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罗亚平仔细的看着客户登记表。这里面的客户，半数是洛州的，多数自己也都了解一些大致的情况。半数的是下面各地级市的，这些都好处理，分给各个负责该区域的业务员就行了，他只需跟进了解进展情况就行。而洛州因为没有具体哪个业务员负责，所以需要他甄别之后，分派给不同的业务员。
罗亚平掂量了名单上的客户，决定大客户先暂时由赵琳出面接洽，具体的业务，自己参加协助。而那些不知底细的客户分，就让各个业务员们去拜访一下。
每个业务员都分到十几二十个不等的客户名单，这都是潜在的未成交的客户。客户的详细情况谁都不甚了解，大家只是根据公司的名字和位置，挑选自己看好的。
等到张海强挑选的时候，名单上已经没有几个客户了。他去了云勇那边，帮着将展会上的样品送回去，又把公司急需的新产品宣传资料和样品拉回公司。所以等他回到公司，名单上的好单位都被人挑走了。
张海强有点郁闷的看着留给自己的那几家，看名字都不是什么大企业。只有其中的一个洛州机场算是大客户了，但机场怎么可能用他们的设备呢？根本连边都沾不上的啊。肯定是机场的哪个人顺道来玩，留下了联系方式，并且准不准确都说不清。其他人肯定也想到这点，所以没人选择。
但不管怎么说，就算不是什么优质客户，公司交办下来了，自己总得去看看。两年的工作经历，给了张海强一个深刻的体会，那就是要认真的对待每一件事情。而上次被骗的事情，更是教会了张海强要在每一个细小的环节上都要细致，绝不能有任何的松懈马虎。
按照公司的统一布置，本周的重点就是把会展上收集的客户信息，集中拜访一次。张海强根据客户地址，仔细的安排了每天的行程，争取能在有效的时间里，少跑冤枉路，多拜访几家客户。
洛州机场的拜访，他安排在所有客户的最后面。机场离市区远，需要倒几次车才能到达。虽然有机场大巴，但票价高昂，来回四十元的费用让他接受不了。
当张海强换乘了几趟公交车来到机场运行保障部的大楼的时候，已经快中午了。他是连续询问了几个人之后才找到这里的。运行保障部在办公楼的一层，楼上是综合保障部的办公区域。办公楼的前面是一个宽敞的大院，绿化的很好，各种叫不出名字的花都开了，粉的，红的，看着煞是好看。
张海强从公交车站一路走来，四月的天气里已经汗湿了后背。他在楼前稍微站了一会儿，稳了稳情绪，虽然也拜访了很多的客户了，但每次还是会紧张，不知道要锻炼到多久才能坦然处之啊。
不知道展会上留的名字是什么职务，也不知道在哪间办公室，张海强只能随便走进一间办公室，敲了敲敞着的门，冲着里面正在电脑前埋着头的人问了声你好。
那人抬起头，是个三十出头的女人，化着淡妆的脸看起来挺漂亮，她用标准的普通话问道：“请问您找谁？”
张海强往前走了几步，满面笑容的问道：“请问严克明经理在吗？”他没有问是不是在这个办公室，如果这样问，潜台词就是自己跟这个人不熟，连他在哪间办公室都不清楚，容易被人轻易的搪塞过去。
“严部长出去了，现在不在。”那女人站起来，打量了一眼这个年轻人，凭直觉这是来推销的，她有责任替领导把这样的人挡在外面。
“哦，那请问他什么时候能回来？”张海强脸上的笑容没丝毫的减少。
“你找他有什么事？”那女的不答反问。
“严部长前几天让我过来送一份资料。”张海强撒了个谎。如果说自己是主动过来拜访，看这女人的架势，肯定会拦着不让见的。
那女人狐疑的看了他一眼，说道：“你把资料放这里吧，等他回来我转交给他。”
如果按她说的做，张海强觉得这份资料估计只会是被扔进废纸篓，所以他稍微沉吟了下，客气着说：“谢谢啊，不过有些技术方面的问题，还是我当面跟严部长解释一下吧。严部长大概什么时候能回来？”
见张海强这么说，那女的也摸不准他是不是严部长约过来的，所以只好说：“他开会去了，你坐那里等一会吧。”伸手指了指旁边的沙发。
忽然门外传来说话的声音，接着是两个人从门前走过，那女人看了看张海强，问道：“严部长刚过去，你不认识他？”
“我们只通过电话，没见过面。”张海强的反应很快，站起来问道：“严部长是哪间办公室？我现在过去。”
“最里头，门上有牌子。”
没让这女人给打发了，让张海强的心情大好，自信心又多了一层。他快步走到部长办公室的门口，门开着，一个男人正坐在办公桌的后面，端着杯子喝水。
“严部长你好，我是洛州金石科技的张海强，咱们在展会上见过。”其实他根本没见过严部长，但张海强相信严部长肯定也记不得到底见没见过自己。
严部长白净的脸色没有一丝的笑意，他看着满脸堆笑的张海强，伸手往办公桌前面的椅子一指，淡淡的说道：“请坐。”
张海强心里并不清楚为什么严部长会去展会，按理说机场跟自己的产品是毫无瓜葛的，完全是两个不同的行业，毫无交集的可能。但既然严部长去了，自然有他去的理由。
严部长随手翻了翻张海强递过来的资料，这些资料他从展会上拿回来很多，不过回来后根本没看一眼。抬起头，问道：“这个，是叫变频器吧？你们公司只是卖变频器吗？”
“变频器只是我们的一个产品，我们公司做的产品很多，还有伺服控制器。。。。。。”张海强不明就里，只能客观的回答。
严部长摆了摆手，打断了他的话：“我是说你们公司卖的变频器，是不是只是一台机器，我现在需要的是外面还要带着柜子。”
带着柜子？那不就是成套的控制柜吗？张海强赶紧回答：“可以这么做啊，我们给很多公司都供过成套的柜子。”所谓很多公司，只是他吹牛罢了，金石科技多是以单机供应为主，成套的控制柜做的很少，仅仅是偶尔有个把熟悉的客户，有些新机型需要他们公司帮忙设计控制方式，才会从他们这里采购成套方案，顺带着让他们做一套控制柜的样品。
“是这样，”严部长说道：“机场的空调系统控制柜前段时间总是出问题，我们想重新做几个，如果你们能做呢，回去看看，先给我报个价格。”说着他从旁边的文件夹里拿出一份打印好的资料，递给张海强，说道：“这里面是我们统计好的需要更换的，数量和参数都在里面，你回去核算一下。”
看着至少十几页的表格，张海强心里一喜。
罗亚平对张海强的工作效率很是满意。展会信息发给各个业务员，反馈回来的消息都是客户要再等等，先看看，都是那种泛泛的没有实际意义的套话。但张海强交上来的洛州机场的配套计划，却是实打实的采购计划。
控制柜的利润绝不是卖几台设备能比的。控制柜的生产，牵扯到柜壳，元器件等的采购，不同的品牌，价格相差悬殊，隐藏的利润是业外人所察觉不到的。加上后期的组装，现场安装调试，可谓处处有埋伏，处处有利润。所以控制柜的生产，才能成为一个独立的行业。自己早想涉足，可惜没有好机会，一直小打小闹，现在终于有了小试牛刀的机会。不过这也仅仅是个机会，怎么能确保拿下，还需要动一番脑筋。
罗亚平首先动用了自己家里的关系，侧面打听了一下机场那边的情况。剩下的工作自然就是组织技术人员核算价格了。元器件的品牌型号根本不用考虑，详单上已经指定，这方面没有可操作的空间。但柜壳和电缆还是有操作空间的。
机场那边很快就有回音。原来洛州机场建于建国初期，后来在八十年代初期扩建了一次，到现在二十多年了，不论是规模还是设施都已经严重滞后于当前洛东的经济发展。新机场早已立项并且得到国务院批复，目前前期的准备工作已经开始。旧机场的设备严重老化因而故障频发，空调供水等常规设施都三天两头的罢工，机场方面不胜其扰，终于决定不再零敲碎打的修修补补，而是全部更换一遍。改造是由一名姓李的分管副总负责，具体事情都是运保部的严部长在做。
罗亚平仔细看着手里的报价单，这个项目原材料成本并不高，二十万出头而已。但他现在并不知道应该报价多少。而且机场采购，会不会走招投标目前也不知道。再者，既然严部长能在展会上到台远的展位留下信息，那肯定也会去其他的展位，竞争对手势必也不少。到底是哪几家会跟自己竞争，目前也是未知数。他思量再三，把张海强叫了进来。
张海强很少有机会进到罗亚平的办公室，办公室当中那套硕大的茶几让他颇为震撼。他身板笔直的坐到罗亚平对面，等着罗亚平开口。
罗亚平先是表扬了几句，称赞张海强近期工作开展的不错，成效也很显著，老板的口才自是不必多说，张海强听了觉得浑身都轻了几斤似的。
“不过呢，机场这个客户，你做的还是不够。”罗亚平的转折让张海强猝不及防：“这个客户的情况了解的还不够透彻，目前的对手是谁，报价在什么档次，客户的倾向是什么，这些我们都两眼摸黑。所以下一步呢，你还得再去接触几次，把情况摸清。”
看着罗亚平逐渐严肃起来的表情，张海强刚才的喜悦之情不知何时飞到九霄云外，他下意识的挠了挠头，为自己辩解道：“我是第一次去，当时也马上吃饭了，那个严部长也没多说什么。。。”言下之意不是自己不努力，而是情况不允许。
罗亚平好像就等着他这句话似的，马上说：“那你明天再去一趟，把情况再了解一下。首先要知道这个方案是谁做的。”他指了指严部长给的那一份资料，继续说：“还要尽可能全面的知道我们的对手是谁，不知道对手是谁，这个价格报起来就没目的，报高了做不下来，报低了浪费机会。”
张海强只能点头回答好的，至于具体怎么得到这些信息，他心里一点底也没。
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再次站在运保部群芳绽放的大院里，张海强没急着进去，他先思索了一下自己的策略。现在直接去找严部长肯定是不合适的，因为除非是把报价交给他，没别的借口再找他。但不找严部长，找谁了解情况呢？其他人自己都不认识，没人帮忙介绍，自己贸然找上门，会不会吃闭门羹呢？除了严部长，只有第一次见到的那个女的自己算认识，看来只能先去找她了。
仔细掂量了一番，张海强又去敲了第一次来时进的那间办公室，运气不错，那个女的正在屋里，不过好像不大记的张海强了，也是，都三四天了，见一面谁还能有多大的印象。
张海强客气的打了招呼，脸上的笑容很是灿烂：“我前几天刚来过，找严部长拿份材料。”他字斟句酌的说：“有点技术方面的问题，所以再过来咨询一下。”
那女人态度比上次好一些，她笑着说：“严部长开会去了。”
张海强其实要的就是她这个回答，赶紧说：“只是技术方面的问题，不用找严部长，我只需要跟负责技术的人咨询一下就行。”
那女人浅浅一笑，说：“那你去技术中心吧，就在后面二楼。”
张海强再三道谢，并打听了技术中心的具体负责人的姓名，才穿过一楼大堂，顺着走廊走到后面的一座二层小楼前。上了二楼，才发现整个楼层都是办公桌，很多人走趴着办公桌上各自忙着。北面靠墙是几间玻璃分隔的单间，里面隐隐约约的能看到也有人。
张海强径直走到最前面的一个办公桌前，向坐在后面的年轻小伙子说道：“请问于主任在吗？”
小伙子抬头看了看他，伸手指向一个办公室，示意他就在那里。
那间办公室的门上有主任室三个字，张海强知道就是这里了，他敲了敲门，玻璃门的声音并不响亮，连续敲了几下，才听到里面有人答道：“进来。”
他走进办公室，一眼望见办公桌后面坐着一个四十多岁的男人，正两眼盯着电脑屏幕，这人的白白胖胖，脑门锃亮，发际线都到了头顶中央的位置。见他进门，抬起两眼冷冷的看着他，并不是说话。
张海强象征性的哈了一下腰，笑着自我介绍：“于主任你好，我是给咱机场做控制柜的。”说着就递上了自己的名片。
于主任单手接过名片，看了一眼，放在桌上，冷冷的道：“什么控制柜？”
“严部长给我一个询价单，里面就是机场准备换的控制柜啊。”张海强看于主任态度冷淡，就特意提了一下严部长，希望能换来对方态度的缓和。
于主任的脸色丝毫没变，依然冷冰冰的拒人千里，他又冷冷的问道：“谁让你找我的？”
“我来主要是想了解一下技术方面的问题。”张海强没有正面回答。
“单子里不都写的明明白白吗？”于主任慢条斯理的说。
“柜子里部件的品牌有要求吗？”张海强问了他想问的。
“我们现在用的都是西门子的，别的牌子不会用。”
张海强搞不懂于主任说的不会用是不用，还是不会，他小心翼翼的说：“我们公司主要是代理台湾台远的产品，希望于主任能支持。”
于主任头一摇，斩钉截铁的说：“这个牌子我没听说过，我们目前不会考虑。好吧？”言下之意就是让张海强离开了。
虽然只有短短的几分钟，于主任根本没有让张海强坐下的意思，张海强一直是站在办公桌前跟他说话的。听着于主任冷冰冰的话，看着他冷冰冰的脸，张海强有种回天无力的感觉。
但他不能就这么放弃了，如果仅仅是因为几句话就放弃，那他就别做业务了，哪个业务员没听到这样的话呢？
于是张海强索性直接问道：“现在有那几家公司来报价，于主任能透露一下吗？”
“这个我不清楚，我还有事，就这样吧”于主任根本不给张海强再问的机会。
“好的，那谢谢于主任了。”尽管满心的郁闷，张海强还是强装笑脸，客气了一句。看于主任连头都不抬，他只能退出了房间。
跑了几个月的业务，这还是头一遭遇到这么冷淡的客户。张海强的心里涌起强烈的失败感。这完全是一次失败的拜访，张海强觉得这个客户做下来的可能性很低了，还是回去劝罗总放弃这个客户吧。
他垂头丧气的下了楼，看到刚才自己打听于主任时的那个小伙子正站在门外打电话。张海强刚走到小伙子身前，那小伙子挂了电话，看了张海强一眼，问道：“见着于主任了？”
张海强赶紧停下脚步，苦笑着说：“见到了，可是于主任没怎么搭理我。”
小伙子明显是那种热心肠的人，看张海强一脸的愁容，就问道：“你是做什么的？”
张海强简单的介绍了自己，他看这小伙子年纪跟自己差不多，并且如此的热心肠，介绍完又问道：“你们这里谁负责电器方面的设计？”他觉得于主任虽然是技术中心主任，但下面肯定有电器和机械方面专门的工程师，于主任是不可能又当领导，又做具体的设计的。
小伙子咧嘴一笑，说：“我就是电气组的啊。你去找我们组长吧。这次的方案就是我们组长设计的。”
这可真是意外之喜，张海强脸上的愁容一扫而空，他连声的道谢，跟小伙子又一块上了楼。
出乎他的意料，电气组长是个相貌甜美的女同志，三十七八岁的样子，名片上的名字很好听，郭燕然。而且郭组长态度和蔼，有问必答。她详细的介绍了机场这次的改造情况，又告知了她所知道的有意向来参与的几家公司，还热情的把其中几家的资料拿给张海强看了。当然这些资料都是一些产品样本、公司介绍之类的大通货，张海强那里也有。但张海强还是装作第一次见到的样子，感激的话说了很多，并且小心的提出，能不能把这些资料送给他回去研究研究。
郭燕然爽快的答应了。
从技术中心出来，张海强一扫之前的郁闷，走之前他特意到那个小伙子的办公桌前打了招呼，也知道了他的名字叫冯至宇。他再三的感谢冯至宇，表示有机会一定要请他吃饭。冯至宇笑嘻嘻的答应了。
又去运保部的办公室跟那个女人打了招呼，说了几句感谢的话，张海强这才坐车回公司。一路上，他的鼻子里仿佛还能闻到郭燕然身上那股淡淡的香水味。
虽然这次的拜访最后也算成功，但张海强的心里还是有点紧张，因为于主任的态度非常的明显，在他那里根本没有做成的可能性。郭燕然虽然态度好，但恐怕没有决定权，何况她也可能就是天生的好脾气，对自己如此，对其他的业务员也是。自己从没跟机场这样的单位做过业务，但用脚后跟想也能想明白，没有一定的关系，是不可能拿下这里的业务的。据说老板家里有背景，不知道有没有机场的直接关系，回去后得跟他说明这一点。
正想着，口袋里的手机响了，是个陌生号码，接起来一听，里面传来柯伟的声音：“海强，知道这是谁的号码？”
“谁的？”张海强顺嘴一问。
“我的号，你记住了哈。”柯伟的兴奋溢于言表。
“你买手机了？”张海强也替柯伟感到高兴。前几个月柯伟还在为房子的事情发愁呢，现在买手机，说明手头宽裕了。
“今天刚买的，第一个打给你，周末有空过来，小贺要给你介绍对象。”柯伟笑呵呵的说。
“介绍对象就算了，一块喝一杯倒是可以。”张海强想推脱。
“你来了再说，周六晚上六点，小海洋，别忘了啊”
小海洋是一个饭店的名字，档次并不高，但环境不错，味道虽然大众化，但炒菜海鲜烧烤都有，胜在菜品齐全，价廉物美。张海强他们去过好几次了。
上次要不是柯伟帮忙，自己的第一单生意还不知道什么时候能做成呢，俗话说万事开头难，自己的开头是柯伟帮了忙，于情于理都应该请他和小贺吃顿饭。张海强答应了。
听完张海强的汇报和分析，罗亚平在心里赞扬了他一句，不过脸上却是不动声色。机场这样的单位，一个初出茅庐的业务员能摸到如此程度的信息，张海强算是用心了。从这点来看，当初自己对他的判断没错，这家伙在国营企业锻炼了两年，心里的承受能力要远比刚毕业的学生强。做业务，心理脆弱的人是做不好的。
“现在看来，这个姓于的也算是关键人物，得把他搞定才行。”张海强最后道。
罗亚平基本认可张海强的分析，机场这样的单位，里面的关系千丝万缕，业务肯定不会随便给一个毫无关系的公司，从这点上说，自己是可以找到切入点的。不管是自己做领导的父亲，还是姐姐和姐夫，都在行政部门上班，帮着找一下机场的关系，应该没有什么问题。这种关系一般只需找到分管副总一级就行，那个技术中心的主任到时自然就可以不理。不过技术方面有一票否决的权力，所以也轻视不得。
“这样吧，你这几天再去一趟。”罗亚平看到张海强的脸上露出为难的神色，笑着解释道：“台远公司近期有个技术交流会，我也是刚接到的通知，请柬明后天就做好了，你专门跑一趟，去给他们送过去。”
原来是这样，张海强咧嘴笑了，如果没有这个借口，让他再去一趟，他实在是想不出还有什么正当的理由跟人家交流了。总不能跟膏药似的缠着人家吧，这会让对方反感的，反而不利于业务的达成。
技术交流会的地点是洛东大厦，是洛州有名的五星级酒店。到这里开会，跟别人说起来都是一件脸上添光彩的事。
台远公司的分公司已经正式成立了，办公地点是罗亚平帮忙选的，就在洛东大厦附近的金牛商务中心。公司占了十六楼的半层，办公区，财务室，展览区，技术支持部，维修中心等都配置齐全。云勇他们大张旗鼓的般了进去，好几种专业杂志都在显眼的位置上刊登了台湾台远电气洛东分公司成立的大幅广告。一时间台远的名字响彻整个洛东工控行业。
罗亚平就是想趁着这个大好时机，让机场那些人好好看看台远的产品和公司的实力。让他们从内心不排斥这个产品，这样再从上面做工作，自然就没什么阻力了。
张海强就又跑了一趟机场，这次是公司的司机老高开着罗总的本田雅阁送他过去的。这让他有种受宠若惊的感觉。老高是退伍军人，左腿有点跛，但开起车来轻快流畅。作为当年青藏线上的汽车兵，自动挡的轿车对他而言实在算不上开车。平时开的最多的那辆长城皮卡，勉强能让他找到驾驶的感觉。老高话不多，平时不大跟这些年轻人来往，但跟张海强一路上说说笑笑，倒是很投缘。
张海强喜欢听老高说起以前在青藏线上的奇闻异事，他觉得，只有真正的男人，才能应付的了那条路上的风霜雪雨。从内心里，他对老高充满了敬意。
请柬送的并不顺利，严部长委婉的拒绝了他的邀请，理由是没有时间。也是，领导们成天的开会，怎会把一整天的时间浪费在一个无关轻重的台远产品推介会上。
但严部长还是很赞许张海强的执着，他给技术中心的于主任打了电话，让于主任带人过去参加，总算是让张海强提起来的心又落回了肚子里。
张海强又特意跑到于主任的办公室，尽管于主任一如既往的冷着脸，他还是热情的邀请于主任参加，好在有严部长的招呼，于主任虽然脸上明显的不快，但还是勉强地说：“你放这儿吧，到时我派人去看看。”
于主任的语气就像是应付公事，根本不像是去看一个知名品牌的产品展览，而是去看一个草台班子演的不入流的杂耍。
又分别给郭燕然和冯至宇送了请柬，离开时郭燕然跟他握了手，当张海强握着郭燕然柔软温暖的手时，他的脸红了。郭燕然也看到了，抿嘴一笑，就放开了手。
张海强又到运保部的办公室跟那个女人打了一声招呼，她也算是自己在机场这边见过次数最多的人了，这次终于知道她叫林丽了。顺手给了林丽一张请柬，客套了几句，这才坐上老高的车。
路上他想到郭燕然柔若无骨的玉手，不禁有点想入非非，但随即于主任那张杀手般冷峻的脸让他热烘烘的脑子冷静下来。瞎子都能看出来于主任对他的态度。这应该怎么办呢？他的脑子里根本没有答案。
