，对现有园区怎么尽快获得用地指标似乎不是太上心。受其影响，颜总也说不急，慢慢来。倒是我这个“大堂经理”心焦得睡不着觉，每天一睁眼，都是面临着签约客户催促交地和管委会对已有用地指标地块加速引进项目的要求。
阿芳和阿佑很珍惜来之不易的表现机遇，几个月的时间，各自就相继拿下了几批客户，既领取了基本提成，又拿到了超额奖励，心情自然很兴奋。阿佑动不动就请同事们撮一顿，还非得请我参与，阿芳时常买几包烟或是咖啡茶叶之类的小礼物偷偷放在我的办公室，有一次甚至悄悄溜到我房间做了一遍清洁，又把床单被套拿去洗净嗮干，又重新给我铺好。我知道后向阿芳表示感谢的同时，嘱咐她以后不要这样做了。阿芳说没关系的，能在周末经常留守在公司的外地同事，都是“单身汉”，大家在生活上彼此关心和照顾是应该的呀，何况你还是一位体恤下属的好“领导”呢。
我能够理解一位离异女孩独自漂泊在外，获得工作关照时的感恩之心，但如果她和我走的太近，会在公司造成不好的影响，再者，我也并不是因为抱着非分之想而在专门帮她。后来，我留意在离开办公室或宿舍时把门都锁上。
通过“招拍挂”流程和缴纳土地出让金、税费等，有两批客户的《土地使用证》拿到手了。整个账算下来，这些客户付款总额的50%成了公司的购地代办服务费。客户虽然心理明白，但方圆百公里就这么一个“铺子”，企业不买就不能生存和发展，更何况这个“铺子”里的“包子”数量还有限，“包子”的价格也在不断上涨中。
园区的购地客户都属于精细化工行业，同行之间既有相互竞争，也有友好往来，久而久之，大家对园区的用地指标审批和入驻项目的开工建设情况，都有所了解，他们了解了，我先前的担忧顾虑“兑现”了。
前面的购地客户听说后面的有些购地客户已经拿到了《土地使用证》，有的甚至已经在开工建设了，内心的愤怒可想而知。对于大家此起彼伏的“声讨”和上门拍桌子的架势，我没有经验招架不住。情急慌乱之下，我只得向颜总求援，盼望他能及时出手救我于水火之中。
真的是没有金刚钻不揽瓷器活。颜总早就胸有成竹，他的一番托词把我都感动了。难怪他与华老板对我以前提出的这种忧心毫不在意，原来“师父”都留有“后手儿”。
颜总提醒我千万不能与客户发生正面冲突，一是要顾及到个人的职业修养；二是要顾忌到公司的社会形象。其实，即使他不提醒我，我也不会对客户的过激言辞产生对抗行为。常言道：打赢坐牢（此种情况可以排除，客户是切身利益之争，必定全力相搏，我毫无胜算）；打输住院（这种结果就比较严重了，万一客户怒火中烧，出手没把握好分寸，把我干得瘫痪在床，咋办？老板不可能天天服侍我吧，客户赔几个钱又有什么用呢）。咱们应该就事说事，君子动口不动手。
上兵伐谋。按照颜总所教的招数：首先对客户的恼火和愤怒表示充分理解（任其倾诉和避其锋芒）；其次告知客户我们在用地指标的申报上作了哪些具体工作（表明我们一直在努力）；再次就是安抚客户，我们将在一年内争取到用地指标（要有梦想，万一实现了呢）；然后与客户分析市场行情，现在的购地价格比当初已经上涨了一倍多，也就是说客户的所购地块在不断升值（有利益就会有妥协）；接着向客户说明地方政府对用地指标报批有统一规划，并非按照我们的项目招商顺序依次下达指标（此属政府行为）；最后向客户指明协议书中有一项关键条款：因地方政府行为，导致合同的延期履行或终止履行，双方互不承担违约责任（好好商量，一起努力，不要发火）。
颜总自修过法律专业，他的专业知识和华老板的聪明智慧这么一搭配，那是“双剑合璧，所向披靡”啊。那些客户眼睁睁地看着自己30%的预付款放在人家手上“玩”两年了，却找不出发火的理由，头脑简单点的想到自己所购地块增值了一倍多，心里甚至喜滋滋的。
难道这就是经商之道么？我想细细研究，看能否总结出一套理论或者是模式，但思来想去发现自己“道行”还不够，越深入进去越胆战心惊。我记起我大哥告诫过我的一句话：命中只有八合米，走尽天下不满升。我结合自身的实际情况，对这句话另有一番释义：当自己的能力和水平还有所欠缺的时候，就别爬到高处眺望远方了。首先是能不能保证，自己在攀爬的过程中不掉下去？再就是站在高处的时候，有没有恐高症？嗯，做人要实事求是！
一00
何老师带着爱人过来了，他要在南方采购一批炊具和洗浴设备。我立刻放下手头的工作，带上司机赶往相邻城市与何老师会合。何老师说他妹妹的地产公司承接了一项经济适用房工程，体量比较大，但是因为有政策限制，利润不高，所以需要在成本上想办法节省，而节省不是偷工减料或以次充好，政府的验收程序是十分严格的。例如规定了房屋配置的炊具和洗浴设备，都必须是品牌厂家生产的产品，虽然品牌产品在各地都有代理商，可是代理商报出的价格超出了房屋在这一块配置上的核定成本。做生意嘛，不挣钱可以，总不能搞个亏本买卖吧？于是何老师就准备在产品源头上想想办法。他所到的城市就是这一类产品的生产厂家集中地，多达好几十家。
司机是本地方人，轻车熟路，我们带着何老师与他爱人逐次拜访生产厂家。还是老话说得有道理：人靠衣装马靠鞍。估计是我们一行人衣着普通和所驾车辆档次不高，大多数厂家的保安都将我们拒之门外，直言不接待，去找区域代理商洽谈。
何老师很沉得住气，他耐心十足，坚持继续拜访。又来到一家企业门口，我陪何老师准备去门卫室接洽，司机在身后无意中看到地上有一张名片，捡起一看，嗬嗬，是这家企业的销售经理。何老师退了回来，打通了名片上的电话，首先自我介绍了身份和所代表的地产公司名称，然后说出了需要购买三万套产品的诉求。对方听后让我们稍等一会儿再回复。二十来分钟后，从厂里面走出来俩人，一位是销售经理，一位是销售总经理。销售总经理满脸笑容地说：“对不起啊，让你们久等了，刚才我们上网核实了相关信息，了解到你们是一家大型的房地产公司，在建项目也是真实存在的，非常欢迎你们前来考察，我们进去谈吧。”
何老师俩口子进去厂里后，我和司机留在厂门口等候。司机自言自语说：“天上掉馅饼，能接到这么一大笔订单，估计销售老总都乐坏了。”
两个小时后，何老师带着满意的笑容与爱人出来了，他说：“大功告成，走，吃饭去！”
吃饭闲聊，何老师告诉我一个消息，他有意在浦海市投资建设一个田园综合体项目，但因为自己在武汉的工作还不能完全脱手，精力和时间都顾不过来。他
问我到时能否回浦海市参与这个项目？我高兴地说那是必须的呀，反正在这儿给人家打工，心里也没底。
何老师又说：“你女儿已经长大了，不用过多操心了，你到时就把余红也一块带过去吧？”
我说：“算了，还是让她留在老家照顾孩子吧，我都和她办了离婚手续。”
“为什么？这么大的事怎么如此草率！”何老师很吃惊。
“唉，难得清静。以前和她为孩子的事情一直都是磕磕碰碰，好不容易把难关渡过去了吧，她又为存钱到武汉买房唠唠叨叨。就为这个事，我劝导她与我办了离婚手续。”
“虽然说家家都有一本难念的经，但你这样做就有些不对了，我希望你慎重对待此事。关于武汉买房的事情，你可以让余红去武汉，看看我们公司目前在建的几个楼盘，如果看中了，就按成本价给你们。”何老师一直都是我生命中的贵人，我一直都这么认为。
何老师返回后，我马上通知了余红。余红动作很迅速，她很快就在何老师的公司选定了房子并办完了购房手续。她后面的计划是桃阳市和武汉两头跑，平时就在桃阳市与人合伙搞搞小项目，隔些天再去武汉陪陪女儿，挣钱和陪娃两不误。我反对她与人合伙做项目，认为她不具备做生意的头脑，但反对无效，钱在她手上，她有自主权。出外打工多年，挣了多少钱？我没有算账，余红手里存了多少钱？我不知道，也懒得问。
匀福市招商局的骆副局长又来我们公司了，随行多了一位女同志。骆副局长向我介绍说，她姓姜，是珠海市的一位客商，做涂料产品的，原打算在匀福市投资建厂，但因为匀福市没有精细化工产业园区，项目无法落地，所以带来我们园区看看。我通知阿芳和阿佑一起，我们陪同客户先到园区工地现场考察。姜老板对园区地理位置非常满意，看到园区有些项目正在动工建设，主干道也已修好，再阅览了一遍我们在园区竖立的大幅广告牌后，她连声赞叹说：“你们老板开发建设这样的园区项目，真是有先见之明呐。早几年我曾约了几个同行，打算以我们的实业为基础，找块地儿合伙做个园区，可惜人心不齐，半途而废了，唉！”姜老板说完连连摇头，表示遗憾。
回到公司接待室，我让阿芳把园区的审批文件等相关资料逐一向姜老板讲解，又悄悄吩咐阿佑根据姜老板的名片，上网查询客户现在的产业实力和规模，然后拉着骆副局长到我的办公室，向他打听姜老板的来历和背景。骆副局长说姜老板在珠海市的企业面临着搬迁，她在寻找合适的地方重新建厂，之所以先到匀福市找地，是因为她与一位市领导是同学关系，由于项目在匀福市无法落地，于是市领导交代骆副局长带着姜老板到周边区域看看。
骆副局长强调说：“这是机缘巧合，一定要把姜老板的项目落实好，这对于在匀福市开发新园区项目会有很大帮助。你想啊，我们市领导看到主动上门的项目都不能招商，还眼睁睁地看着落户在隔壁市里，心里那是啥滋味啊？”我想也是这个理儿。
阿佑上网查询完后，来办公室向我点头示意。我们回到接待室接着商谈，我问姜老板有什么要求和想法？姜老板说：“刚才阿芳给我看了你们园区的所有资料，我认为非常符合我们企业选址的条件和要求，这是首选之地。当然，合作的诚意是双向的，不能说我看中了，就会不计代价拿下，我希望地价能在我的预算之内。”
“你需要多大面积呢？”我问道。
“我在珠海的企业需要整体搬迁，新厂的规划面积不能少于一百亩，并且要求是已配有用地指标的地块，能够马上办理‘招拍挂’手续，我需要尽快开工建设，耽误不得。”姜老板的风险意识很强。
“姜老板，我们园区的规划面积有限，不是随便一个项目就能进来的，我们对入驻项目的筛选也会设置一些门槛。例如客户的实力、产品的类别、效益前景、上缴税收等方面，都要调查了解，不然我们无法向园区管委会交代。不过既然是骆局介绍过来的客户，作为我个人，对你的实力毫不怀疑，只是由于你要求的面积比较大，还必须带有用地指标，我得向公司总部请示一下。假如双方都认可了合作的原则和条件，我们最后再就地价问题进行磋商。”我对姜老板说的是实话，这么大的购地面积，我得征求颜总的意见才行，如果喧宾夺主、胡乱表态，这就犯了职场大忌。
送走骆副局长和姜老板后，我找来王工，问他能否调剂出带有用地指标的一百亩地块？他说可以，但要把剩下的招商地块重新合并画图。我让他先行画图调整，再等我消息。
我又找来阿芳和阿佑，询问相关情况。阿芳说：“姜老板当时边看资料边打电话，听她的讲话语气，她应该是大股东，完全可以作主。另外从她通话的内容来分析，我想她的入驻意愿应该是真诚的。”
阿佑一边递给我从网上下载的资料，一边说：“姜老板的企业生产的涂料产品是本省的知名品牌，企业实力毋庸置疑。如果这个项目能够入驻园区，可能会成为园区的标杆项目，对我们后续的招商有很好的宣传作用。”
“好，我们一起努力促成合作。等项目签约了，我向颜总申请，照样给你俩基本的业务提成。”他俩乐呵呵地走出了我的办公室。
我翻阅完阿佑给我的资料，抬头盯着对面墙壁上的地图。姜老板！珠海？我同学袁领导不是说过，燕子也在珠海吗？
一0一
我把姜老板的情况编辑成短信，发送给了颜总。这也是一种工作方式，对层次比较繁杂的事情，口头汇报可能会条理不清、重点不明，给上级造成决策上的误判，应该以文字信息沟通较为稳妥。
上午发出的信息，颜总晚上才回复电话。他说：“我同意你的看法，如果这个项目能落户在开庆园区，将对我们在匀福市拓展新园区项目有着积极影响。但是这么大面积，还要带有现成的用地指标，我们能调整出来吗？”
“可以，我已让王工重新画图了，等一下就把电子版发给你审看。”
“嗯，关于地价问题呢，要考虑骆局的面子，不能给客户报价太虚，你就在我们目前规定地价的基础上，上下5%浮动吧。”
“好的，但是有一点我不太放心，按照她的购地面积，这需要一笔很大的资金，为了摸清虚实，我看是不是去实地考察一下？有些企业表面上红红火火，实则是举步艰难。我们把这么大一块带有指标的地块给她了，万一她付完购地款后，后续开工建设却因为资金紧张而拖拖拉拉，我们就被动了。”
“实地看看也好，那你就辛苦跑一趟吧，如果觉得还行，你再和她商谈地价。”
和颜总通完电话，我通知王工把修改后的地块图纸发给颜总审看。随后联系了骆副局长，解释公司对大项目招商要有考察记录，我得例行公事去珠海拜访姜老板，并邀请他一道同行。骆副局长推辞说，单位有事脱不开身，但一定代为知会姜老板热情接待。
想着要去珠海，我从衣柜的最底层找出了，燕子在我当年第一次远赴浦海市时，专程带我到桃阳商场购买的那件外套。这么多年来，我一直珍藏没舍得穿，它一路静静地陪伴在我的身边。最是寂寞无人问，孤独与我醉他乡。它虽然无法说出温暖感人的话语，但能时时提醒我，莫嫌路颠簸，人生本曲折，不可让异乡的风雨淋湿了我的坚定。此次，我决定穿上它去珠海，期盼它能替我寻踪觅迹，找到漂泊在异乡的燕子，哪怕匆匆一面，让我知晓燕子过得还好就行。
早上上班前，我把那件外套挂在宿舍外面的公用阳台上透透气。阿芳也在晾晒衣服，问我外套上有多处褶皱，怎么不过过水？我说马上要穿的，等不及了。
上班后，我带着王工去管委会工程部催问用地指标的落实情况，刚好看见邓主任在办公室，我顺便向他汇报了珠海姜老板的项目。他并没有如往常一样表示赞赏，相反脸上露出一丝不屑的表情，又打趣地说：“哼哼，这么大面积，你们可是又赚了一大笔啊。”
“呵呵，哪有，我们后面的公用配套设施和支路管网建设，还需要大笔投资的呢。”我敷衍着说。
邓主任“嘁”了一声说：“那些投资能花几个钱！你们现在每亩的购地代办服务费翻了多少倍？总共有两千亩啊！”
“那可不能这样计算，我们前期的招商宣传推介和四处寻找客户项目，这个费用也不少啊。”我申辩说。
邓主任“哈哈”笑：“我原以为你们公司手上掌握着大量的客户资源，把你们的实力看得很神秘。你看现在，好多入驻项目都是人家主动找上门的，这和我们自己招商也没什么两样嘛，相反还变成了你们吃肉，我们喝汤。”
“合作的前提是互惠互利，我们后期还要承担园区的维护和运营成本，而政府得到的是长期的税收来源，还有劳动力就业和带动二三产业发展。”我抓住重点继续辩论。
“呵呵，算了，你刘总也只是替老板打工的，我们不争论这些了。关于用地指标的事，我们管委会肯定会全力争取。不过你们自己也要找找门路、想想办法，大家一起努力吧。”
离开管委会，王工说：“邓主任对我们项目运作这一块，了解得很清楚啊。”
“是啊，他有熟人在我们园区拿过地。现在听他的意思，以后帮我们催办园区用地指标的事情，估计不会太上心了。”我有些郁闷。
“那只能请颜总有时间过来，做做邓主任的工作了。他是老板，亲自出面的效果肯定不一样。”王工建议说。
回到公司，骆副局长来电话说已经知会姜老板了，她在厂里随时恭候着。我告诉骆副局长，我们定在次日出发。我叫阿佑一道过去珠海考察，但他说近两天有客户过来要接待。我再问阿芳，她倒是很高兴地同意了。
珠海考察之行是我提议的，我有“私心”。但看着挂在办公室墙壁上的全省地图，我又在发懵，茫茫人海，该怎么去找呢？但愿姜老板能为我带来有一丝希望！
下班后，我去外面阳台收取外套，发现衣架上的那件衣服有明显熨烫过的痕迹，我想应该又是阿芳帮忙整理的。呵呵，这女孩真是既热情又细心。
第二天上午，我、阿芳、司机一行三人驱车前往珠海市，开车三个多小时，临近中午时分我们到达。姜老板已在事先约好的路口等着我们，她说我们路途辛苦了，中午就随便吃点，然后再安排去宾馆午休一会，下午去厂里考察。午饭时，我特意问姜老板在珠海呆了多少年？她说从企业创建算起有近二十年了。我再问她对珠海市区熟悉吗？姜老板呵呵笑说，刚开始推销涂料时，就是在本地市场跑啊，我们是看着这座城市逐步发展起来的，等你们忙完工作，我就带你们去几个有名的景点逛逛。姜老板显然误解了我的意思。
下午三点，姜老板派车把我们从宾馆接到了厂里。厂子位于城郊结合部，规模还不小，只是厂房和办公楼略显陈旧，厂里每个车间都是管道纵横密布，串联着搅拌器、灌装机等设备，还有不少大大小小的反应釜，工人往来穿梭十分繁忙。姜老板陪着我参观整个生产流程，讲解每道工序的细节。我不懂行，装模作样地听着，阿芳拿着数码相机忽前忽后忙着拍摄照片。
我不太习惯车间里的气味，便对姜老板说，我充分相信了企业的产品优势和发展前景，这个项目入驻园区应该没问题，我们去办公室聊聊吧。
在企业会客室，我和阿芳与姜老板及其助理四人开始座谈。姜老板的助理首先介绍了企业目前面临的境况，他说企业之所以决定外迁，第一个关键原因是地方主管部门不再审批此类产业的厂房扩建，而企业现有的生产能力远不能满足市场需要；其二是本地园区的地价过高，超出了企业的承受能力；其三是本地人工成本上升过快，既影响了企业利润，也不利于产品的市场竞争。
姜老板接着说：“刘总，企业的基本情况你已经了解了，我们开诚布公地说，企业的搬迁是迫在眉睫，只要你们的地价合适，我立马签约。”
“搬迁筹建新厂相当于是从头再来，这个资金压力也是很大的吧？”我试探着询问姜老板。
姜老板点点头说：“压力多少会有一点，不过既然决定搬迁，我们肯定有周全的资金安排计划。我现在厂子里的这块地不愁卖，已经有好几个老板来谈过了，都承诺一次性付清全款，并同意我分期搬迁的条件。”
“为什么要分期搬迁呢？反复往返也是需要人工和运输成本的呀。”我有些不解。
“分期搬迁可以保证老厂的持续生产，与新厂的竣工投产紧密衔接，不至于使正常的产品销售产生很大的波动。企业生存依靠的是市场，一旦产品供应断货，就会丢失市场，那损失就大了。所以一旦确定了地块，我必须以最快的建设进度，保证新厂按时竣工投产。”姜老板解释说。
我此行考察的目的达到了。我让阿芳拿出地块图纸递给姜老板，她仔细查看了地块方位后表示满意。我对姜老板说：“我说话不喜欢拐弯抹角，加上你是骆局介绍的客户，我就干脆和直接一点，免得绕来绕去大家都辛苦。”随后，我按照颜总给的尺度，在公司规定地价的基础上下浮了5%向姜老板报价。
从姜老板的神情反应来看，她是接受的，但毕竟是生意人嘛，她还是盯着我问了一句：“能否再谈谈？”
“姜老板，这已经在公司规定地价的基础上优惠了五个点，其他的客户绝对不可能有这个价格。还有一点我可以向你私下透露，下个月，我们的地价会上调5%。”我说的是真话，颜总提前给我说过了的。
“行，成交！这周内我就过去签约。走，吃饭去。”姜老板握着我的手说。
