第二天，吃完早餐回到房间，把焦兴华从睡梦中叫醒。今天的工作计划是继续拜访昨天洽谈的意向客户，看看有没有机会达成合作意向。
还没有完全从睡梦中清醒的焦兴华说：这个市场昨天他都跑过了，今天就不陪我去了，他在房间里等我。
他的回答让我哭笑不得。我是辅助你开发市场，现在你到当起甩手掌柜了，真的让我无言以对，看看他无动于衷的样子，我只好背起包独自下楼去拜访客户。
来到市场里，按照昨天洽谈的意向客户名单去重新拜访、洽谈。连续拜访了七八家还是没有什么收获，和昨天洽谈的情况基本差不多，都答复说再考虑一下，并没有马上合作的意愿。
不知不觉中就到了中午，找了家快餐店买了份快餐吃了起来。这时我的手机响了起来，掏出手机，是QD客户李雪梅的电话。
接通了电话：李总你好！
葛经理你好，我是QD的李雪梅，我这里有些产品销售的差不多了，需要补一些货，麻烦葛经理了。
李总，你稍等一下，我拿笔记一下。
说完，我赶紧从包里掏出笔和本子。
李总，你说，我来记录一下。
接下来，李总报了需要补货的产品明细，记录完毕又跟李总核对了一遍。
李总，你稍等一会，我打电话通知财务核算，等货款核算出来我再给你回电话。
葛经理没在公司？
没有，我在YT出差跑业务呢。
你怎么跑到YT去了？那里好像不是你负责的区域吗？
是领导安排的，让我帮助同事一块开发市场的。
看来领导很器重你吗！恭喜葛经理了。
李总说笑了，服从领导安排是我的工作职责所在，不然我还怎么混的下去呢。
葛经理说的也是，但跑出业绩来了也有你的功劳。对了，我哥在YT机电市场，你可以去看一下，就说是我介绍让你去的。
这个信息真的让我意外，惊喜之余赶紧跟李总道谢！感谢她对我工作的大力支持。
葛经理不必客气，你们的产品质量的确还可以，我这里的客户反馈挺不错的，销售情况也很好。你下午过去谈谈，我跟我哥打个电话说一下你们的情况。
详细的问了她哥的姓名和地址，再次感谢后挂了电话。 挂了电话，
跟公司财务报了订单，核算了价格。
早期的业务管理没有现在的规范，客户进货基本都是通过业务员下单的。这个模式一直延续了很久，到目前为止还是有些行业一直维持着这种销售模式。
我想这种销售模式应该是早期的销售人员发明的吧，方便于把客户牢牢的抓在自己手里，防止老板卸磨杀驴。但对于企业来说就不公平了，花费大量的时间和金钱培养出来的销售人员和开发出来的市场，一旦发生销售员跳槽，就会带走大批的客户。其中的主要原因还是企业与员工的相互不信任和企业的管理不规范所造成的吧！
处理完订单，掏出昨天收集的名片。找到了李总哥哥的名片，李总的哥哥叫李雪峰，在YT机电市场里经营一家电动工具销售公司，生意做的非常大。
可能大家觉得这也太巧合了吧！我的运气怎么这么好？这里做个介绍，还真的不是巧合、杜撰。如果做过电动工具销售的也许会知道为什么会是这么巧合了。
电动工具行业和别的行业还真的有很大的不同。主要原因是这个行业需要售后维修服务，从事这个行业是有一定门槛的。早期从事维修零售的人员基本都是江苏启东人，而市面上电动工具的零配件也基本都是江苏启东生产供应的。为了防止技术外流，启东人基本都是亲戚朋友之间相互带学徒，学徒师满后又不能在同一个地方抢师傅的饭碗，所以就换个城市自立门户。这就导致了国内整个电动工具零售行业一半以上都是启东人在经营。可以这么说，基本是启东人垄断电动工具零售行业。也是因为这个特殊的原因，造成国内电动工具生产企业虽然兴盛于浙江，但后期反而被江苏的电动工具生产企业给步步蚕食，逐渐的走向了没落。
李雪梅和她老公就是他哥李雪峰带出来的徒弟。而上次刘总给我介绍的客户也是同样的亲戚朋友关系。而通过这种关系介绍的客户合作几率是很高的。我也是通过客户的介绍和交流中逐步的发现了这层关系的，可能是出于私心吧，我并没有在销售总结中分享这个信息。
在以后的市场开发中我都会有意识的向合作客户打听这种关系，大大提高了我的新客户开发效率。
李雪峰的店面在市场的中心十字路口。
店面很大，上下两层；一楼展厅，二楼办公。装修的豪华精致，店面宽敞明亮，干净整洁。展示了国内外各种品牌的电动工具。
第二次来到店里，跟营业员打了个招呼直接来到了二楼，李总正坐在功夫茶桌前在打电话，看见我上来，用手指了指椅子示意我坐下。
落座后，我掏出香烟递了一支过去，李总接过香烟没有抽放在了桌子上。我掏出打火机，他摆了摆手示意我先抽，我打火点着了香烟抽了起来。李总边打电话边用另一只手给我到了杯功夫茶，我站起身接过茶以示感谢。
过了一会，李总挂了电话说道：你们产品雪梅跟我说了，让我也考虑一下帮你们卖一些。
我笑着答道：非常感谢李总的信任，昨天来拜访你时不知道你和李总的关系，今天李总打电话订货时才知道你是李总的哥哥。
雪梅两个人是我一手带出来的，在QD生意做的还可以，她介绍的产品我是相信的。
我从包里拿出了产品图册和报价单递了过去，李总：这是我们的产品图册和报价，你先过目一下。
李总接过画册和报价单，翻看了一会说：我这里跟雪梅哪里情况有些不同，今年跟代理厂家签订的合同销量压力比较大，完不成销售任务，年底我的返利和广告费用是拿不到的。你们的产品目前我只能帮你们附带的卖一些，如果销售情况好的的话，明年那边销售任务我就少签一些；葛经理你看可以吗？
李总的回复是比较诚恳的，没有跟我绕弯子。真实情况的确是这样，大部分厂家的运作模式基本相同，都是以返利和广告费用或者免费铺货做为诱饵，这样经销商为了拿到年底的返利和广告费用，在中途基本是不会更换代理品牌的。除非经销商和厂家在合作过程中发生了比较严重的利益问题，或者销售的产品线不全，你推销的产品正好可以弥补他的缺项，不然你的推销是很难产生效果的。这也是大部分销售人员跑了很久都没有成交的重要原因。
李总能够帮忙，我已是非常感激了，今后的合作中，我们会尽最大努力做好售后服务工作的，如果我们的产品没有给你带来利润岂不辜负李雪梅经理的一片好意了。
接下来我们洽谈了具体的合作细节，签订了五十万销售任务，首次进了三万元的产品。
虽然签订了合作协议，但李雪峰的情况有所不同，今后的合作中能不能上销量还是要看后续的服务和不断的跟进。需要花费大量的时间和精力想方设法的引导经销商把销售重心逐步的转移到我们的产品上来。像李雪峰这种有实力的经销商是不缺少代理品牌的，大量的电动工具企业销售人员每天都在轮番轰炸，一不小心你的产品就会沦为牺牲品，逐步的被边缘化。
商业的本质就是逐利，经销商都是现实的，你不能给他带来利润，再好的产品也会被他无情的淘汰。 不幸的是，在接下来的合作中，焦兴华没有这方面的意识，每次都是例行公事的拜访。李雪峰的销量一直不温不火，一年以后我们的产品也被逐步的边缘化了。
由于不是我的销售片区，我也很无奈，非常可惜的是，这么优质的客户潜力没有被发掘出来。
通过一周时间的相处，焦兴华的表现让我很无奈。我终于明白为什么这两年他在SD市场一直没有什么业绩了。其实他的运气是不错的，早期公司派他和王明过来开发SD市场，但他没有把握住机会，市场没有做起来。没办法，公司今年又派了张经理过来组建办事处，从新开发市场。
跟他出差的这一周里，每天电视看到凌晨一点多，早上不起床。每到一个地方市场转一圈，有没有效果随他去；纯粹是奔着差旅补贴混日子的。唯一的爱好就是找小姐，倒也乐此不疲。
刚开始我还劝一劝他，见他听不进去，就懒得再说了。毕竟领导安排的工作是辅助他开发市场，做的好坏又跟我没有多大利益关系，何必去得罪他呢！好在已经开发了一个客户，回去跟领导也能交掉差了，想通了我也就淡然了。
